根據現代保險健康理財雜誌第二十回「全國消費者壽險購買行為調查」，「沒預算」、「保費太貴」、「保險保障已相當齊全」是消費者不買保險的前三大原因，不過同一份調查也發現，已投保的民眾大約有七四五萬人未來還會再買保險，而且以醫療保險為首選，其次為傷害險、死亡保險、還本型壽險與癌症保險。

本文採訪二位資深壽險業務員，從她們與客戶的互動過程，了解業務人員如何挖掘客戶的再投保需求，並且從中創造銷售契機。

【再購守則1】 拒絕是服務的開始

南山人壽松青通訊處區經理陳惠萍與寵物美容師曾繁欣相識已超過十六年，回憶第一次向曾繁欣推介保單的情景，陳惠萍指出，「就像許多人回絕業務員的理由一樣，當時繁欣也是告訴她『自己已經買很多保險』」。

儘管遭到拒絕，陳惠萍沒有因此放棄，反而本著服務的精神，一有機會就向曾繁欣說明保險的意義與功能。

終於，陳惠萍鍥而不捨的態度打動了曾繁欣，某日曾繁欣請陳惠萍檢視保單，陳惠萍才知道，曾繁欣的三位保險業務員都已經離職，滿手保單的她以為全家五口都有醫療險，但經過陳惠萍解說，曾繁欣才知道小兒子只有儲蓄險。

聽到陳惠萍的專業分析與建議，曾繁欣決定將全家人的醫療保障交給陳惠萍規劃，陳惠萍也暗許，不會再讓曾繁欣成為保單孤兒。

【再購守則2】 重視客戶諮詢電話

對業務員而言，客戶主動來電詢問保單內容，是最好的互動機會。陳惠萍分享一則重視客戶電話進而成交的案例。

某日陳惠萍接到客戶來電，語氣急促的表示想要了解保單內容，當陳惠萍以最快的速度抵達約定的地點才知道，原來客戶在醫院看到一對兄妹推著坐在輪椅的母親，談話時語氣相當不耐煩，且互相推托母親住院照顧的問題，讓客戶相當感慨，因此急著想要知道有一天自己生病是否可以不用依賴子女照顧。

陳惠萍一邊安撫客戶的情緒，一邊調閱客戶的保單做通盤檢視，經過她的詳細解說，客戶立即為自己添購一張終身醫療險。這次經驗讓陳惠萍體會到，客戶任何一通諮詢電話，都是業務員發揮保險專長，取得客戶信任的最佳時機。

【再購守則3】 即時提供保費上漲資訊

磊山保險經紀人業務協理陳綺芬入行約二～三年後，為從事印刷業的林美彣夫妻倆做保單檢視，發現夫妻倆的抗癌保障有缺口，加上防癌險保費傳出即將調漲二十％，因此她建議林美彣趁著保費漲價前規劃自己與先生的第二張防癌險。

林美彣夫妻倆投保第二張防癌險後，與陳綺芬成為好友，後來夫妻倆收入增加時，又向陳綺芬添購第三張防癌險，以及加強醫療險、重大疾病險等保障。

【再購守則4】 點燃客戶需求火苗

陳綺芬說，有一天她到林美彣家進行例行性拜訪時，林美彣突然主動表達對長期看護險的興趣，讓她感到有些訝異，一問之下，才知道原來半年前陳綺芬曾經對林美彣提過長看險的重要性。

陳綺芬認為，業務員一定要主動提供商品訊息與保險觀念，點燃客戶的需求火苗，就算客戶當下沒有投保，也只是時機還沒到，只要持續以分享取代推銷，就能和客戶保持良好互動，為將來埋下業務成交的種子。

建議保戶增添保障總是受到拒絕？掌握保戶再次購買四守則，保險事業就能永續發展。