保險一向隨時勢進化，台灣高齡、少子問題更趨嚴重，近年來主打長青族的商品與附加價值愈來愈多；同時也灌輸單身族「為自己做準備」的新觀念，因為「靠人，人會跑，靠自己最好」！

臺銀人壽總經理邱華創認為，在政策推廣下，長照議題已漸漸受到重視，保險業者從呼籲轉為協助的角色，守護長照將是保險業的共同課題。

新商品策略 增保障型 不推投資

具體來說，臺銀人壽的商品策略重長年期，長照險的繳費年期如果推延到三十年，每年所繳保費更少，便於年輕族群提早布局未來；同時新推不還本型長照險，增加商品多元。

過去臺銀人壽客戶多利用保單儲蓄，未來公司會強化殘扶險、房貸壽險等保障型商品的銷售力道。此類商品的條款內容、給付條件，相對儲蓄險更繁複，提升服務品質自是不可或缺，例如在通路端配置壽險顧問，理專遇到銷售問題或保戶諮詢，能即時電話協助。團隊更進一步透露，今（二○一七）年有計畫推出重大疾病險，是臺銀人壽的首次嘗試。

至於未來有沒有意願推出投資型保險？邱華創表示時機尚未成熟。一方面專業投資人才不足，國營企業招募新血也有侷限；另一方面，投資系統、銷售人力無法迅速跟進，短期內難一次到位，現階段無打算。

​歷史成價值 傳統底蘊 再創新機

不過，推出長照險的保險公司很多，該險種銷售也一度不見起色，臺銀人壽的市場優勢在哪裡？邱華創與經營團隊說起公司沿革，滿滿都是驕傲，保險「陪伴一生」的特質，讓「歷史」在保險業有不可替代的品牌價值，這也是臺銀人壽極大優勢。加上身為唯一國營壽險公司，政府在大眾心中是有力靠山，許多客戶便是堅信國有品牌，主動上門「詢保」。

一九三五年中央信託局開辦壽險業務，其後隨政府從上海遷至重慶，輾轉來台落地生根，根據內部資料，直到一九七○年代，還有保戶拿著當年在重慶買的保單來申請給付，永續經營的價值可見一斑。

不過，老品牌往往無法與「傳統」脫鉤，在台灣變革快、競爭激烈又發展成熟的保險市場，只靠數十年的底蘊恐怕難與同業抗衡。因此，近年臺銀人壽意圖以年輕化的形象攻入青年市場。「除了經營臉書粉絲團、增加網路能見度，我們也推出吉祥物『熊保』做一整套的行銷規劃。」邱華創表示，有感於近年流行的行銷模式，團隊認為從吉祥物下手推形象，有助於擺脫「守舊」迷思。此舉也有意與同業鼎鼎大名的「台灣阿龍」互別苗頭，「一直以來有不少保戶錯認吉祥物，未來熊保打響知名度，就能區隔於同業。」邱華創說。

守住熟齡族 再拓青年 商品轉型

金字招牌的魅力，讓臺銀人壽在十三個月、二十五個月的繼續率連兩年居業界之冠，十三個月繼續率更高達九九．三四％，建立保戶高忠誠度，邱華創更歸功於內部經營管理鏈的鞏固。

舉例來說，在商品面配合臺灣銀行的客群與需求。「我們觀察到臺銀的客戶偏熟齡，軍公教族群較多，以往儲蓄險很受歡迎。」邱華創指出，儲蓄險熱潮這一兩年轉弱，得力拚商品轉型。其實臺銀的貸款業務量大，銀行端可藉機推廣房貸壽險；而壽險端業務也向已貸款卻沒有房貸壽險的民眾宣傳，鼓勵以保費較低廉的遞減型房貸壽險來守護家庭。未來預計推出平準型的房貸壽險，讓客戶可以在房貸繳清後，繼續享受便宜定期壽險的保障。

守住品牌形象，穩固舊有保單品質，並推出多元化商品切合客戶不同需要。但是，力圖讓商品再轉型，還有更重要的因素。

欲扭轉劣勢 推長期險 加重投資

臺銀人壽成立近十年，仍未擺脫經營困境，頂著國營的壓力，績效表現自然備受重視，去年底就有立委在質詢時，提出臺銀人壽連年虧損問題，更重砲怒轟其為金控底下的「敗家子」；而臺銀人壽去年底資本適足率一八九．三三％，被金管會盯上。

事實上，在金控的力挺下，臺銀人壽已通過增資案，若資金到位，就能翻越二○○％及格線。「這幾年外界所看到的各項會計報表，有很多項目無法在短時間扭轉。」談及臺銀人壽背負的虧損包袱，在壽險、投資領域耕耘多年的邱華創坦言，要改善財務結構，還要「讓子彈再飛一會兒」。

臺銀人壽的準備金約三二○○億元，其中有超過三成用來支應過去的高利率保單。「利差損的侵蝕非常明顯，而公司過去偏重躉繳、短年期商品，較難改善負債成本。」從過去的資料看來，高預定利率的保單準備金僅須六百餘億元，卻沒有考慮未來支出以及續期保費的缺乏，如今高利率保單的準備金已擴增到千億元，但也造成股東權益相對負債已產生缺口。雖然其他壽險業者同樣受利差損所苦，但從未有如臺銀人壽一般資產、負債失衡。

此外，在隸屬中央信託局的時期，資金運用受限，無法配置海外投資、不動產，許多同業老早在不動產上布局，累積的獲利多少能彌補利差損。相較之下，臺銀人壽在二○○八年後才動起來，進場好時機只有金融海嘯後的短暫時間，就算當包租公，投資成本也比數十年前高許多，資金運用較吃虧。

不過，臺銀人壽團隊有信心突破困境，經常性利息收入已逐步增加，未來也將推廣保單貸款，增加穩定金源以鞏固公司財務結構。更重要的是，調整商品內容，避免再銷售利差損、費差損商品；短期目標則是增加保障型、終身型與外幣保單，因為外幣保單較無匯差損疑慮，某種程度資產相對於負債的配置比台幣更理想。

保險新未來 長照趨勢 產業同進！

展望未來，臺銀人壽如何看待市場趨勢？邱華創坦言，外溢保單、實物給付是發展必然方向，但公司仍在觀望。

台灣長照人口平均臥床七年，外溢保單加入預防醫學概念，盼能鼓勵民眾健康老化。目標遠大，但如何分析豐富的數據予以量化？如何搭配電子裝置監測保戶的運動情形、身體狀況？如何與醫療院所合作，吸引客戶使用健檢服務？整體配套仍不夠完備，而這個待突破的困境為業界所正面臨，是保險業極艱難、又不得不克服的新挑戰！