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新聞 調查&排名
社會新鮮人 腦子裡想什麼?
文/編輯部 | 2005.05.01 (月刊)

不增員,組織將面臨老化的問題,是每位主管都明白的事實。因此,除了致力於提升單位的業務拓展績效,如何有效增員,更是主管們必須重視的課題。

業務單位招募新血,有的偏好已經有工作經驗的、有的喜歡向社會新鮮人招手、不過也有的雖相中剛從學校畢業或是剛退伍的新新人類,卻發現不知該從何處著手,針對這樣的狀況,建議不妨先從了解目標族群的想法開始。

期待創造高收入

根據本刊針對全國保險與財金系所應屆畢業生,所做的「就業意願調查」顯示,想從事外勤工作的畢業生中,有超過4成的比例是因為「收入高」。然而就業務工作而言,收入高低往往與投入的努力成正比,這對於剛踏入社會,一切才正要開始的年輕人來說,初加入業務行列就要領高薪,似乎是天方夜譚。一旦這些年輕人體認到現實並不如當初所預期,會不會因而打退堂鼓?

對此,3年前一畢業就加入ING安泰TP627的王佳如襄理,以她自己與同齡朋友的想法為例表示,收入的確是當初選擇從事壽險業務工作的主因,不過他們看的不是眼前可以拿得到多少,而是他們清楚知道壽險業務的特性之一,就是絕對有創造高收入的機會,做不做得到就看自己可以累積多少實力。

而王佳如的主管張乾德區經理亦補充,現在的年輕人在學生時代就成為「卡車族」--債卡多的比例很高,都是還沒開始賺錢就先欠了一屁股債,因此稍微有一點責任感、想要盡早還清債務的人,只要說明從事壽險業務工作能有創造高收入的機會,通常他們都會願意加入。而且多半勇氣十足又敢衝,給他們夢想跟方向,其實不太會因為加入初期的收入沒達到期望就退縮。

接戰帖拼輸贏 只為賭口氣

年輕人有勇氣、敢衝、容易被激勵,是張乾德多年來帶領社會新鮮人的心得。而增員對象只鎖定在應屆畢業或剛退伍族群的他透露,年輕人喜歡拼輸贏往往是為了賭一口氣,只要公開向他們下戰帖,根本就不需要砸重金給昂貴的獎勵。更重要的是,年輕人沒有家庭的牽絆,「先做再說,萬一失敗,大不了重頭來」的想法使然,讓他們勇於接受挑戰。

張乾德的說法正好與本刊的調查不謀而合,根據調查結果,有2成以上畢業生是因為「挑戰性高」所以選擇外勤工作,僅次於排名第1「收入高」的原因。而增員對象同樣以剛畢業學生為主力的錠嵂保經八德通訊處李珮華襄理就說,把畢業生設定為準增員對象所考量的因素,正因為他們具備這項喜愛挑戰的特質,所以未來發展的潛力無窮。

雖然挑戰性高是畢業生想從事外勤工作的第2大原因,錠嵂保經八德通訊處林肇廷主任則補充說,年輕人雖然願意接受挑戰,可是由於缺乏經驗,在面對挑戰時,心裡難免會產生恐懼感,不過他接著也說,壽險業務訓練重視的是經驗複製,事前透過演練模擬,讓他們知道大概會是什麼情況,他們就會自己去嘗試。

工作時間要彈性 做法要跟流行

除了「收入高」、「挑戰性高」的主要原因外,調查也指出,會選擇外勤工作者有將近2成的理由是因為看中「工作時間有彈性」。這對學生時代就已經習慣生活晝夜不分的年輕人來說,投入職場後得接受朝九晚五的上下班時間規定,恐怕較難以適應。不過時下年輕人「晚睡晚起」的生活習慣,讓多數主管大呼受不了,因為泰半是夜貓子的年輕人常常趕不上參加單位的早會,他們缺乏紀律的特質就讓不少主管對年輕人敬而遠之。

南山人壽天成通訊處處經理劉邦寧以他單位同仁的情況舉例說,最常見的是年輕同仁晚上約了朋友上KTV唱歌狂歡,透過朋友再邀約他們的朋友,整間包廂裡有認識的與不認識的人,這時就是年輕同仁向剛認識的朋友推薦壽險商品、施展業務手腕的最佳時機,而且促成的比率還不低。劉邦寧表示,要求年輕人早上9點準時進公司與其他同仁一起開早會的確是不太容易。因為相較於年紀稍長的業務老手多把工作集中在晚上8點鐘以前告一個段落,對年輕人來說夜晚才是真正談業務的開始。因此劉邦寧認為,雖然年輕同仁做事、生活型態都跟自己有很大的不同,不過只要能循正途達成任務,就不太會去干涉他們。

此外,年輕人不喜歡受到限制的特質也會表現在招攬業務的手法上。李珮華就說,有時候你看到年輕人坐在電腦前拼命打字,既不打電話也沒出門拜訪客戶,看在遵循「一日三訪,有活動才有業績」的鐵律的主管眼裡,或許會覺得難以接受,但若仔細觀察就會發現,這些新世代都是透過MSN或YAHOO即時通跟客戶交流。在這群年輕人的想法中認為,透過網路可以解決無法長時間講電話以及客戶不方便外出見面的問題,不過業績結算時他們照樣可以交出漂亮的成績單。

最好也能練就十八般武藝

雖然能賺大錢、挑戰性高以及工作時間可彈性運用是年輕人願意投效保險業務工作的主因,可是如果只有強調這些工作的特點,不見得可以留住想從事外勤的年輕人,因為現代年輕人想得更多,重視的是這份工作能不能讓他們有多元學習與成長的機會。王佳如說,許多年輕人換工作的原因不在於薪水或公司制度不合他們的意,而是因為他們從工作中可以學習到的層面不夠廣泛,所以想轉換跑道取得更多經驗。

為什麼年輕人會有這樣的想法呢?王佳如說,還沒畢業前同學之間彼此討論到未來要走哪一條路時,就會開始擔心起假若做的只是文書行政類型工作,可能經過3、5年後,自己還是個只會文書處理的小職員,頂多是處理事務的速度變快而已,也因此他跟幾位同學選擇一畢業就加入保險業務行列,理由是從業務工作開始做起,應對進退、協調溝通及應變等能力可以得到磨練的機會。這些能力都具備後,不管以後到哪裡、要做什麼,都將是自己最豐厚的資產,無須擔心被他人取代。

有話直說 討厭拐彎抹角

通常年齡稍長的主管與年輕人溝通時,不僅對他們無厘頭的說話方式感到無法理解,也會因為他們的表達很直接、不經修飾,而覺得聽起來很刺耳,有時候更會有年輕人目中無人的錯覺。

不過年輕人講話無厘頭,多半只是為了好玩而已,至於不會在談話中加入敬語或多些修飾,也多半是從小養成的習慣使然,在他們的想法裡,即使是跟最崇拜的偶像交談,「請」、「謝謝」、「對不起」也不見得會搬出來……,這跟尊敬或不尊敬無關,因為大部分的年輕人會認為意思到了就好。

年輕人的表達方式直接,同樣的,他們的訊息接收的模式也是如此。張乾德說,跟年輕人溝通,與其婉轉解釋不如直截了當的告訴他們到底要他們做什麼,因為多加了一層包裝的說明,反而會讓他們搞不懂。他舉例說,公司年輕的同仁常常很晚才到公司,來不及參加早會,如果只是告訴他們「早起的鳥兒有蟲吃」、「一起開會可以增進同仁感情」等等,他們根本不會了解你的目的是要求他早點進公司,通常直接擺明要求他們提早進公司,反而比較有效。

組織要延續 招募新血勢在必行

年輕人可塑性強,雖然沒經驗但是很有企圖心,加上他們做決定不像有家累的資深社會人想得多,比較「阿莎力」,只要一切都談攏就可立刻配合。年輕族群與生俱來的特質對於從事業務工作來說,或許還有待改進,可是就如同劉邦寧所說的,即使自己已年過半百,想法、做法與剛畢業的年輕人南轅北轍,可是還是會學著去欣賞他們的優點,從了解他們的想法做起,畢竟想讓組織能繼續發展下去,不斷設法引進年輕新血已經是勢在必行。








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