專門開發收入在金字塔頂端客戶的遠雄人壽忠孝通訊處成立7年以來，創下連續6年取得業務競賽年度總冠軍的佳績，達成這項看似不可能的任務，秘訣是什麼？

上午10點鐘，走進羅斯福路的一棟大廈，當電梯門在20樓打開時，就聽到一陣未經擴音效果卻仍顯得鏗鏘有力的女聲，原來是我們當天要採訪的主角－遠雄人壽忠孝通訊處副總經理韓雅君，正在為單位同仁精神講話。

成立於民國87年3月的遠雄人壽忠孝通訊處，含兼職同仁目前共有100位；除了連續6年保持業績競賽年度總冠軍外，去(93)年一整年更以FYP(初年度新契約保費收入)1億2千萬元、FYC(初年度佣金收入) 3千萬元創下傲人的佳績！究竟有什麼秘訣，可以造就一個年年保持業績領先的單位呢？

想要收入更上一層 從參加晨會開始

在忠孝通訊處，韓雅君首重單位的晨會並且要求同仁都得參加，因為從事壽險業務已經15年的她，認為壽險業務員想要年收破百萬並不困難，但是若想要更上一層樓，以年收達千萬為目標的話，就不可一日不參加晨會。因為在晨會中同仁們除了可以吸收到商品、節稅及各式與保險相關的專業知識外，第２階段的案例分享，更提供同仁將眼前遇到的困難或瓶頸與同事共同切磋的機會。透過大家一起腦力激盪，可以找尋更多的利基點說服客戶。

區經理陳阿秀就是靠著單位主管與同仁給予的建議，順利簽下一張年繳保費5千萬元的高額保單，「很多通訊處聽到這樣的做法都覺得很不可思議，因為能夠這樣無私分享案例真的很難得，大多數的人擔心自己的業績都來不及了，哪還有時間幫你分析、給你建議，但是這在忠孝通訊處就有可能，同仁們都很樂意互相幫忙出主意！」陳阿秀說。

嚴格要求 沒有討價還價空間

在忠孝通訊處裡，同仁們可以經由晨會的資訊交流、案例分享獲得前線衝刺最好的補給，相對地，韓雅君對每一位同仁的要求也不含糊，那就是在業績競賽的第1個月就必須達成競賽目標。不過韓雅君事先會讓同仁自行訂定業績標準，然後再依照自己對同仁的觀察加以調整；這樣的結果，也幫助了每位同仁都能達成自己定下的業績目標。

忠孝通訊處特別的地方不僅如此，韓雅君說，「對同仁的要求得事先約法三章，例如進來忠孝通訊處後，第１次達不到個人競賽目標沒有關係，第２次沒有達到的話，就降一個階級以示負責；這樣嚴格且沒有討價還價空間的領導方式，讓單位同仁只能拼命往前衝，不敢有絲毫鬆懈。」對此，韓雅君表示，如果能在競賽的第1個月就達成業績目標，往後的時間只要有成交就算多出來的；如此一來，才不會發生競賽快要結束同仁卻面臨業績不足而亂了方寸的窘境。

以身作則 起帶頭示範作用

即使已經身為一位管理者，韓雅君還是不忘每天中午約客戶一起吃飯。對她而言，站在第一線不但可以替自己創造更多的收入，保持與客戶的連絡也才能掌握市場的脈動。更重要的是，這麼做能讓所有同仁明白，即便是主管只要身處業務線上就不該整日坐在辦公室裡吹冷氣。

區經理韓慧玲就說，「由於副總10多年與客戶往來的經驗未曾間斷，容易掌握顧客的需求和想法，一旦有問題找她，總是能得到最詳盡且實用的建議；所以遇到公司競賽，只要副總一聲令下，我們就像帶著盔甲的戰士一樣，隨時準備全力以赴上戰場作戰。」

周娟慧區經理也表示，「做保險業務最怕遇到體檢、核保有問題卻沒人幫忙，孤立無援的感覺很容易讓人失去信心；但是不管Case大小，同仁只管把客戶找出來，不管是陪同或與總公司接洽理賠、核保等問題，單位主管都很樂意協助同仁處理。在忠孝通訊處，主管們不但以身作則衝業績，還讓同仁順利成交。」

營造全員挑戰高業績氣氛

剛開始從事壽險的業務員，心裡大多描繪過想要成功、擁有豐富收入的願景，但是或許時間久了，遭遇的挫折多了，不少人最後選擇的是放棄。韓雅君十分清楚這樣的過程，於是除了根據同仁的能力適時地調整目標外，隨時營造單位向高業績挑戰的氣氛，也是她領導高績效單位的秘訣之一。「在忠孝通訊處，同仁不斷地締造高額保單，到後來，一張保單年繳保費100萬就變成是一件很平常的事；我的意思是，當別人都在進步的時候，你會放鬆嗎？」曾經簽下一張年繳保費1千萬元保單的周娟慧說。

業務主任謝幸樺也說：「公司每一項的競賽，副總都要拿第1，她常告誡我們：人們永遠只記得第1名，沒有人會記得第2名。所以同仁們已經習慣副總的領導風格，反正每項競賽，跟著主管們一同往前衝拿第一就是了。」在忠孝通訊處已經服務6年時間的區經理劉慶玲則表示，「領導人如果有行動力和熱力，就容易感染單位裡的同仁，畢竟高業績不是單兵作戰拼出來的，而是群策群力完成的。」

面對挫折 平常心看待

當同仁面對挫折時，韓雅君最常以自己為例鼓勵同仁再接再厲。在她從事壽險業務工作的頭一年，曾經向大學最要好的同學介紹保險，談了7次同學才點頭願意買保險。她說她帶著要保書與相關資料前往同學的辦公室，沒想到已經走到辦公室樓下，卻又接到同學的拒絕電話。韓雅君走了1個多小時的路，一路走一路想，突然一個念頭閃過「反正連最要好的朋友都會拒絕你，陌生人的拒絕又算什麼」，於是一回到辦公室，韓雅君抓起電話立刻就手中的陌生名單開始撥打，沒料到她當天便成交了1件年繳保費400萬元的保單。她說，「保險業與其他行業最大的不同，就在於挫折是家常便飯，只要以平常心看待，遇到時也就不會覺得特別的難過了。」

這樣的思考模式顯然也感染了單位同仁的想法。韓慧玲就接著表示：「從哪裡跌倒就應該從哪裡站起來，做業務的實在沒有時間療傷，檢討完自己後，就應該趕快再出發。」謝幸樺對挫折的看法則是，「看到單位主管連腳受傷裹上石膏都還要來上班、去見客戶，『拒絕成交』這種不會要人命的挫折又有什麼好怕的？」

在韓雅君的領導下，保持樂觀思考、隨時挑戰自我極限的態度，已經成為忠孝通訊處每一位同仁的習慣；難怪在這個連續6年取得業績競賽年度總冠軍的單位裡，同仁們紛紛表示，第1名的滋味已經上癮，想要戒也戒不掉了。

遠雄人壽忠孝通訊處小檔案

成立時間：民國87年3月

單位主管：韓雅君 副總經理

單位人數：正職和兼職合計100人。

單位紀錄：民國88年到93年，連續6年取得業績競賽年度總冠軍。

93年締造FYP 1億2千萬元、FYC 3千萬元。