打電話約客戶，對方總是以沒空為由回絕？進行陌生拜訪，更是動不動就吃到謝絕推銷的閉門羹？

當初懷抱著熱忱投入業務工作，如今卻發現自己一再遇到挫折、瓶頸？拜訪客戶的行程滿檔，業績卻不見起色？

三位在業務領域打滾多年的Top Sales，分享自己一路走來的點滴，也分享業績長紅的祕訣。

【磐石保經佘泳玲 目標刻在鋼板上】

二○○三年九月進入保險業，磐石保險經紀人行銷經理佘泳玲便告訴自己「一定要成功」，為了達成業績目標，她依循著主管、公司的要求，擬訂每日與每週的行動計劃、參與早會、模擬情境完成建議書、自行研讀商品與條款、邀請主管陪同拜訪客戶……，而這種「聽話」、「照做」的良好工作態度，的確幫助她迅速累積銷售能力。

從入行第三年，佘泳玲第一次達到美國百萬圓桌（MDRT）會員以來，迄今已連續七年保持記錄。談到個人的成功心法，她說自己是將「目標刻在鋼板上，方法寫在沙灘上」，一步一腳印養成良好工作習慣，才能達到預設的目標。

每天從辦公室出發 視挫折為良師

從科技公司轉戰保險業，佘泳玲與多數踏入保險業的新鮮人一樣，擁有想要成功的企圖心，但也免不了經歷業務菜鳥都會面臨的銷售困境。

佘泳玲表示，談到買保險，即使是支持她加入保險業的好朋友，也不見得會向自己投保。還是業務菜鳥的她，有一次因被好友拒絕而情緒低落到想要逃避。後來在母親的催促下，她才再度踏進辦公室。在主管與團隊伙伴的鼓勵與引導下，拋開負面情緒鼓足勇氣重新出發。

這一次的經驗，讓佘泳玲體會到從事保險業務光靠信念、企圖心仍然不夠，要快速撫平受挫的心情，就要養成回到辦公室再出發的好習慣，因為透過團隊的支持，真的可以幫助自己越挫越勇。

「想要更大的成就，就不要害怕遇到更大的挫折！」佘泳玲說，除了從自身的業務經驗學習成長之外，她也在其他MDRT會員身上，體會到「先付出才有獲得」、「挫折就是最好的老師」的道理。

時間自主 來自於自律

蘋果電腦創辦人賈伯斯曾說，自由來自於自信，自信來自於自律。

佘泳玲分享，業務工作吸引人的特點之一就是時間自主，但想要自由運用時間必須先學習自律，學習如何作好時間管理，包括起床、睡覺、進辦公室、每週五前確認下週行程……，有紀律地完成每件事，自然會非常有戰鬥力，也能不斷累積自己的能力，當開始有穩定的收入，就可以安排時間出遊、放鬆心情參與國外獎勵旅遊活動或課程，時間也會開始掌握在自己的手上。

此外，佘泳玲強調，「知識就是力量！」。透過閱讀保險書籍、文章，以及理賠故事等，不但可以提醒自己莫忘從業的初衷與目標，還能在行銷時適時引用相關資訊，提升個人專業形象，進而獲得客戶的信賴。

多年的行銷經驗讓佘泳玲體會到，行銷就是說故事、講時事、秀雜誌。佘泳玲說，好的銷售者必須是演員、是導演、也是編劇，但如果自己不會說故事，至少要會引用時事、新聞，萬一無法清楚表達想要說的內容，就要翻閱雜誌報導，借力使力。

投入保險業九年多，佘泳玲因為有明確的目標、良好的工作習慣，以及不斷檢討、修正銷售方式，才能從入行第一年就寫下得獎紀錄，並且帶領團隊一起攀登保險高峰。

【新光人壽王金英 勇於面對挑戰與挫折】

走進新光人壽泰山通訊處訓練教室，映入眼簾的是「弱者坐待時機，強者製造時機」的標語，展現通訊處團隊勇於面對挑戰的態度，而領導這樣一個有企圖心的團隊，就是加入新光人壽超過十九年的處經理王金英。

細數十九年來的點點滴滴，王金英說，剛開始先生很反對她加入保險業，為了兌現兼顧家庭的承諾，她一定在下午五點前回到家，先把晚餐準備好，與家人用餐後再出門拜訪客戶，並於晚上九點前結束工作。

抱著「別人可以，我也做得到」的不服輸態度，王金英碰到任何事情從不逃避，不但因此感動了先生，也取得客戶的信任，加入保險業以來，她的業績一路長紅，年收入也從第四年開始年年突破二百萬元。

視挫折為成長的養分

非常重視榮譽的王金英，進入新光人壽後把每年參與國外競賽表揚當作目標，沒想到有一次因為人力沒有達到標準而中斷得獎紀錄，讓她備感挫折。

王金英說，面對挫折一定要儘速跳脫負面情緒、轉換心情，自己當時就是以這樣的態度，把挫折當作是激勵。而這種正面積極的態度，幫助她從組長一路晉升到副主任、主任、區經理，並在二○一○年晉升到處經理。

做保險如同做功德

勇於面對挑戰與挫折的王金英，總是散發著太陽般的熱力，而談起保險發揮照顧客戶與家人的實例，眼眶還會不自禁地蓄滿淚水。

王金英表示，做保險如同做功德的觀點，雖然老掉牙，卻是事實，因為當一個人愛家庭、愛小孩，一定不會忽略保單規劃的重要性，而一份從保障需求出發所規劃的保單，在人生面臨無常風雨時，就能發揮照顧自己與家人的功能。

回憶起第一張成交的保單，王金英說，從事保險業前，娘家的親人沒有人購買保險，為了支持自己的妺妹，大哥成為她的第一位客戶，規劃每年繳費八萬元、繳費八年的還本型終身壽險，附加防癌險、醫療險。

王金英的大哥與大嫂一起作生意，平時大哥看起來身強體壯，沒想到在四十八歲時檢查出罹患大腸癌，而且在半年後去世。王金英指出，當時大哥的小孩還在唸小學，家庭開銷龐大，還好有保險，醫療及處理後事的費用都沒成為大嫂的負擔。

高中畢業、本來是家庭主婦的王金英，從沒想過自己有年薪百萬的一天，但是站在保險業的舞台，王金英的潛能不斷被激發，不只收入頗豐，還能照顧摯愛的家人。

【藥品衛材業務陳泰銘 聰明分配時間追求卓越】

門上掛著「謝絕推銷」的字樣，身為業務，你會怎麼做？

前赫士睿（Hospira）藥廠業務，目前轉戰全球第一大衛材公司擔任業務副理的陳泰銘表示，不要把自己定位為推銷員，就能找到拜訪客戶的方法。

勤跑、為客戶解決問題 業績進帳

成為藥品衛材公司的業務員之前，陳泰銘是一名剛從國外取得商業資訊科技碩士學位回國的社會新鮮人，因為知道自己無論到哪裡工作，都會拚了命的做，因此選擇了離家最近的藥廠。他說，公司離家近的好處是，下班後可以在最短的時間回家休息。

從此，陳泰銘踏上了與所學毫不相關的行業，並體會到從事業務工作最重要的是有信心，而信心的背後則是要作足功課、一步一步紮實累積經驗。

回憶起從事藥廠業務初期，陳泰銘說，經過公司三天的基礎訓練後，他就在主管的帶領下，一邊背誦著公司的型錄，一邊從醫院最高樓層，逐棟逐層發名片、自我介紹、遞產品型錄，當客戶對產品有任何疑問，他會馬上作記錄，兩天內一定回覆。

陳泰銘說，剛開始就是傻傻的做，對客戶每次問的問題都很認真的找答案，只知道每次解決一個問題，知識就變成是自己的，沒想到業績也因此陸續進帳。後來才知道，在藥品衛材業與客戶之間的關係維繫，有做不見得加分，但沒做一定會留給客戶不好的印象，甚至被其他業務員取代。

陳泰銘勤跑客戶的行動力迄今沒有改變，不論客戶是否已經在使用公司的產品，或已經交換過名片，每次拜訪時他都會再遞一張名片給客戶，因為他明白，只要客戶有需要、想要聯絡，一張名片就是一個機會。

進修提升專業度 業務生涯更長久

隨時保持危機意識的陳泰銘，對自我的要求不只是勤跑，還要不斷在領域中保持卓越。

陳泰銘說，有些藥品衛材業務員只能陪客戶喝咖啡、吃飯，有些人則能與客戶分享研究報告，由於自己選擇成為後者，因而需要不斷進修、閱讀，儘管過程並不輕鬆，但他也因此更有信心接觸不同專業的客戶。

多年的業務經驗讓陳泰銘體會，別用自己的肝去追求公司永無止境的成長，要聰明地分配時間，顧好個人健康，業務生涯才能長久，也才有機會往卓越的目標邁進。

陳泰銘舉例，醫院早會通常在八點前結束，醫師則會在開會後開始巡房或準備八點開始的第一台刀，如果能夠把握醫院早會時間傳達公司的產品訊息、交換名片，就是聰明且有效分配時間的方式。

陳泰銘說，從事業務工作，要有「做就對了」的精神，如果沒有拿出行動力拜訪客戶，再多的閱讀與準備也是枉然。

每一棵大樹，都是從一株幼苗開始漸漸茁壯，從事業務工作也是一樣，每一步都踏得穩健又紮實，不但能幫助自己盡快步上軌道，還能渡過每一次的風雨挑戰，獲得持續性的榮耀。