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新聞 財經時勢
深耕專業 不怕客戶跑
文/穆震宇 | 2013.03.01 (月刊)

國內的一年期定存利率自九十七年底跌破二%以來,已連續五十個月維持在一點多的低檔,扣掉物價漲幅後,實質利率降至負○.五七%。以國人去年底的銀行存款二十四兆元計算,資金每存放在銀行一年,等於平白損失一三六億元。

低利率環境讓國人面臨資產「倒縮」的窘境,也為銀行帶來發展財富管理業務的龐大商機。有些銀行光是代銷保險、基金等金融商品的手續費,一年就進帳一、二百億元,占全年營收的比重高達五成以上。

財管競爭激烈 靠專業勝出

銀行的財富管理業務能夠迅速發展,站在第一線銷售商品的理財專員功不可沒。只不過,一家銀行的理專動輒一、二百人,大型行庫甚至多達五、六百人,要在競爭激烈的財富管理市場闖出一片天,甚至讓客戶「黏緊緊」,就看誰在金融保險等專業知識的馬步紮得比較牢。

本文採訪華南銀行泰山分行財富顧問郭家玟,以及日盛銀行松江分行財富管理業務資深經理孟憲齡等二位佼佼者,看她們如何靠專業能力搏得客戶信任,創造出讓同業稱羨的業績。

掌握匯率走勢 客戶二年六百萬入袋華南銀行泰山分行財富顧問 文/郭家玟

在外商銀行負責外匯業務,是華南銀行泰山分行財富顧問郭家玟進入銀行業的第一份職務,直到九十三年考進華南銀行之後,才在主管的「徵召」下成為分行的理財專員,正式加入財富管理業務的行列。

對財富管理業務一竅不通的郭家玟,為了逼自己在最短時間步上軌道,每天下班後都留在辦公室研究保險、基金等金融商品,如果有不懂的地方,隔天上班就拉著資深同事問到懂為止。她說,當理專的頭一年,她常常最後一個離開辦公室。

儘管背負業績壓力,但郭家玟並不躁進,每次拜訪客戶時,她會先了解客戶的投資屬性是積極還是保守,並預先篩選適合的商品,等到時機成熟再向客戶推薦。她說,把對的商品賣給對的客戶,才能在財富管理這條路走得長久。

澳幣保單逢低進場 客戶大賺三十%

擁有多年外匯及放款經驗的郭家玟,能夠從不同幣別的匯率及利率走勢,判斷金融商品值不值得投資,甚至曾經幫客戶匯率、利率兩頭賺,短短二年獲利三十%。

郭家玟回憶道,九十七年底金融海嘯期間,澳幣匯率一度急貶至二十二元,許多投資人對澳幣計價的金融商品興趣缺缺,但她認為澳幣匯率已到歷史低點,再跌的機率不大,因此向客戶大力推薦一檔保本保息的六年期澳幣保單。

郭家玟說,有一位客戶花二千萬台幣向她投保這檔澳幣保單,二年後澳幣回升到三十元,經她提醒,這位客戶提前將保單解約,扣掉違約金還大賺六百多萬元,投資報酬率高達三十%。

堅持銷售原則 業績依然亮眼

由於專業能力深獲客戶信任,郭家玟總能在業績競賽中交出漂亮的成績單,以去年為例,她光是保險商品的新契約保費就超過一.六億元,比重高達全分行八成。

身為資深理專,郭家玟每個月要扛一八○萬元的手續費,業績壓力之大不難想像,不過她強調,向客戶銷售商品時,該講的一定要講,絕不能避重就輕。此外,她不做沒把握的事,如果賣的明明是長年期商品,客戶卻想要炒短線獲利,她寧可推掉這筆交易。

擔任理專八年,郭家玟說,做這一行要很努力,不到最後關頭絕不放棄,但「謀事在人,成事在天」,多一點拚勁,少一點算計,就能幫助自己坦然面對每一次的挑戰與壓力。

善用基金配息 加碼客戶保險保障日盛銀行松江分行財富管理業務資深經理 文/孟憲齡

外表亮麗、談吐優雅,是日盛銀行松江分行財富管理業務資深經理孟憲齡給人的第一印象,原本在券商擔任講師、輔導證券營業員銷售海外基金的她,民國八十九年進入外商銀行擔任儲備理專後,從此一頭栽入財富管理的世界。

儘管不是辦理櫃台業務出身,孟憲齡的歷練一點也不含糊,除了原本就具備的基金專業之外,在外商銀行歷練三年,讓她練就一身理財規劃及開發陌生客戶的功力,九十二年進入日盛銀行擔任理財專員之後,她的專業能力很快獲得客戶的信任。

用配息買保險 小錢發揮大功能

與大多數理專不同的是,孟憲齡並不把銷售主力放在客戶接受度較高的儲蓄型保單,反而以債券型基金搭配醫療或傷害險的組合,替客戶做資產規劃。

孟憲齡說,儲蓄險比的是利率,因此商品差異性不大,為了突顯個人的專業能力,她決定另闢戰場,從最擅長的基金商品切入,並運用配息替客戶規劃醫療及傷害險,讓客戶不用額外花錢繳保費,就能獲得保險保障。

既然銷售醫療及傷害險,免不了要協助客戶辦理賠,但孟憲齡不嫌麻煩,反而慶幸自己當初替客戶做好保險規劃。她說,若把基金的配息全數轉入存款,一般人往往很快把錢花掉,但只要撥一部分資金買保險,就能在必要時刻讓小錢發揮更大的功能。

金融風暴慘賠 靠基金賺回來

金融風暴讓許多投資人遭受重創,孟憲齡的客戶也難以倖免。她說,當時有許多客戶因投資連動債面臨虧損,讓她壓力大到睡不著。為了掌握國際金融市場的最新情勢,金融風暴那段期間她幾乎每晚盯著美國股市的交易情形,直到凌晨三點半收盤才敢闔眼休息。

走過理專生涯最黯淡的日子,孟憲齡沒有被詭譎多變的金融環境打敗,她用自己在基金方面的專業,逐步替客戶把投資虧損賺回來。去年她締造一二○○萬元的手續費收入,業績達成率二○○%,就是獲得客戶支持與信任的最佳證明。








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