國內的一年期定存利率自九十七年底跌破二％以來，已連續五十個月維持在一點多的低檔，扣掉物價漲幅後，實質利率降至負○．五七％。以國人去年底的銀行存款二十四兆元計算，資金每存放在銀行一年，等於平白損失一三六億元。

低利率環境讓國人面臨資產「倒縮」的窘境，也為銀行帶來發展財富管理業務的龐大商機。有些銀行光是代銷保險、基金等金融商品的手續費，一年就進帳一、二百億元，占全年營收的比重高達五成以上。

財管競爭激烈 靠專業勝出

銀行的財富管理業務能夠迅速發展，站在第一線銷售商品的理財專員功不可沒。只不過，一家銀行的理專動輒一、二百人，大型行庫甚至多達五、六百人，要在競爭激烈的財富管理市場闖出一片天，甚至讓客戶「黏緊緊」，就看誰在金融保險等專業知識的馬步紮得比較牢。

本文採訪華南銀行泰山分行財富顧問郭家玟，以及日盛銀行松江分行財富管理業務資深經理孟憲齡等二位佼佼者，看她們如何靠專業能力搏得客戶信任，創造出讓同業稱羨的業績。

掌握匯率走勢 客戶二年六百萬入袋華南銀行泰山分行財富顧問 文/郭家玟

在外商銀行負責外匯業務，是華南銀行泰山分行財富顧問郭家玟進入銀行業的第一份職務，直到九十三年考進華南銀行之後，才在主管的「徵召」下成為分行的理財專員，正式加入財富管理業務的行列。

對財富管理業務一竅不通的郭家玟，為了逼自己在最短時間步上軌道，每天下班後都留在辦公室研究保險、基金等金融商品，如果有不懂的地方，隔天上班就拉著資深同事問到懂為止。她說，當理專的頭一年，她常常最後一個離開辦公室。

儘管背負業績壓力，但郭家玟並不躁進，每次拜訪客戶時，她會先了解客戶的投資屬性是積極還是保守，並預先篩選適合的商品，等到時機成熟再向客戶推薦。她說，把對的商品賣給對的客戶，才能在財富管理這條路走得長久。

澳幣保單逢低進場 客戶大賺三十％

擁有多年外匯及放款經驗的郭家玟，能夠從不同幣別的匯率及利率走勢，判斷金融商品值不值得投資，甚至曾經幫客戶匯率、利率兩頭賺，短短二年獲利三十％。

郭家玟回憶道，九十七年底金融海嘯期間，澳幣匯率一度急貶至二十二元，許多投資人對澳幣計價的金融商品興趣缺缺，但她認為澳幣匯率已到歷史低點，再跌的機率不大，因此向客戶大力推薦一檔保本保息的六年期澳幣保單。

郭家玟說，有一位客戶花二千萬台幣向她投保這檔澳幣保單，二年後澳幣回升到三十元，經她提醒，這位客戶提前將保單解約，扣掉違約金還大賺六百多萬元，投資報酬率高達三十％。

堅持銷售原則 業績依然亮眼

由於專業能力深獲客戶信任，郭家玟總能在業績競賽中交出漂亮的成績單，以去年為例，她光是保險商品的新契約保費就超過一．六億元，比重高達全分行八成。

身為資深理專，郭家玟每個月要扛一八○萬元的手續費，業績壓力之大不難想像，不過她強調，向客戶銷售商品時，該講的一定要講，絕不能避重就輕。此外，她不做沒把握的事，如果賣的明明是長年期商品，客戶卻想要炒短線獲利，她寧可推掉這筆交易。

擔任理專八年，郭家玟說，做這一行要很努力，不到最後關頭絕不放棄，但「謀事在人，成事在天」，多一點拚勁，少一點算計，就能幫助自己坦然面對每一次的挑戰與壓力。

善用基金配息 加碼客戶保險保障日盛銀行松江分行財富管理業務資深經理 文/孟憲齡

外表亮麗、談吐優雅，是日盛銀行松江分行財富管理業務資深經理孟憲齡給人的第一印象，原本在券商擔任講師、輔導證券營業員銷售海外基金的她，民國八十九年進入外商銀行擔任儲備理專後，從此一頭栽入財富管理的世界。

儘管不是辦理櫃台業務出身，孟憲齡的歷練一點也不含糊，除了原本就具備的基金專業之外，在外商銀行歷練三年，讓她練就一身理財規劃及開發陌生客戶的功力，九十二年進入日盛銀行擔任理財專員之後，她的專業能力很快獲得客戶的信任。

用配息買保險 小錢發揮大功能

與大多數理專不同的是，孟憲齡並不把銷售主力放在客戶接受度較高的儲蓄型保單，反而以債券型基金搭配醫療或傷害險的組合，替客戶做資產規劃。

孟憲齡說，儲蓄險比的是利率，因此商品差異性不大，為了突顯個人的專業能力，她決定另闢戰場，從最擅長的基金商品切入，並運用配息替客戶規劃醫療及傷害險，讓客戶不用額外花錢繳保費，就能獲得保險保障。

既然銷售醫療及傷害險，免不了要協助客戶辦理賠，但孟憲齡不嫌麻煩，反而慶幸自己當初替客戶做好保險規劃。她說，若把基金的配息全數轉入存款，一般人往往很快把錢花掉，但只要撥一部分資金買保險，就能在必要時刻讓小錢發揮更大的功能。

金融風暴慘賠 靠基金賺回來

金融風暴讓許多投資人遭受重創，孟憲齡的客戶也難以倖免。她說，當時有許多客戶因投資連動債面臨虧損，讓她壓力大到睡不著。為了掌握國際金融市場的最新情勢，金融風暴那段期間她幾乎每晚盯著美國股市的交易情形，直到凌晨三點半收盤才敢闔眼休息。

走過理專生涯最黯淡的日子，孟憲齡沒有被詭譎多變的金融環境打敗，她用自己在基金方面的專業，逐步替客戶把投資虧損賺回來。去年她締造一二○○萬元的手續費收入，業績達成率二○○％，就是獲得客戶支持與信任的最佳證明。