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新聞 人壽保險
三大傑出業務主管 實戰兵法大公開!
文/何楷平 | 2015.07.01 (月刊)

今(二○一五)年拜景氣復甦之賜,保險就業市場前景看俏。據統計,今年有將近三萬名壽險人力缺口,提供給對保險事業充滿熱情與衝勁的業務人才。

各行各業都仰賴業務員,作為企業和消費端之間的溝通橋樑。對保險公司來說,壽險業務員是公司業績銷售的重要窗口;對保戶而言,壽險業務員更掌管了攸關未來人生規劃的保障權益。壽險業務員的品質優劣,不但影響企業的品牌形象,更決定一家保險公司在消費者心中的地位。

除了吸引新血加入組織,更重要的是如何留住人才。然而,據統計,去(二○一四)年保險業務員第十三個月定著率僅四十五.二七%,相較前(二○一三)年的五十四.四三%,大幅下降九.一六%。顯示每一百位新進業務員,就有近五十五位,在進入保險業不到一年就退出保險市場,陣亡比例超過五成。

面對拒絕 接受挫折 迎接成功的大數法則

「面對拒絕,是每個壽險業務員必經的過程。」安聯人壽中二區部業務區副總經理曾昭仁認為,保險精算仰賴大數法則,銷售業務也是,「面對客戶的拒絕,千萬不要覺得難過,因為接下來成功的機率,將會愈來愈高。」曾昭仁提出的這套「成功的大數法則」果真奏效,自接任安聯人壽區部業務副總一年後,旗下的區部業務人力淨成長超過五十%,遠高於同業水準。

「壽險業務的老師,就是客戶。」三商美邦11940領袖通訊處業務處經理邱瓊慧說,業務員銷售保單時,挫折的來源多半是客戶的拒絕,「身為業務主管,我們通常能夠預測客戶的反應,並建議業務員可採取的因應措施。」

但真正對業務員產生打擊的,大多來自於業務員本身對挫折的態度,「和自己的情緒過不去」可能使業務員挫折感加倍,當業務員加入保險的初衷,被自己建築的龐大挫折感壓過時,最後可能會選擇放棄。

廣納人才 因材施教 優秀業務客戶說了算

因此,「商品訓練,我們一視同仁;但客戶應對,我們因材施教。」邱瓊慧說,不同業務員面對挫折的反應不同,有的業務員可以自己渡過,有的業務員需要開導,而業務主管的角色,就是適時給予絕對的支持及協助。

「適不適合,不是由外人判斷,而是取決於個人的決心,」曾昭仁補充,選擇加入壽險業務行列的人來自各行各業,身為業務主管的他,從不對業務員的條件加以限制。優秀的業務員,必須具備什麼條件?「由客戶來投票。」他坦言,不少同仁間不被看好的業務員,客戶卻非常買帳,銷售業績亮眼,讓人跌破眼鏡,也因此激勵了更多人。

陪同拜訪 建立自信 從失敗的過程中學習

全球人壽創悅通訊處處經理楊智安指出,壽險業務是一份終身的事業,需訂定不同階段的目標、制定策略方案、妥善分配時間,更重要的是,主管陪同演練與實地作業,進而培養「接受拒絕,建立自信」的基礎。

 換句話說,業務員有能力克服挫折,並留在組織內為公司創造績效,與業務主管能否提供強力後盾有關。保險資歷超過二十年的曾昭仁回想,自己曾陪同業務員拜訪客戶,從關係的建立、商品的說明,到保單的規劃,來回拜訪不下數次。

「最後還是沒成交,」樂觀的曾昭仁笑說,藉由這次經驗,業務員不但感受到主管的支持,也能從中瞭解,即使銷售經驗再豐富的人,也會遇到被客戶拒絕的時候,但絕對不會因此就感到氣餒。

以身作則 發揚優勢 對的人放在對的位置

「把業務同仁當作溝通夥伴,而非下達命令的部屬。」通訊處氣氛和樂融融,和業務員打成一片的邱瓊慧說,和客戶溝通是業務員的基本工作,和部屬溝通則是主管的重要職責。她強調,溝通都有目的,「但『說了』,不等於『溝通』,」許多業務主管對部屬的溝通方式,充其量不過是「單向傳達」,真正的溝通,是「引導部屬,用他們聽得懂的方式,產生溝通的效果,進而達到溝通的目的。」

楊智安認為,「嚴以律己,以身作則」是領導業務單位必須具備的條件之一。此外,身為業務主管,除了須達到一定的銷售成績,更重要的是,「建立團隊向心力,塑造高榮譽感的工作氛圍,提供業務同仁最棒的事業環境。」邱瓊慧強調,這就是「把對的人,放在對的位置」,讓同仁發揮自己最擅長的優勢,不但能創造工作的成就感,組織也可省去不必要的資源給予訓練。

「保險事業的基本精神,就是『你就是自己的老闆!』」曾昭仁認為,「發揚優勢」是業務主管必須不斷學習的事,任何人都可能是潛在的業務明星,主管的責任就是去挖掘他們的優勢,創造安全穩固的工作環境,讓他們盡情發揮才能,並銜接公司的訓練及規劃,協助發展自己的準客戶群,進而為公司創造績效。

心如大地 廣納百川 成為業務員強力後盾

培養一位成功的業務員,除了仰賴公司的培訓,更重要的是背後給予援助和支持的主管。但是,一個成功的業務員,等於成功的業務主管嗎?

「成功的業務員,是成功業務主管的必要條件;但這並不表示,好的業務員就等於好的業務主管。」楊智安舉例,美國職業籃球NBA集結了全世界頂尖的籃球好手,每一位球員都各自具備才華及比賽經驗,但這並不表示他們都能成為帶領球隊獲勝的優秀教練。

邱瓊慧也說,和業務員銷售保單的工作相比,組織發展的成效相對緩慢,因此,業務主管須心如大地,加入組織的業務員,就像尚未萌芽的種子,而主管就是大地的主人,種在這片土地上的每一顆種子,都要讓他開花結果。

正如曾昭仁所言,「成功的業務員,就交給客戶投票。」而「成功的業務主管,應該具備什麼條件?」他說,「不是『做給我看』,而是『跟著我,一起做』。」成功的方式很多種,在帶領業務員過程中,讓他們摸索出自己的成功方程式,而如何帶領業務員,也非套用公式就能奏效,成功業務主管的重要任務,就是「帶領業務員前進夢想,創造保險事業的創業樂園」!

 

 

 

 




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