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新聞 市場動態
投資型保單銷售八大守則
文/江朝峰 | 2001.06.01 (月刊)

投資型保險商品在世界各地如火如荼快速成長的同時,台灣地區才正要進入起步的階段,對全體業務員來說,這仍然是一個相當陌生的商品,因此要想讓它在銷售過程中扮演整體保險規劃的助力而不是阻力,基本銷售心態的建立就非常重要了。畢竟投資型保險商品與傳統壽險商品的差異實在太大了,它除了首度結合了保險與投資兩大理財區塊之外,其行銷手法,經營理念都打破了傳統的思維模式,因此業務員在銷售投資型保險商品之前必定要有全新的心理準備,才能繼續快樂的在行銷路上邁步向前。

守則一 慎選客戶群

以往業務員在銷售傳統壽險商品時,通常比較不會預先選定區隔市場下的準客戶名單,也就是說在剛踏入銷售行列時不會以性別、收入、職業等分類來做為準客戶的標準,最常見的方式是透過緣故或陌生拜訪來累積經驗,並慢慢的形成自己的客戶群。但是在行銷投資型保單時則非常有必要事先選定準客戶群,因為對此類商品接受度比較高的消費者類型非常確定,那就是具有投資基本概念,有過投資經驗或對投資有興趣的人,因此在銷售投資型保單先選清楚準客戶才可收事半功倍的效果。

守則二 確定客戶瞭解可能的投資風險

投資風險指的是用來投資的本金價值會增減的可能性。證券市場的漲跌,經濟消息的好壞,企業經營績效的良窳都會影響到投資風險的高低,雖然依據經驗顯示,長期來說證券投資所獲得的報酬平均要比定存來得好,但這並不表示未來就必然如此,因此投資型保單分離帳戶中證券投資所期待的高報酬自然就具有高風險,況且投資型保單的基本原則就是由保單所有人自負投資風險,所以銷售之前一定要先確認客戶瞭解可能的投資風險,才能避免未來無謂的糾紛。

守則三 先瞭解客戶可容忍的風險度

所謂可容忍的風險度就是指客戶所能接受的投資風險程度,換句話說就是客戶覺得能安心而不須擔心投資安全的狀況。

投資型保單的分離帳戶中可選擇的組合相當多,從最小的市場風險到最大的市場風險之間如何做最平衡的組合以求取適當的報酬率,都要考慮到是否符合客戶的風險忍受度範圍之內。

所以,國外有些保險公司甚至會提供書面或電腦軟體,協助業務員測定客戶的風險容忍度,並進一步製作投資性向表,來作為安排與選擇投資帳戶組合的參考。

守則四 不要保證不能保證的事

就長期而言,證券投資的績效通常比固定利率的理財方式獲利高,但相對的也由於證券具有價值變動的特性,因此也無法提供保證,而業務員為了能順利展業,如果未能選擇適當的客戶,並確認客戶瞭解投資風險而輕率的去保證獲利能力,必定在未來與客戶間產生嚴重的糾紛,因此業務員在銷售投資型保單時,最忌諱的就是誇大投資型保單的獲利能力去保證不能保證的事。

守則五 清楚解釋相關費用

傳統壽險商品和投資型保險商品都會有費用成本發生,而投資型保單因採分離帳戶做為投資的特性,所以包括了投資管理費與分攤的出單成本等可能發生的費用都會成為可運用投資額度的減項,因此業務員在提供所有相關投資組合時,一定要把各項成本及費用的情形解釋得清清楚楚,以避免客戶的質疑。

守則六 隨時注意客戶保單價值的變動

投資型保單的價值直接受到其分離帳戶資產價值波動的影響,雖然理論上在短期間內,價值變動的幅度不會太大,但每天還都是會受到保費繳進及基金帳戶價值變化的影響,如果保單的現金價值分佈在好幾個子帳戶裡,則整個保單價值會由所有子帳戶的價值合計而來,所以業務員就必須非常清楚投資型保單如何累積保單價值並隨時瞭解其變動的情形,才能為客戶提供最佳的即時服務。

守則七 具備證券基金投資的知識

在美國要銷售投資型保單通常會要求業務員擁有壽險執照,並依規定向證券商協會登錄,有些州甚至會要求必須具有單獨的投資型保險商品的資格執照,我國規劃中的規定也要求除擁有壽險業務員資格外,必須通過投資型保險商品資格測驗方得銷售投資型保單。之所以要這麼嚴格規定的原因,當然是基於投資型保單牽涉到金融證券基金的相關專業知識,因此不具備這些條件的業務員不只沒有能力,也沒有資格銷售這類商品。

守則八 加強傳統壽險與年金的專業知識

在台灣壽險發展的過程中,有時候不具備專業知識的業務員也能存活下來,主要原因在於一般民眾對保險並沒有充分的認識,而且以往業務競爭也比較沒那麼激烈。但在時代轉變中壽險市場競爭日益白熱化的今天,消費者的要求也愈來愈高,專業知識的重要性與日俱增,尤其投資型保單在銷售時,業務員必先向消費者說明如何利用這種商品來符合財務需求,此時對傳統壽險及年金商品的本質就有必要更深入的瞭解,才能達到協助客戶做到讓財富保障與財富累積雙效合一的效果。

 

 

 

 




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