去年底，收到一位從會計工作轉戰壽險業務已近2年的朋友來信，她在信中首先是請教我一些關於最低稅負制的問題，接著便大吐苦水訴說她在保險行銷工作上的困擾。她說好幾次跟客戶談保險時，都是因為碰上別家公司的業務員用商品比較或低價策略將她的客戶搶走；不然就是遇到目前法令尚未明確規範的問題時，因為她語帶保留不敢跟客戶做明確承諾，因而經常眼睜睜看著花了好多時間與心力開發的業務就這樣被敢打包票的業務員給拿去。她表示一再遇到這樣的狀況讓她既灰心又氣餒，也讓她開始懷疑入行以來不做價格競爭、不比較商品、一切以誠實為上策的堅持是否過於天真、不切實際？未來的路該如何繼續下去？

這位朋友的困擾，讓我想起幾年前自己親身的經歷－－有位患有肝疾的民眾來電問到，投保時是否該將肝疾誠實告訴保險公司？因為他的業務員要他隱匿病情等拖過2年就沒問題了！當時我二話不說就告訴他「當然要誠實告知」，還為他分析若違反告知義務後果將如何等等……；沒想到，半個月後他卻來電抱怨說我害他再也買不到保險了！因為那時拒保件是要通報的，只要曾被拒保過的民眾，想要再到別家投保往往都會吃閉門羹。這件事與那位朋友的情況，同樣都會讓人產生「難道堅持誠信錯了嗎？」的質疑。雖然那件事讓我難過好一陣子，但事後卻絲毫沒有動搖我對誠信的堅持與信仰。

用低價策略、商品比較來爭取業務是很常見的行銷手法，也無可厚非，只是當該有的利潤不見時，要如何維持良好的售後服務？當販賣的商品不再比同業優惠時，還能拿甚麼來吸引客戶？何況以「利」為出發點的交易，是很難與客戶建立真感情的，因此我確信，只會用價格與商品銷售保險的業務員，是不可能培養真實力，更是無法走長遠的路。對於那位充滿疑惑、加入壽險業務工作不到2年的朋友，我認為她現在需要的除了堅持與時間外，就是要積極努力的創造自己無可取代的服務與價值，才可能在激烈競爭的情況下克敵制勝，擺脫傳統價格與商品的競爭。

這樣的思維就像最近非常熱門的「藍海策略」（Blue Ocean Strategy）一書中所說的－－真正持久的勝利不在競爭求勝，而是創造屬於自己的重大價值，讓對手相形見絀，無法趕上；而只有創造屬於自己的價值，開拓別人所沒有發現的美域，才能在自己的人生中找到專屬的藍海。

新的一年，祝福每位壽險業務朋友，都能早日找到自己人生中的藍海！