我的第二個小孩剛來到這個繽紛的世界。陪太太在醫院裡的那些天，認識了一些人，包括太太的主治醫師楊醫師、護士林小姐以及保險從業人員李先生。李先生的兒子恰巧與我的女兒同一天出生，而李太太的主治醫師也是楊醫師。

醫院的硬體設備與三年前太太生第一胎時相差無幾，嬰兒室裡Baby的人數，跟我的印象中相比，似乎少了許多，不過護士小姐卻顯得更加忙碌。林護士告訴我，今年新生兒的人數確實比較少；另一方面也因為醫院人事精簡，護士小姐時常得互相支援，所以當然愈顯忙碌了。林小姐說為了工作，也只得配合，否則這個工作還是有別人等著想做。

客戶雖減少，服務更精緻化

在好奇心的驅使之下，我也趁機詢問楊醫師，醫院的「生意」是否遭受景氣不佳的影響。楊醫師表示：「大環境不好、景氣差，不代表人不會生病，生病的時候還是得找醫生。一般的疾病門診倒是影響不大，不過今年較為特別的是，新生兒的人數明顯地比往年減少了約近二十％，大概是怕養不起小孩，民眾比較不敢生吧！不過這樣也好，我就可以有更充裕的時間幫助病患或孕婦了解病情，或是做雙向的溝通、解答疑惑，甚至做更精緻、專業的檢查，讓孕婦更加安心。」

接著與李先生閒聊，他開始抱怨目前的環境，客戶都表示景氣差、沒錢買不起保險，不管走到哪裡都碰到拒絕，認識的客戶群也即將用光，業務快做不下去了，現在又有小孩出生，還得花一大筆教養費用，真不知該如何是好。李先生告訴我，他的太太是勞工身份，雖然勞基法給兩個月的產假，但李太太仍然堅持滿月之後就要回去上班，因為他們夫婦倆一致認為「既然這兩個月她的工作有人能取代，當然就可以繼續取代下去」。在這對夫妻身上，我看不到新生的喜悅，只有對未來及小孩教養問題的憂心。

獲得肯定就不會生意清淡

我問李先生一個問題：「為何選擇楊醫師當太太的主治醫師？」李先生回答：「因為是第一胎，很多事情都不清楚，四處打聽之下，人家說楊醫師醫術高明而且認真負責，所以太太產檢、接生的重責大任就交由楊醫師處理了。」我說：「保險從業人員不是時常以客戶的『保險醫生』自許嗎？更何況，人身風險的問題與生病一樣，發生與否並不是由景氣的好壞來決定，如何讓病人選擇你這位醫師幫他看病，那才是關鍵所在；就像醫生這麼多，為何我們都選擇楊醫師，一定有特別的理由。所以，這個醫師如果能獲得病患或家屬的肯定，就不會有『生意清淡』的時候。」

其實，是我們面對環境的態度，決定了成就的高低。就像楊醫師，選擇更謹慎、精緻、專業的態度及方法去面臨環境的挑戰，當他是無可取代的時候，不管外界的變化如何惡劣，對他的影響是不大的。而像護士林小姐、李太太，工作被別人取代的機率很高，好在精神可嘉，戰戰兢兢地面對，還是能度過難關。

自己主宰一生成就

你絕對不想當一個被別人取代的業務員吧！再不好的年代，也有成功的機會。請看看醫院裡的人，醫師、護士、病患、新媽媽、新生兒，誰都需要保險，問題是你有沒有想過如何成為這些人的「保險醫生」？ 而且還要讓這些人的親朋好友「慕名而來」呢？再次提醒你，楊醫師的做法——讓自己朝向更精緻與專業化的經營、重視對客戶的服務、更仔細、更認真，才有可能變成客戶的第一，也是唯一的選擇。

有句話說：「環境不會改變，解決之道便是改變自己。」如果不能體會這樣的「改變」，遭受淘汰的絕對不是別人，一定是自己！這使我想起了一則小故事。

動物園來了一隻新的袋鼠，管理員將牠關在一米高的柵欄裡，但是第二天清晨，管理員發現袋鼠居然出現在柵欄外蹦蹦跳跳，所以立刻將柵欄加高到兩米，但第三天早上，管理員還是看到袋鼠在欄外，於是又將柵欄加高到三米。隔壁獸欄的羚羊問袋鼠：「依你看，這柵欄到底要加多高，才能關住你？」袋鼠回答：「很難說，也許五米，也許十米——如果那個管理員老是忘了將柵欄的門鎖上的話。」

你是那隻聰明的袋鼠——不管環境再怎麼變化或惡劣，總能找到自己的出路？或者是那個老是忘了鎖門又老是在抱怨的管理員——我已經這麼努力了，怎麼還會這樣呢？