多年前不少眼光獨到的先知先覺者已經斷言，「通路」將是未來最有價值的東西，誰先擁有高生產力的通路或在高生產力的通路上取得競爭優勢，便等於佔得機先。如今看看台灣產壽險市場的業務來源，說業務就是通路之爭可一點都不誇大。

94年台灣產險保費收入約1,194億，壽險新契約則約5,409億，兩者合計6,603億，換句話說平均約每天創造18億元的保費收入。看看 這些業務來自哪些通路，便不難理解通路的價值。

以產險而言，產險業的3大險種——包括汽車險、火險、水險，主要皆來自於經紀人、代理人；而這3大險種的保費收入合計超過834億元，佔產險市場的7成。難怪車商保代、銀行保代、經紀人及報關行等，都成為產險公司的兵家必爭之地。

以壽險來看，非業務員通路更以迅雷不及掩耳的速度襲捲市場，尤其最近數年來崛起的銀行通路，更是勢如破竹。據統計，94年新契約保費收入中來自業務員的約3,095億，僅佔57％，而來自銀行通路的已高達38％，約2,031億元。換句話說，壽險業平均每天的新契約保費收入約14.8億元，其中從銀行進帳5.6億元，而來自業務員的則為8.5億元。經紀人、代理人的重要性雖不及在產險的表現，但平均每天也有近6千萬的進帳，直效行銷通路約4千萬，合計非業務員通路約6.6億，和業務員通路儼然形成43％與57％的拉鋸戰。

如果以個別公司來看，可以發現堅持以傳統業務員為唯一通路的，僅剩郵政壽險、保德信及宏利3家。而完全不用業務員這個通路的則有康健、美國、佳迪福、安達及中泰等5家。在這兩個極端之間的公司，業務來源比重則大多呈現往銀行通路移動的趨勢。以新契約排名前5大的公司來看，來自銀行通路的業務比重分別是國泰24％、富邦69％、新光32％、南山15％及統一安聯86％，其中前3名都有自家金控之便，稱得上是金控整合綜效的體現。

但是得到銀行通路固然得到業績，卻也相對失去客戶對保險公司品牌的認知與認同。以現代保險金融理財雜誌執行的壽險公司知名度調查即可看出，除了國泰與新光這兩家大型老牌公司之外的高知名度公司，包括知名度排第1的南山、第4的ING安泰、第5的台灣人壽、第6的郵政壽險及第9的三商美邦等，來自業務員這個通路的業務都在85％以上，而新契約保費收入排名第2的富邦人壽的知名度僅排名第8。顯見除了廣告策略是否奏效之外，「自己的」業務員對保險公司的名字是否能夠深烙客戶心中，仍然居功厥偉。

事實證明，一家保險公司究竟要業績？要名氣？要形象？還是要利潤？其實很難兼顧。有通路就有獲得業務的機會，但是通路成本普遍不低，尤其競爭同一個通路者越多，想要獲得這個通路青睞的成本就越高，個別保險公司的優勢也難免被在同一通路中的其他同業稀釋；而變成「無名」英雄則恐怕是大量依賴外在通路的保險公司最終的宿命。