《趨勢見解》(Trend Sight)公司總裁瑪莎．巴麗塔(Martha Barletta)所著的《女性行銷》(Marketing to Women)書中，有一篇文章標題寫著「您業績的百分之八十，由女性決定」，看見這樣的數字，身為壽險業務員的你腦海中浮現何種情景？

是否讓你回想到一整天的拜訪行程計劃！好比是：開完晨會後，10點先去八德路拜訪陳小姐，中午再繞去臺安醫院看剛生產完的曉玲，順便介紹小孩的保單；對了！曉玲的那一群死黨也得好好把握機會找他們談談新保單，下午在台北101大樓附近還約了幾位住在信義之星的女強人談節稅問題，4點還得趕到台北縣去收一張大保單等等。這些行程似乎說明一件事實，壽險業務員正從事著「女性行銷」，或許有人會認為自己已經夠有親和力了，況且自己就是女人，還需要特別瞭解女性行銷嗎？需不需要，你可以耐心看下去！

女人已成為最有力量的消費者

《女性行銷》書中提到－－「女人已成為最有力量的消費者！」，經常面對女性的壽險業務員們，你是否真正瞭解女性？是否還用老套的方式與她們博感情！在女性下決定前，還有很多你不能不知的女性行銷新手法與成功秘訣！

到底龐大的女性市場該如何經營？長久以來，許多人存在錯誤的迷思，就是以為女性行銷就是贈送一些女性喜歡的商品，例如送化妝品等，其實這些手法皆無法切入重點。現代新女性到底是什麼樣的面貌？在下決定前，她們的決策過程會考慮什麼？同時，在保險銷售的過程中如何貼心服務女性以及成功把握住80％的決定權？

有些業務員會因為新歡而忽略舊愛

「認真的女人最美麗」是耳熟能詳的廣告詞，然而隨者時代趨勢的改變，女人開始懂得如何輕鬆地把自己變美麗！她們可以透過網路購買保單，有時她們不希望壽險業務員打擾，想自由自在的在網路世界中吸收新知與挑選商品，到底現代新女性的面貌是什麼？她們想要什麼？

其實，女性已悄悄地形成一股影響力！她們幾乎控制了每個家庭的支出，由於她們的收入能力及消費能力與日俱增，身為壽險業務員就不能不認識女性的消費心理與行為，或許有壽險業務員會說:「我很清楚顧客的喜好與習慣。」，但試問你有多少時間能夠個個服務周全，有些壽險業務員在開發新顧客的同時，遺忘了對既有顧客應有的服務，忽略了雖然既有客戶都能固定按時交保費，但競爭者卻可能隨時捷足先登！唯有深層瞭解女性這個目標市場，才能經營好顧客關係！

女性是「口碑行銷」的幕後英雄

在台灣普遍是雙薪家庭的結構，同時女性也因較具備敏銳度而成為家中經濟大權的掌舵者，另一方面因教育程度提昇與經濟獨立更擴大了女性對更多商品的決定權。另外，女性因為開始學習累積資產，因此對於所有理財資訊十分注意！

如果觀察男、女性的差異，將發現女性與男性最不同的地方在於女性具有以下6項特色：

●女性的超感官知覺

男性較以銳利的眼神光看待事物，而女性較易從旁觀的眼光看事情；同時，女性更在聽覺、嗅覺、觸覺上的反應較男性更為敏銳，例如:女性對香味較為敏感，同樣的，女性較男性更容易表達酸、甜、苦、辣等滋味。

• 情感表達能力
• 女性因更容易感受到七情六慾而較易表達情感，相反的，男生較以「自制」不輕易讓感情外露而傲；另外，在生理方面，女性的腦部情感與語言中樞連結性較強，所以比較善於表達感情。
• 注意力和專注力
• 研究顯示女性較男性善於注意細節與微妙差別，例如女性記住旅行中的細節勝於男性。
• 關連性思考
• 從心理學者報告顯示，女性較常做關連性及全盤性的思考，整合看到的相關要素，以利形成完整的全貌，因此女性重視綜合事物，而男性則重視事物的剖析。
• 人際驅力
• 從許多研究顯示，自孩提時期，女性較男性更以人為導向，例如才三天大的女嬰和成人目光接觸的時間，較新生男嬰長一倍，相關的研究也顯示，女性從小就較男性更具有傾向追求人際互動的關係，例如在日常生活與工作方面較常提及家庭與其他人，並且運用較多與情緒、感覺等文字敘述。
• 語言傾向
• 傳統上女性較男性具有語言天份，女性較容易藉由「交談」拉近與他人的關係，而男性喜歡透過活動的參與來與他人親近，女性常認為聚在一起最重要的事情就是交談，因此較男生具有更高的語言傾向。

當壽險業務員對女性保戶作商品介紹到成交的過程，再再顯露女性在上述6項特質的發揮；例如女性較男性擅於注意細節，女性會注意保單簽名的筆與當天的現場情況而決定你給她的印象，或者女性會因保險DM上的感性文案而喚起她決定購買新保單的念頭，因此保險專業人員可從以上方面思考。

另外值得一提的是，女性的價值觀有別於男人滿腦子「想成為唯一贏家」，因為女人喜歡「集體與和諧」，她們想告訴別人自己的經驗與使用結果，所以女性可以說是「口碑行銷」的幕後英雄！

女性買保險的決策過程與關鍵因素

除此以外，我們還應該認識女性在購買保單的決策過程以及關鍵因素。首先介紹女性在購買保險的決策流程－－SAID：

S（Stimulation）引發興趣：顧客是透過壽險業務員的介紹與相關行銷活動才產生購買的意願。

A(Awareness)了解商品：當女性進一步想了解產品時，會開始比較各項商品的資訊並累積品牌概念。

I (Investigation) 調查體驗：女性藉由保單說明、閱讀文章、網站流覽、社群經驗、親友交流及與銷售人員交談等來確認自我的需求。

D (Duration) 持續消費：一旦女性決定購買保單之後，便很可能會持續消費，若有高滿意度，她們並會向每一個認識的人建議她使用過的產品或服務。

女人善變 更要與其培養默契

因為女性較常採用循環的思考方式，所以不見得總是依照該有的流程進行，例如當她已進入調查體驗階段時，突然又發覺她的保單需求與眼前的產品不符，她就可能放棄目前的選擇而又回到原點，這時除非壽險業務員懂得再度創造新的刺激去引發她的興趣，才有機會把握眼前的這位顧客，或者當她暫時不考慮任何產品時，壽險業務員必需持續提供她更多資訊與適時的回答，才可培養與她的默契。

因此身為財務顧問的壽險業務員，更應根據女性顧客的特殊需求，適時提供資訊，適應女性消費者較為迂迴的決策過程，雖然相對過程會較漫長，但卻值得努力一試。

另一方面，在SAID決策過程中到底有那些關鍵因素會影響女性的決定？經過整理而歸納出的女性購買保單決策過程中的關鍵因素，特提供壽險業務員們作參考。

隨著金控影響力日趨明顯，各種金融商品正不斷地推陳出新！女性朋友自許為聰明消費高手，然而認真的壽險業務員，請以巧力代替蠻力，運用SAID購買決策過程的思維，並留意每個階段的關鍵因素，那麼80％的保單業績便能水到渠成！