國華人壽協理葉光傑，從民國67年踏進保險業後一待就是28年，且當中從來沒有過跳槽到其他家壽險公司的想法，到底是什麼樣的理由，讓從小立志要當船長環遊世界的他，突然決定轉舵到保險業當壽險業務員？

一場車禍和保險結了緣

葉光傑在唸初中時，相當羨慕有同學的父親因為當船長而賺了很多錢，所以他那時便立志長大要成為一個優秀的船長，之後他以第一志願考上高雄海洋科技大學，只不過因為近視的關係無法進入航海管理系就讀而改唸水產食品製造系。葉光傑大學畢業前夕在某公司實習，有次在車行工作時不小心發生車禍，對方的車子嚴重受損，那時他心想「完蛋了！這下子可能要做半年的白工了！」，不過還好公司事先有投保，適時地分散了風險，這是葉光傑第一次接觸保險的經驗，也讓他對保險這個無形商品留下了好印象。

服兵役期間葉光傑養成了訂閱報紙的習慣，那時報紙有一陣子都在報導日本保險業的蓬勃發展，日本人每一個人至少都有3～4張的保單，就連女人結婚前都會先問男方有沒有買保險，否則扺死不嫁。「當時台灣的經濟發展模式有部分是跟隨日本的腳步，且當時台灣的投保率只有4％，所以我開始發現保險業應該是一個具有前瞻性的行業。」葉光傑說；後來他決定前往國華人壽應徵組訓一職，也順利成為300名應徵者中被錄取的14名之一。

用「負債激勵」手法留住優秀員工

葉光傑在國華人壽一路從基層的輔導專員做起，之後陸續擔任組訓組長、處經理、高屏督導區督導長兼高雄分公司負責人及雲嘉南督導長兼台南分公司負責人，91年10月起接任南區督導長兼高雄分公司負責人今（95）年3月國華人壽組織改造，督導長一職改稱為協理。從基層員工到CEO，葉光傑對於如何培養優秀人才上有一套自己的管理模式。

對於人才的選擇，葉光傑強調要慎始才能善終，也就是透過慎重的選擇來建立良好的績效；至於育才、用才及留才則可透過財務支援制度、學習型組織團隊將業務員定位為高級金融保險理財規劃師方式進行。葉光傑會讓每個具備不同特質的員工就自己專才去擔任講師作經驗分享，如此可以讓員工有榮譽感及成就感，而更佳的晉升福利制度及完善的後勤支援系統則可以增強助力。為了留住優秀的人才，葉光傑還對同仁採取過「負債激勵」手法，例如一直鼓勵同仁買房子，為他們創造負債，屆時同仁會為了還清負債而不斷地奮發工作，進而達到業績目標並降低流動率。

做好「KASH」原則迎接挑戰

隨著保險商品的種類越來越繁多且內容複雜多元化、競爭通路繁多及民眾的保險觀念逐漸提升，葉光傑認為業務員所面臨的挑戰越來越大，必須學會自我調適來因應環境的變化，以免被市場淘汰。不論是已踏入壽險業或準備進入保險業者，都必須做好「KASH」原則，將自身定位為家庭保險理財顧問。所謂的「KASH」即知識(Knowledge)、態度(Attitude)、技巧(Skill)及習慣(Habit)；「KASH」做得好，「CASH」就會跟著來。

葉光傑認為，隨著客戶對商品及業務員的要求越來越高，壽險從業人員必須以知識擴大領先差距、自我進修不斷擴充專業知識；而態度能夠決定一個人的高度，所以壽險從業員必須了解工作的價值與適時激勵自己，為自己塑造良好的形象，因為打扮影響形象、形象影響專業；此外，技巧性地了解客戶需求滿足其缺口，並有計畫地進行市場開拓也很重要；最後則是養成良好的習慣，為自己定出一天要拜訪幾個客戶的目標，持續良好的銷售活動，並做好時間管理，依「重要緊急高、重要不緊急、緊急不重要及不重要不緊急」的時間價值做為處理事情的先後順序。

父母親因缺乏理財觀念致家產敗光

相較於許多保險業高階主管常在不同的人生階段轉換工作跑道或任職的企業，葉光傑的穩定性反而較高，一進國華就待了28年的時間，也沒想過要換跑道，而讓他如此執著的原因，其實是來自於父母親及從小生活環境對他的影響。

葉光傑的父親畢業於日據時代的高級中學，在當時算是高級知識份子，曾擔任過公職及自行開業當會計師，後來轉行做生意。由於政商關係佳、交友廣闊又好客，葉光傑的父親很少在家，雖然收入高但理財觀念卻很差，雖然投資不少事業但因未作完善的理財規劃而虧了許多錢；母親雖經營小筆生意累積一些存款，最後也因不善理財被倒了近1千萬元的會款。

父母親的理財觀念讓葉光傑了解，一個人如不懂理財，有再多的資產也可能會毀於一旦，所以開始對資產配置及理財規劃產生濃厚興趣，而他也再三告誡自己，不內行的事千萬不要做，所以才一直死心眼地從事保險業且打死不跟會；他深信，理財應考慮風險及報酬，必要有正確的理財知識才能使資產適度穩定的成長。

做對的事就必須勇往直前

「做對的事，堅持勇往直前必能成功」是葉光傑奉為圭臬的做事態度，他還記得有一年大學校慶舉辦賽跑，自己負責接力的最後一棒，但偏偏在距離終點線前的30公尺腳被釘鞋上反刺的鐵釘刺傷，痛得不得了，他還是咬緊牙根衝至終點獲得第一。此外，當年雖被錄取為國華人壽的組訓人員，但因為是墊後被錄取的，抱著不想輸給別人的心態，葉光傑到職後每天都日以繼夜的工作，因此2年後當上組訓楷模及南區講師團的第一人，但因為講師團的工作需要不斷擬主題，所以有段期間葉光傑常利用公司的教室及自家廁所練習演講，鄰居半夜聽到還跑來問他家人說：「你們家裡有精神病患嗎？」，而太忙的結果也使他半年沒跟老婆約會，至今老婆想到還會忍不住拿出來叨唸一番。這就是葉光傑對自己的堅持與執著。

過去葉光傑曾被派至國華人壽的屏東營業處，但他到屏東後才發現幾乎徵不到人，後來才了解是因為許多屏東民眾都外流到高雄上班，他還因此每天守在高屏大橋上研究從屏東到高雄上班的人有多少，並特地跑到高雄應徵合適的人才；他也曾在高雄經營一處人員素質不齊且工作士氣低落的單位，而當下他便決定壯士斷腕、去蕪存菁，他形容，一籮筐的橘子裡若有一顆是腐爛的，就必須趕緊將腐爛那顆去除，否則過沒多久就會傳染給其他橘子，最後整籮筐橘子全都會爛光光！

挫折來自於自身能力的不足

葉光傑認為，挫折來自於自身的能力不足，所以每個人都要學會釋放壓力，不論是到海邊吶喊或找朋友訴苦發洩都是一種方法，他深信保險業是平凡人可以創造不平凡的事業，只要學蜘蛛結網的精神，掛第一條線被風吹斷掉不要灰心，只要冷靜思考，再掛二次、三次，就算多次都被風吹斷也千萬不要氣餒，最後結成網時就是享受成果的時刻了。