去（94）年9月23日，兆豐金控董事會決議將旗下子公司中銀保險代理人公司更名為「兆豐保險代理人公司」，同年11月1日，由蔡燦煌接任兆豐保代的總經理一職。到兆豐保代之前，蔡燦煌是中國信託商業銀行財富管理事業處個人風險規劃部的協理，專責銀行保險的規劃，因為他在中信銀的表現太亮眼，所以兆豐金後來便直接挖角，聘用蔡燦煌擔任兆豐保代的總經理，借用他在銀行保險的專才。

54年次的蔡燦煌，有著一張娃娃臉，若不是頭髮中還摻雜著一些白髮，很難相信他已經有42歲。因為是被挖角過來，蔡燦煌坦言，「空降部隊」的身分加上太過年輕，讓他到兆豐金後倍感壓力，因為兆豐金以官股銀行為主，有濃厚的公營機構氣息，所以常有「那麼年輕怎麼就當上總經理」的耳語傳出，但是這些質疑和壓力反讓蔡燦煌認為更要用工作表現來證明自己的實力。「先前有人建議我將頭髮染成全黑，但我怕看起來會更年輕所以作罷！」蔡燦煌笑著說。

離開中信銀是為尋找更好舞台

蔡燦煌在中信銀共待了15個年頭，他形容當年從研究所畢業後，便衝著能在銀行工作就是捧著「金飯碗」的念頭去報考，之後考上中信銀，擔任信用卡銷售的業務員。當時市場上有銀行透過信用卡客戶銷售保險，並有很不錯的成績，且那時中信銀的信用卡發行量位居業界第一，因此蔡燦煌便寫了一份計畫書，建議公司向信用卡客戶銷售保險，而這項建議很快便獲得公司認同。之後憑藉中信銀40年來累積的客戶基礎及理財專員等各項績優條件，讓中信銀轉投資成立的中信保險經紀人公司近年來在市場上闖出一枝獨秀的成績，能有這樣的表現，蔡燦煌可說居功厥偉。

不少人好奇，蔡燦煌在中信銀待了15年，工作那麼穩定，怎麼會忽然想轉換跑道？「因為我覺得一輩子都待在同一家公司，沒換過工作是一件很遜的事！」，蔡燦煌笑著說。雖然已不在中信銀，但他對中信銀賦予員工的福利讚譽有加，他說在中信銀的日子讓他學會在工作中證明自己的價值，在職場上保有源源不絕的「動能」，而他選擇離開中信銀，則是相信到兆豐金後能給自己一個更好揮灑的舞台。

「兆豐保代」之名可提升品牌形象

兆豐保代的前身是中銀保代，蔡燦煌表示，「中銀保代」之名是因其為中國國際商銀子公司而來，但兆豐金控為讓旗下主要子公司看起來更像同一集團，包括倍利證券、兆豐國際投信、中國產物及中興票券等皆已陸續更名「兆豐」，其中中國國際商銀與交通銀行於今（95）年6月26日合併後也將更名為兆豐國際商業銀行，所以兆豐金才將中銀保代更名為兆豐保代。

除了兩家銀行要合併的因素外，蔡燦煌強調，過去中銀保代只專注在銀行通路的發展，但目前兆豐金旗下子公司包括倍利證券及中興票券等也已開始銷售保險業務，從銀行通路擴展到金控通路，顯然再稱「中銀保代」已不合適，遂改以金控集團命名。蔡燦煌表示，兆豐金控是國內最大的官股金融控股公司，所以中銀保代更名兆豐保代後在品牌形象上將有所提升，而官股銀行在企金業務比重較高的特色，對兆豐保代來說更是一種保障。

花心力培訓銀行員轉介客戶

相較於保險公司，蔡燦煌認為銀行打著品牌知名度銷售保險，民眾的接受度相對會提高，且銀行對於客戶的財產狀況瞭若指掌，對於客戶的理財需求多能做仔細評估，在保險的銷售上自然更勝一籌。除了透過理財專員銷售保險，兆豐保代也花了很多心力在培訓銀行行員協助轉介客戶，因為銀行櫃台人員多會第一線接觸客戶，與客戶的關係也相當密切，銷售商品將無往不利。

但相較於傳統的壽險業務員，銀行理專在保險商品的銷售種類上多會受限，畢竟客戶到銀行大多為了儲蓄及理財，銀行銷售的保險商品自然會趨向投資或理財規劃的層面，例如投資型商品在銀行保險通路會賣得特別好是無庸置疑的，但反過來保障型的保險商品在銀行通路就沒有立足之地，所以理專和壽險業務員在保險商品的行銷上其實還是有明顯的區隔。

今年業績要比去年成長50％

蔡燦煌觀察發現，今年第一季有不少保代業者銀行通路的業績均較往年衰退，他表示這可以歸納出幾個原因，第一是基金在銀行通路熱銷，許多客戶都是自己上門表示要買基金，購買保險比銀行定存利率高的觀念漸漸式微，第二是許多客戶多趕搭去年底最低稅負制施行前的末班節稅列車，當節稅的高峰潮過去後，業績量自然會慢慢下滑，再來就是保險商品須經核准才能銷售，種類不若基金或連動債商品可以多元化呈現。

目前兆豐保代共與12家保險公司合作，且今年的業績目標是要比去年成長50％，相對於目前同業在銀行保險通路的業績表現不佳，要達到業績較去年成長50％的目標似乎是條漫漫長路，蔡燦煌坦言他給自己很大的壓力，並定出了7大業務執行方向，準備長期抗戰。第一是建立兆豐保代專屬的壽險顧問部隊，二是要培養專門設計商品的專才，並透過話術的傳授，讓理專或銀行員在保險商品的銷售上無往不利，三是擴充到所有兆豐金旗下的子公司都能銷售保險，四是成立產險保代，因為產險業銷售的保險商品擁有費率較低特色，除了較有吸引力之外也可讓保險商品銷售的種類更齊全，五是全省巡迴替客戶辦理多場理財說明會，宣導資產配置與理財規劃的重要，六是將中銀保代原本只著重在消金業務面擴展到企金業務面，七是建立保代作業平台，提供理專或銀行員隨時上網查詢出單紀錄，避免踩線問題。

要做有實力的空降部隊

雖然轉換工作跑道後，蔡燦煌的壓力變大了，但壓力能讓一個人成長，蔡燦煌要證明，他這個「空降部隊」可是有實力的，年紀高低和一個人的工作能力並不成正比，請大家睜大眼睛看，慢工絕對能出細活，兆豐保代的未來有目共睹！