如果你是一位壽險從業人員，對全台大約二成未投保的民眾談保險，你認為他們有多大的機會會說「Yes」？根據本次問卷調查結果顯示，未投保的民眾中，有五十九．八％的人有投保的意願，較前次調查增加十五個百分點。

這樣的結果對保險業來說，無疑是一個大好消息，這表示平均一．七位還沒有買保險的民眾，就有一位正等著壽險從業人員來服務。

準保戶特徵大公開

到底這一群未投保而有投保意願的民眾有哪些特徵？

根據問卷調查與受訪者基本資料做交叉分析結果顯示，沒有投保經驗的女性想買保險的比例為六成三，遠高於男性的五成五，顯示壽險從業人員在開發這塊「純淨」的未投保市場時，女性族群的確是值得多加「關照」的市場。

而介於二十到三十歲的未投保者，有投保意願的比例最高（七十四％），但隨著年齡的增加，投保的意願卻有逐漸減少的現象（三十一歲到四十歲：四十％，四十歲以上：二十九．二％）。再探究各年齡層的未投保比例，二十到三十歲的比例也是最高。因此未投保比例最高、有投保意願最強的二十到三十歲青年人，也是從業人員不可忽略的市場大餅。

若以居住地區來看，以東部地區的七十二．七％最高，而北、中、南的比例都接近六成，離島地區則以五成左右的比例居後。由於保險公司常將人口數較多的北、中、南地區設定為目標市場，所以對於東部及離島地區則有鞭長莫及的情形。不過在得知東部地區每十位未投保民眾中，就有超過七位有投保的意願之後，相信保險公司應該看到了哪裡才是值得積極開發的市場。

在不同職業別中則以學生族群有投保意願比例最高，有七十．二％，其次是公教的六成八，商業、服務業、自由業則有六成的比例，而農工、家庭主婦與其他族群的比例則偏低。學生族群因為訊息接收的程度與機會較高，對於保險的瞭解與接受度也相對較高；而農工、家庭主婦等族群則因為訊息的接收來源及機會較少，對保險的功能與重要性認識有限，所以投保的意願便相對偏低，應是意料中的情形。

「沒預算」是民眾未投保的主因？

進一步分析未投保但有投保意願者未投保的原因，其中「沒預算」以六成六的得票率居冠。經比對前幾次的調查結果顯示，未投保但有投保意願者，因「沒預算」而未投保一直以六十五％左右的高得票率，數次蟬聯冠軍。

而將「未投保而有意願投保者」與「收入」做交叉分析後我們發現，收入越高的族群，有投保意願的比例反而越低。顯見「沒預算」買保險並不等於「沒錢」買保險，只是保險需求在這些民眾的主觀意識中，有不同的優先順序。而也有部分高收入的民眾認為不需要透過保險來移轉未來可能發生的損失，原因是他們認為自己就有（經濟）能力承擔一切，所以不需要保險。不過保險商品除了提供保障外，還可結合投資理財與節稅等功能，因此想要攻佔高收入族群的市場，就看壽險從業人員如何規劃、發揮壽險的多重功能。

因為「無滿意的保險商品」而未投保的有十五．四％勾選率。保險商品種類眾多，加上結合理財、投資、節稅等多項功能，所以民眾在沒有辦法完全瞭解、認識所有保險商品及功能的情況下勾選，是原因之一。因此如何讓民眾可以瞭解保險的多重功能，有能力選擇自己滿意的保險商品，則是保險業者可以再接再勵的地方。

而「靠自己的儲蓄和投資理財就夠了」也有近十五％的得票率，顯示在經濟不景氣、市場頻傳各種公司倒閉、被合併、收購的消息下，部分消費者還是希望將金錢「落袋為安」，不願輕易地將自己的金錢交給別人管理、運用，因此壽險從業人員如何獲得客戶的信任，就要看表現得夠不夠專業了！

綜觀以上未投保而有意願投保者沒有買保險的原因，其實都有解決之道。如何消除這些「準客戶」沒有買保險的障礙，就是如何創造為這「六成未投保民眾」服務的機會。

棺材本、醫療費，最多人想提早準備

至於這些目前還沒有保險的潛在客戶未來最想投保哪些險種？

本次調查結果顯示，死亡險五十九．三％的得票率由前年調查的第二名，躍升為第一名。而「醫療險」則以五十七．四％排名第二，得票率雖不如前年調查結果高，但仍顯見民眾對於醫療品質的重視。「意外險」（四十八．八％）則同前年一樣排名第三，顯示「意外事故」在消費者心中，佔有極具威脅生命的威力。而「生死合險」、「癌症險」及「年金保險」分別位居四、五、六名。

去年新上市的「投資型保險」在該題調查的得票率為二十三．五％，相較於在「已投保者未來再次投保險種」調查中的三十七．七％明顯較低。由於「已投保」族群對保險已有基本的接觸與認識，相較於「未投保」族群，有比較多的機會接收投資型保險的訊息，而且因為已經擁有傳統保險的保障，因此接受度也比較高。

由上述統計結果顯見，未投保但有投保意願者比較重視「保障型」險種的現象不變，尤其在保單預定利率持續走低的情形下，「儲蓄型」險種保費調漲的幅度要比「保障型」險種大，因此對未投保但有投保意願的族群來說，以保障型商品為行銷上的重點與主要訴求，應該比較容易敲開準保戶的心門。