過去一、兩年堪稱台灣保險業變化最多、最快的一段時間，包括日本第二大產險公司三井住友從第一金控買下明台產物、日本最大產險公司東京海上入股新安統一，改名新安東京海上，美國最大產險集團AIG從寶來集團買下中央產物，以及國華產物退場而由台灣人壽標得安定基金的補償，將國華產物改名龍平安產險。

相對於壽險業始終較為低調的產險市場，在沒有引起太多媒體和民眾注意的情況下，正進行一場可能改變產險業生態的寧靜變革。

大型外商加入 排名大洗牌

除了部份外商分公司因經營不善或將重心移往中國而陸續撤資，以及金控公司成立後一些產險公司陸續被納入或加入之外，過去四十幾年產險市場的變化並不大。而在大型外商進軍購併或入股產險公司之前，台灣首宗產險公司合併案是91年11月友聯產物購併中國航聯，使得長期維持14家本國老牌產險公司的市場減少1家、友聯則因而一躍成為當時第三大產險公司。

而前述美國最大與日本前兩大的產險集團進軍台灣之後，市場排名大洗牌的效果更將立即呈現。三井買下一向排名第二的明台之後，可能帶進來的技術加上明台現有的服務據點，必將如虎添翼，雖然短期內不太可能對龍頭老大富邦構成威脅，但市場上普遍認為這個組合必然是一個可敬的對手。而AIG買下中央之後，以目前第一大外商產險分公司環球94年29.3億元的保費，加上中央的77.2億元，合計約106.5億元，已將中央的排名從原先的第6名一舉推向第3，僅次於富邦與明台，且直逼明台的106.9億元！

據市場人士預估，未來富邦、三井、AIG、東京海上等四家公司的市場佔有率合計將超過50％！

這些大型外商夾其技術經驗進軍台灣之後，現有中小型產險公司的生存空間必將遭受空前擠壓，追求小而美以及尋求自己的利基市場是唯二的生存之道。

金控下的產險公司 命運大不同

在91年金控公司成立之後，除富邦以產險為主體成立金控之外，其他金控底下亦有納入產險公司者，例如國泰金控底下有國泰世紀產物，華南產物併入華南金控、中國產物併入兆豐金控、明台產物曾併入第一金控等。而各產險公司因為自己原有的客戶與所屬金控的客戶結構的互補性不同，以及金控老闆對產險業的了解程度差異很大，命運也大不相同。

以本身就是金控主體的富邦產物而言，以產險起家的蔡家對產險業的特性固然知之甚詳，不過受限於產險的專業性，以及過去長期與集團內金融機構的銀行與壽險公司的客源本來就有一定程度的交流，因此成立金控之後，旗下的壽險公司與銀行對富邦產險的業務助益有限。

而92年，以銀行起家、對產險是門外漢的第一金控買下明台，則是典型的隔行如隔山，因誤解而結合，因了解而分開的例子。94年第一金控即以84億元將明台賣給三井，把一家本土產險業的優等生拱手讓給了積極計劃進軍台灣的日商。

華南、國泰世紀入金控成效佳

加入華南金控的華南產物算是比較幸運的一家，原來業務在後段班的華南產物因為承接了老牌華南銀行的客戶，業務頗有斬獲。

而加入兆豐金控的中國產物，則因在國營企業時代即已大量承作大型企業的保險，因此成為以中國國際商銀為主體又合併交通銀行的大型金控的一員之後，對業務的加分效果有限。

納入國泰金控的國泰世紀產物則堪稱把成立金控的降低成本、交叉行銷、提高資金效益等3C（Cost saving，Cross selling，Capital efficiency）宗旨發揮得最淋漓盡致的一家。靠著國泰人壽的業務大軍，近年來國泰世紀產險輕鬆穩坐產險第5大，在其他產險公司必須開拓大量通路才可能看到業績的險種，如汽車險、傷害險等，國泰世紀產險只要靠國泰人壽的業務員去「服務」現有保戶，就足以有令同業豔羨不已的亮眼表現，94年國泰世紀的車險保費收入約39.7億元，佔市場車險保費收入592億元的6.7％，傷害險則超過10億元，佔市場85億元的12％。

大餅做不大 殺價競爭是危機

產險同業一直以來最困擾卻最無法根除的習慣便是殺價搶業務。這個現象在業務大餅做不大、市場搶食者眾多的情況下，更如雪上加霜。

台灣產險業在民國71年到84年這段時間成長最為迅速，保費收入在這13年間成長了784億元，平均一年成長60億元；85年到90年這段時間，市場已接近成熟，業務成長趨緩，5年間成長178億元，平均每年僅增加35.6億元。90年之後則僅在有特殊狀況時，業務才會出現比較明顯的成長變化，例如產險業開辦傷害險，92年即創造50億元的保費收入，93年增加為71.8億元，94年更創下85億元的佳績，僅次於產險業的車險、火險與水險三大傳統業務，且直逼水險的86.9億元。

又如94年因為新車銷售業績火紅，帶動當年度車險保費成長7.55％，創下保費收入591.6億元的歷史新高。但是今（95）年新車銷售狀況欠佳，預估可能衰退達25％，連帶的車險業務也將受波及。

而第二大險種火險已連續三年衰退，94年保費收入僅155.5億元，利潤也跟著大幅降低，費率自由化雖然是市場潮流，但是不計成本搶業務則可能戕害產險公司體質。中華民國產物保險同業公會理事長石燦明語重心長的說，經營保險公司不是在開賭場，產險業者必須專注在商品創新、擴大經營領域，才有可能健全經營，若一味削價競爭，後果堪慮。為了改善殺價惡習，去年同業負責人簽署了自律公約，迄今違規罰款已約250萬元，石燦明希望這個機制可以扼止殺價歪風，也希望同業能夠尋找自己的藍海、把餅做大。

保險經代人掌握七成命脈

保險經紀人和代理人在產險市場一直扮演舉足輕重的地位，不少業務來自這兩種保險公司外圍的輔助人。大型企業的保險規劃大約9成以上掌握在保險經紀人，汽車險約40％來自車商保代，住宅火險的主要業務來源則是銀行。

93年產險業保費收入約1,154.9億元，以保險局的統計資料來看，其中來自車商或銀行等所成立的保險代理人的業務約574億元，約佔產險業務的50％ ；來自保險經紀人的則約230億元，約佔20％。換句話說，產險業務每100元保費就有70元是靠保險經紀人或代理人做進來的，剩下的30元才是保險公司自己直接承攬的。這樣的結果一方面使得保險公司必須負擔可觀的代理費或佣金，另一方面產險公司也因而無法直接接近客戶。

產險業務員應多與客戶接觸

以94年為例，產險公司付出的代理費約95.5億元，經紀人佣金約17億元，合計112.5億元。而現代保險金融理財雜誌的一項調查指出，有高達4成以上的民眾說不出自己的車險或火險投保的保險公司名稱，保險公司是服務與保障的提供者，若沒有或很少與客戶直接接觸，自然無法建立自己的知名度，更遑論客戶的品牌忠誠度。

因此產險業者若能師法銀行行員，與客戶面對面、甚或一對一的提供服務，或學習壽險收費員登堂入室的近距離接觸，都有助於讓客戶感受自己投保的保險公司提供各種服務的價值，這對於客戶的認同與忠誠都是最直接有效的方法。尤其未來產險公司開辦醫療險之後，快速與親切的服務將是除了商品本身之外的決勝點。

產險業準備迎接新時代的到來

壽險業的醫療險有效契約保費超過千億元，新契約保費也有160億元的實力，雖然准許產險業經營醫療險的保險法修正草案，還在立法院等待審查，但石燦明樂觀地預測明年年初產險業應該可以開始銷售醫療險。加入醫療險戰局對產險業者而言，堪稱十分新鮮刺激的考驗，迎接這個新時代的到來，產險業仍有足夠的時間思考如何真正接近消費者。