梳理整齊的黑髮加上嚴肅的神情，是富邦人壽總經理鄭本源給人的第一印象，而原本預料可能會很緊繃的採訪過程，就在他發出一片爽朗笑聲後瞬間瓦解。

近年來，國內保險公司總座換人的消息從沒在報章雜誌上停過，相較之下，能夠維持不被淘汰者就顯得分外難得，而鄭本源就是其中一位，給外界「最穩固的總經理」形象。屈指算算，鄭本源從81年擔任富邦人壽籌備處協理、86年接任副總經管業務及訓練部，一直到90年5月升任總經理，至今在富邦人壽服務已逾14年，若再加上先前在富邦產險服務的19年，他貢獻給富邦的青春就整整有33年，可說是最「死忠」的員工。而事實上，富邦對鄭本源來說，不僅是他人生的第一份工作，也是最後一份。

還沒退伍就被富邦產物錄取

原來當年鄭本源從台大法律系畢業後，也跟其他同學一樣去報考律師執照，但卻落榜了，在澎湖服兵役時，他在退伍的前2個月利用謀職假分別向律師事務所、船務公司及當時名為國泰產物的富邦產險遞出履歷，希望能在退伍後立即就業。在參加完富邦產物的考試後，鄭本源說自己忽然有一股衝動，竟然在剛考完當天下午就打電話給當時富邦產物的人事經理毛遂自薦起來。

「我跟對方說，『我有參加貴公司的徵才考試，我覺得我考得不錯，也覺得貴公司很好，希望能有機會到貴公司上班，因為我還向其他兩家公司投了履歷，如果你們能錄取我，那其他兩家我就不去了。』，這舉動果然讓對方印象深刻，在知道我是台大法律系畢業後，要我隔天上午再撥電話過去，因為畢竟考試結果還未出爐。」鄭本源說。結果沒想到隔天一早撥電話過去，富邦產險不但告知他已錄取，還要他趕快到公司拿一些資料回去閱讀，為退伍後的就業做準備。鄭本源還清楚的記得，資料中有海上保險的原文書，寫的全是艱深難懂的專有名詞，讓他花了好多時間才弄懂。而當時之所以會有毛遂自薦的衝動，鄭本源笑說因為自己是利用4天的謀職假回來台北找工作，但也希望能多留些時間陪陪當時已訂婚的太太（與太太是台大時唯一的班對），所以心想富邦如果能夠早點確定，這樣就不用再花時間去其他兩家公司面試了，也因此讓他與富邦結了一輩子的緣。

只是這位富邦人壽最穩固的舵手，到底是用什麼樣的經營手法，讓富邦人壽雖比其他同業起步晚，但仍能在市場上保有屹立不搖的經營水準呢？對此鄭本源接受了【現代保險金融理財雜誌】的專訪，談他如何領軍富邦人壽及他對不斷變化的保險市場的看法。以下是專訪摘要：

開業第3年積極發展經代系統

【現代保險金融理財雜誌】問（以下簡稱問）：能否談談富邦人壽開業以來的行銷通路發展狀況？

鄭本源答（以下簡稱鄭）：事實上，富邦人壽在開業不久後便發現，公司的經營與業務若沒有發展到一定的規模，是很難維持整體開銷而生存下去的，但很慶幸的是一開始富邦人壽即採取整合行銷，從富邦產物、富邦證券及富邦銀行等集團內找尋合適的人才，輔導考照後，由他們透過緣故關係開始銷售保單，而當時售出的保單至今繼續率甚至還達到95％以上，相當優質。而富邦也採取過「挖角政策」，但是從同業挖角後發現，真正的人才不容易被挖，能挖到「中段班」的就算不錯了，加上成本太高，因此最後公司便取消挖角策略，改採自行培養方式，並採取多元化的行銷通路政策，且在開業的第3年積極與經代系統合作，也持續加強包括整合行銷、銀行保代及法人業務等通路，希望能有效穩定業績來源，滿足不同客戶的需求。

問：開業當時在銀行通路的發展情況為何？

鄭：開業當時，我們積極與富邦銀行談合作，希望找尋適合銀行通路販售的商品，但發展並不順遂，因為那時銀行通路的發展在歐美雖已趨成熟，但國內並非如此，所以當時富邦銀行的態度是很排斥的，我們花了很多時間與他們溝通，並訂定獎勵辦法，才讓富邦銀行覺得合作可以達到雙贏，不僅可增加手續費收入，還可以讓員工得到額外的獎勵金，況且之後客戶的反應也很好，因為銀行理專流動率不大，向銀行買保險若有任何問題隨時都找得到人，就這樣才慢慢將銀行通路做起來。

銀行通路發展蓬勃

問：發展至今合作的銀行有幾家？而銀行通路所佔的業績量又有多少呢？

鄭：一開始富邦人壽是先發展集團內部的富邦銀行通路，累積基礎後才開始經營外部的銀行通路，且發展的速度相當快，目前已與國內逾20家銀行業者有合作，包括台新保代、第一保代、華南銀行、台灣企銀、新竹企銀、上海商業銀行、台中企銀、高雄企銀、大眾銀行、建華銀行、荷蘭銀行、花旗銀行及部分信用合作社、農會等皆是。另外這幾年因為利率下降使得傳統型的保險商品銷售困難，剛巧讓利變型商品興起，而且這些商品正是銀行通路銷售所必需，所以讓富邦人壽在銀行通路的發展更加蓬勃，最好時業務量中有7成都是來自銀行。

問：除了銀行通路發展蓬勃，目前富邦在其他通路的擴展上又如何？

鄭：富邦人壽積極擴展多元化通路，除了佔大宗的銀行通路外，還有直效行銷通路、電話行銷系統，及走精英化路線專門針對高資產階級行銷的理財部隊，這支部隊一年的業務量也有幾十億，不容小覷；另外富邦人壽也已跨足透過電視購物台銷售保單的領域，且成效相當好。所以加總下來，富邦人壽就擁有了包括傳統的業務系統、銀行保代、經代系統及法人業務部等多元通路，如此才能讓業務量迅速成長，其中業務系統的產能甚至是業界排名前幾大的。

不同通路銷售的商品略有區隔

問：相較於同業，您認為富邦人壽在商品上有何優勢？

鄭：富邦人壽在商品上致力於研發差異性的保險商品，以商品差異化取代價格競爭，推出獨具特色的商品，以滿足消費者多元化的需求及客戶周全的保障，包括首張年金保單、投資型壽險、兒童投資型年金等。

問：不同的通路是否有不同的商品策略？

鄭：基本上，富邦人壽的商品在任何通路都能銷售，只是為因應不同的通路特性仍會有些區別，例如業務系統大部分還是以分期繳傳統型商品及利變型、投資型商品為主，銀行通路則是以利變型及投資型商品為主，保障型商品則是較少，而電話行銷則是銷售簡單的醫療及意外險等保障型商品。

勞退年金險經營有機會拔頭籌

問：富邦人壽也有加入勞退年金險經營行列，目前進度如何？

鄭：關於經營勞退年金險，富邦是所有保險公司中送審商品速度最快的一家，預計主管機關近期內將核准通過商品申請，所以如果沒有問題的話，富邦將是第一家取得勞退年金險商品銷售資格的公司。其實早在一年前，富邦人壽就開始規劃勞退新制與企業年金的規劃工作，並針對企業人資部門（HR）設計了專屬企業年金的HR作業系統，這套系統可為開辦企業年金的企業主與HR人員簡化企業年金繁瑣的作業流程，目前並已進入測試的階段，一旦勞退年金險商品經審核通過，富邦便會立即積極開拓企業年金業務。

問：您認為最有賣點的富邦商品為何？

鄭：我認為是分紅保單，因為利潤最高，去（94）年富邦人壽EPS達5塊錢，可說是業界第一名，畢竟分紅保單本來就必須與保險公司的經營績效LINK，所以今年分紅保單也將是富邦人壽的主推商品。

富邦經營上沒有利差損問題

問：富邦人壽近年來的獲利情況如何？

鄭：富邦的獲利並不只是來自「利差」，「利差」、「死差」及「費差」均有，對於一家保險公司的經營來說，要讓這3項獲利來源均呈現正值是很困難的一件事，但是富邦人壽卻是成立沒幾年就有費差益；另外，在目前市場上多家保險公司均有利差損的困擾，富邦人壽卻沒有利差損問題，這主要與早期的商品策略有關，富邦從很早期開始就主推躉繳型短年期商品，分期繳的長期險反而賣得少，而當時收進來的躉繳保費，也已透過當時的投資工具做了合理的配置，不若有些保險公司因為早年期分期繳商品賣得太多，所以現在才會產生利差損問題，富邦並沒有這樣的困擾。

問：如何看待這幾年壽險市場的變化？

鄭：從這幾年壽險市場的變化，我得到的結論是，任何企業的經營單單依靠理論不一定是正確的，而是要活在當下。就以壽險業來說，這幾年利率變化那麼大，商品策略一定要靈活、貼近市場，否則就會「沒水喝」，企業經營一定要去創造需求，如果短期內利率不能再調高，就要設法再把其他的餅做大，不然要怎麼生存下去？就以目前逐步步入高齡化社會來說，5、60歲退休的人，若未有意外，往後至少都還要面對2、30年的退休生活，所以包括退休金及醫療支出都要準備足夠，因此老年醫療險、看護險等商品都是未來最要推廣的商品。

壓力雖大 卻很會紓壓

鄭本源坦言，擔任一家保險公司的CEO，的確要有相當大的抗壓性，而他自己也隨時都處在高壓的狀況下，不過還好他很會尋找紓壓的方法，唱歌與爬山是他最喜愛的兩種方式。走過14個年頭的富邦人壽，在鄭本源帶領下94年新契約保費排名已經來到坐二望一的地位，未來，能否繼續維持佳績甚至更上層樓，值得同業觀察。