過去，提到一些本國老字號的保險公司，就讓人直覺想到「擰毛巾」式的業務方式：不斷以人情攻勢、人海戰術為主要進攻市場的策略。然而，近幾年，在面臨新舊時代交替的當中，許多業務單位早已不斷地調整腳步與策略來因應。

新光人壽高雄七賢駐區，正是一個逐步融合傳統與現代、講求專業與業績並重的成功單位。去年在南台灣一片不景氣聲中，全年十三個月裡（每月以二十八日計，一年就多得一個月），整個駐區、三百九十人的人力，為新光人壽帶來六億兩千多萬元的新契約保費收入，平均每月照顧一千二百八十一個家庭、每月創下四千八百二十六萬的﹁原始保費﹂收入。

不可否認，在過去「四十五歲以下、國中學歷以上」的增員標準下，七賢駐區八個收費處的成員確實是老的比青的多，素質也參差不齊，然而，他們是如何讓這麼龐大、老化的組織成功地提昇素質、進行組織再造？在轉型的過程中，又如何兼顧專業與業績呢？

文官學專業、武官拼業績

本身相當強調專業、自己也是證照滿身、又曾獲保險信望愛獎「信獎」的七賢駐區經理吳昭明表示，「追求專業」是讓七賢駐區跟別的單位最大不同的特色。他認為，新世代的業務員必須持續不斷地追求專業、變得專業、維持專業、享受專業。「除了透過專家學者的專題演講，我們也會隨時提供各項考試資訊，公司也有一些鼓勵員工們考照的月薪補貼。」吳昭明道。

當然，專業是需要時間累積的，然而專業的人往往不是業績做得最好的，就拿投資型商品來說吧，很多單位都面臨一個問題：想賣商品的考不過證照、考過證照的人卻不會賣。所以分工就顯得重要，吳昭明就說道：「我把專業培訓工作交給正在唸風險管理與保險研究所的李明全經理，把業績交給得過全公司經理組業績冠軍的陳素嬌經理。」

左手證照、右手學歷

在培養專業的過程很不容易，如果再遇上單位裡「老叩叩」的人較多時可就更不簡單。不過，李明全認為，這並不是問題：「一次學不會就學二次。」李明全表示，育才應先從選才開始，「目前我們選才的標準至少是四十歲以下、高中以上畢業的人才能進到單位。」李明全道。

做組訓出身的李明全指出，未來是左手證照、右手學歷的時代，因此即使業務繁忙，也要撥出時間來唸研究所。李明全同時也身負率軍考證照的重責大任，「不管是投資型保險商品證照、信託執照、核保理賠、證券營業員證照等等，證照愈多，信心愈多。」李明全說。

心想事成、正向思考

吳昭明表示，通常一個單位裡，八十％的業績是由二十％的人締造的。在七賢駐區裡要談業績，可就不得不請到曾獲得全新光人壽經理組業績競賽冠軍、所轄單位中有三分之一的業務同仁可上高峰會議、新光人壽高雄地區活動力第一的陳素嬌經理來分享。

本身也在大學進修的陳素嬌認為，好業績不外乎就是從目標設定、觀念態度、挫折感處理等方面做起。她透露能夠每次帶同仁參加高峰會議、極峰會議的秘訣跟吳昭明的中心思想：「心想事成」有著異曲同工之妙，其實就是「專注」的念力。「當你想要，連上天都會幫你。」這是陳素嬌親身體驗多次後的心得。

吳昭明特別說明，「心想事成」就是「有好的想法，就會有好的結果。」什麼叫做好的想法？「我要去極峰會議」就是好的想法；「我去得了極峰會議嗎？」就是不好的想法。

吳昭明又舉二個例子佐證：當小孩子在哭時，若是跟他說「不要哭」，小孩子反而會哭更大聲，但如果說「要乖哦」，反而可見效。還有就是像警察抓小偷，如果喊「不要跑」，小偷反而跑得更快，如果喊「停」，小偷的潛意識中反而就受影響，而停下來。

四心打開客戶心

除了神奇的念力論之外，深入客戶所在地、與客戶建立深厚的感情更是陳素嬌所擅長的，「真的是從用心、真心、全心、細心的服務中獲得與客戶互動機會後，就能讓客戶真正感受到你的真誠。」陳素嬌道。

陳素嬌舉出到啟智學校服務的愉快經驗：「去年，我們為了帶給啟智國小的小朋友一個不一樣的聖誕夜，大家熬夜趕工做出一枝枝金莎棒棒糖，等到當天再由同仁裝扮的聖誕老公公送給每一位小朋友。」

那天，每一位智障小朋友、小朋友的家長和老師們都非常開心，而該校校長事後對她說的一句話：「我從來沒看過像你們這麼真心、用心的保險業務員。謝謝你們！」讓陳素嬌至今仍感動不已。

自己跟自己競爭

當組織愈來愈龐大時，若是以單位跟單位的競爭為導向，反而會造成單位之間的惡性競爭，各種不當的手段都會使出來，進而破壞整個團隊的名譽。因此吳昭明一向鼓勵同仁：「自己跟自己競爭、今天比昨天進步、現在比過去進步」。

也因為各單位要自己跟自己競爭，因此吳昭明採用分層負責、充份授權的做法。

對於各單位的事，吳昭明很少插手，他只有一個原則，就是「多作積極正面的獎勵、少作消極負面的懲罰。」吳昭明認為「揚善於公堂，規過於私室。」更能有激勵、勸善的功效。

在未來經濟景氣還是不看好的情況下，對七賢駐區會不會造成瓶頸困難，該如何面對？生性豁達的吳昭明只有一個想法：沒有任何問題是不能解決的，只是還沒找到方法。方法靠創意來尋找、動力則靠「心想事成」的定律激勵。

有著獅子般活力與智慧的七賢駐區，將繼續不斷地注入新血、創新學習，永不被時代淘汰！