由建華銀行在民國89年10月轉投資成立的「建華人壽保險代理人公司」，成立至今已近6年，短短幾年間建華保代在房貸型壽險的經營成績便相當亮眼，堪稱業界第一把交椅，擔任總經理一職的陳瑀珊可說功不可沒，是甚麼樣的經營手法使然？而建華銀行在年底將與台北國際商業銀行完成合併，此合併案對建華保代又會帶來甚麼樣的影響？

建華保代日後將更名為「永豐保代」

隸屬於建華金控的建華保代，目前的行銷通路包括建華銀行、建華證券與安信信用卡的電話行銷，其中又以建華銀行45個分行銷售業績佔85％為最大宗。而建華銀行與台北國際商業銀行合併後，分行家數可達129家，將成為大台北地區分行家數最多(93家)的銀行，未來建華金控的行銷通路將有更大的發展空間。

陳瑀珊表示，建華金控在今(95)年6月9日股東會中已正式通過將公司名稱變更為「永豐金控」，為配合品牌策略，未來建華金控旗下子公司也都將陸續更名；因此建華銀行與台北商銀合併後，將改稱「永豐銀行」，而建華人壽保代亦將改名為「永豐人壽保代」。

與美國人壽合作首創平準型躉繳房貸壽險

建華保代銷售的保險商品種類不少，為甚麼賣得最好的會是房貸型壽險？對此陳瑀珊表示，她過去在銀行業工作30年，從事放款業務過程中她發現，客戶最常用來做抵押品的就是房屋，而且主管機關都會要求屋主必須投保住宅火災保險，但奇怪的是，既然大家都想得到房屋可能會因火災等事故造成損失，為什麼沒想到借款人本身也發生不幸時該怎麼辦？因此當她轉職到建華保代後，便開始規劃房貸型壽險的銷售與推展。

由於過去與美國人壽的合作默契良好，因此建華保代便選擇與美國人壽合作，雙方經過整整3個月的討論，包括客戶需求層面、行員行銷的容易度、教育訓練的實施與獎勵辦法的制定等，終於在93年9月推出業界首創的平準型躉繳房貸壽險。

推出不到2年創 12億元保費收入

陳瑀珊表示當初要推房貸型壽險時，也思考過許多不同的繳費方式，但後來考慮到房貸戶貸款購屋當時本身的經濟壓力就不小，若要他們再拿出一筆錢來投保壽險被接受的機會可能不大，於是建華保代就改變策略，採取直接把壽險保費也貸款給客戶的方式辦理。「也就是說除了原先房屋貸款金額外，房貸壽險的躉繳總保費也由銀行先支出，再將總借款金額分攤在10年或20年的還款期間，如此一來就不會讓借款人感到經濟壓力太大，不但有助行銷，也能讓客戶得到適當的保障。」陳瑀珊表示。

這項提供借款人責任風險保障的房貸型壽險，建華保代推出不到2年時間，就已經創造12億元的保費收入，也就是說不但建華保代做到12億的壽險業績，另一方面也讓建華銀行放款金額成長12億元。房貸壽險能這麼快就獲得消費者好評，陳瑀珊表示，主要是因為事前做了周全的考量和包裝。

盼未來有逾5成房貸業務員加入銷售

陳瑀珊說，房貸壽險第一年剛推出時，因為是全新的保險商品，所以有用舉辦競賽並給予獎金方式來鼓勵行員，主要也是要讓行員練習開口銷售這個商品，踏出行銷的第一步，後來成效果然還不錯。除了行員自身的努力，陳瑀珊說建華保代高階主管對房貸壽險的認同與支持也是業績嚇嚇叫的主因，她說若連公司主管都不認同這個商品，要如何說服客戶接受，更別談要創造消費者、銀行與保險公司三贏的局面？

有了高階主管的支持與商品完整的設計，行員對房貸型壽險商品的認識與接受更是關鍵，陳瑀珊說：「建華保代在推房貸型壽險時，非常重視行員的教育訓練，因為行員要先發自內心認同商品，覺得對客戶有益才會認真去推，說明時也才能表達得更清楚。」。

儘管目前建華保代是業界推行房貸型壽險首屈一指的，但胸懷大志的陳瑀珊仍表示，集團內目前有實際銷售房貸壽險的行員僅佔負責房貸業務行員約2成，主要是因為行員的教育訓練需要時間沒辦法一次全部到位，她希望未來能夠有5成以上負責房貸業務的行員都加入行銷隊伍，因此她認為建華保代的房貸壽險業務仍有相當大的成長空間。

分眾行銷模式讓銷售更easy

看到建華保代銷售房貸壽險模式相當成功，許多同業也紛紛跟進，難道建華保代不擔心被跟上或超前嗎？對此陳瑀珊表示，推出這個商品要考量各個層面，包括教育訓練的環節、獎勵制度的標準訂定拿捏、軟體設計及通路等都要互相配合，若只是一味的銷售同樣商品而沒有其他配套措施，想要達到良好的銷售成效是不可能的，所以建華保代對同業的跟進一點都不擔心。

陳瑀珊也補充，建華保代是採取分眾行銷模式，也就是說行員只銷售與業務有關的保險商品；例如銀行櫃檯最常接觸到存款的客戶，就負責銷售儲蓄險、較簡易的意外險或防癌險；理專因較常接觸到需要做理財規劃的客戶，因此以行銷投資型保險、規劃退休生活或節稅為目的保險商品為主；而負責房貸業務的行員就主推房貸壽險等。陳瑀珊認為，分眾行銷可以讓戰力不只集中在特定人員，反而讓全部的行員都有共同行銷的概念，銷售起來會比較容易。

成交7千件CASE 拯救了7個家庭

陳瑀珊坦言，因為行員銷售的金融理財商品太多，所以常被外界批評售後服務不如壽險業務員來得好，為改善這種情形，建華保代已經規劃一個理賠標準作業流程，若有保險理賠發生時，行員除了可以直接找保險公司外，也可透過保代來處理，不但可讓行員安心銷售，也讓客戶能夠百分之百滿意。

截至今年5月底止，建華保代銷售的房貸壽險件數已超過7,000件，借款人不幸發生事故身亡獲得理賠的有7人，陳瑀珊表示，若當初房貸業務員沒向這7個借款人行銷房貸壽險，恐怕現在這7個家庭已陷入愁雲慘霧之中，不但失去重要的經濟支柱，還得另外籌錢來償還貸款，可說是雪上加霜。

房貸借款人要「留愛不留債」

「房貸壽險是最符合保險原意的商品，有些客戶會認為買了房貸壽險都沒出事，感覺好像吃虧，這時我就會跟他們說：『不對，絕對沒有虧到！你買到的是每晚都能安心入睡』。」陳瑀珊說。未來建華保代會將銷售重點分別放在房貸壽險與以退休生活規劃為目的的保險商品，陳瑀珊說，她今年將繼續帶領著建華保代朝著手續收入達到3億元目標努力，且其中要有1億元是來自房貸型壽險，幫助房貸借款人「留愛不留債」。