二十年前，一位宜蘭漁家的平凡小女子，帶著懵懂的心情到台北找工作，只因為看到辦公室座落在高級大廈、員工穿套裝提公事包上班的保險公司而心生嚮往，便一腳踏入保險業，一走就是二十年。她，就是遠雄人壽興東通訊處處經理——林玲珠。

聽多成行家 做多成專家

十八歲，剛做第一份工作的林玲珠，對於做保險所必須具備的兩大「ㄍㄨㄢ」——保險「觀」念、人際「關」係可說是完全沒有基礎。不過林玲珠在積極參與早會、演講及教育訓練的影響之下，林玲珠認真過了第一「觀」；而發展組織則是她擴增人際關係的最主要方式。林玲珠在銷售保險三個月後便開始學習前輩利用報紙大量增員，一方面嘗試著與對方從「拉關係」、「找關係」，繼而「發生關係」來練習陌生的緣故化，另一方面則藉由上述的實際行動來彌補自己的經驗不足。由於這樣子積極、大膽的嘗試，讓林玲珠在二十六歲時，便榮任當時所服務的新光人壽最年輕的女處經理，因為林玲珠始終相信——「聽多會成行家，做多會成專家」。

業務員必備利器——人際四部曲

在公司業績競賽中，得過無數「第一」的林玲珠認為，人際關係是能順利拓展業務的最主要因素，因此「人際四部曲」——如何讓客戶「認識你」、「喜歡你」、「相信你」以及願意「幫助你」，便是擴展人際關係的利器。而其中又以如何讓客戶「相信你」為最重要。林玲珠表示，拜訪客戶之前先別自己設定目的，以關懷、實在的態度去面對客戶，自然會有意想不到的收獲。一旦你站在客戶的立場去關心他，客戶才會相信你可以替他規劃出理想的保障，因為客戶要的不是「最好」的保單，而是「最適合」的保單。

永保長青的「三能力」

在保險業裡做得好的人很多，做得久的人也很多，但是做得好又做得久的人卻不多，原因在於從業人員有沒有具備「觀察力」、「應變力」及「抗壓力」等三能力，而這也是林玲珠在訓練新人時所非常重視的。「觀察力」，重點在於對人、事、物變化的敏銳程度，是否能夠「找對人，說對話」，能夠瞭解國際情勢對產業的影響（如低利率時代的來臨）。林玲珠之所以常常受邀至新加坡、馬來西亞、香港及中國大陸等地保險公司演講的主要原因，就是她具有洞悉國際情勢的敏銳「觀察力」。有了敏銳的觀察力，自然會有「應變力」可以適應各式各樣的人群與環境，而不致被淘汰。

林玲珠表示，面對分數只有零分（不成交）與一百分（成交）的保險銷售工作，一旦在工作上遇到低潮或壓力時，會盡量避開「公事」，去接觸工作以外的事物，例如一個人去逛街、泡溫泉、看書甚至旅遊，或是想想以前，甚至現在比自己更困苦的事或人，這會讓自己覺得現在是「很幸福」的。而這也就是林玲珠超強「抗壓力」背後的小秘密。

懶人經營法——一次把事情做到好

從事壽險業工作，「時間管理」是非常重要的，尤其同時要管理組織、發展自己業務的林玲珠是如何兩者兼顧？林玲珠表示，她用的是懶人經營法——一次把事情做到好。她說，「忙不代表有效率，效率才是最好的時間管理」。例如她通常會利用早會完時，再上「二次早會」，以實務演練、角色扮演及個案討論的方式來訓練新人。這樣子的密集教育訓練方式雖然辛苦，但是「一對多」的模式卻可以讓所有人一次訓練，讓新人一次學好，因為「怕苦苦一輩子，不怕苦苦一陣子」，林玲珠表示。

從事壽險工作二十年的林玲珠，雖然之間也曾遭遇過阻礙、低潮，甚至重疾纏身，但是她始終憑藉著自己的「保險哲學」，腳踏實地的去面對，因為她相信「山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村」。林玲珠也常期許同仁，不要追求成為閃亮耀眼的明星，而是該讓自己成為一顆永存不朽的恆星。