去年，許多營業單位多少都受到了不景氣的衝擊，而對國華人壽的營業單位來說，不只要面對經濟不景氣的影響，還要應付四面八方來自媒體有關國華財務危機的負面報導，無疑是雪上加霜的嚴苛考驗。

不過，即使面臨如此艱險的經營環境，已有十三年歷史的「年代營業處」卻是愈挫愈勇，從八十六年單月突破五百萬FYP以來，再由七百萬、九百萬、千萬FYP直至去年七月突破三千二百八十萬FYP，處經理酈雲章豪氣干雲地道：「別人愈說我們不好，我們愈要做好給別人看！」

不只量大更追求質優

過去一年，年代營業處以一百○四位的人力，創下了八千七百五十萬元的年度總FYP。難能可貴的是，不同於一般營業處，在追求業績成長之餘，「年代」同時也重視保單繼續率的維持。對一個已有四萬一千件有效契約、每年增加二千六百位新客戶的單位來說，能保有十三個月九十一％的保單繼續率誠屬不易。

當然，羅馬不是一天造成的，高繼續率也不會從天而降，而是有賴於單位領導者長遠經營的眼光及每一張保單背後所深耕出的信賴。不管是增員或業績來源，「年代」都是從穩紮穩打的緣故做起，仔細分析，「我們有九十％的業績來自轉介，而三十％的業務員以前是客戶。」酈雲章道。

而高繼續率的維持也來自對業務員的專業要求與營業處的ｅ化工程，這些都是「年代」帶給客戶信賴感的方式之一。

總是走在時代尖端的年代

在ｅ化的建構上，酈雲章一直不遺餘力地推動，而追求專業更是酈雲章對單位同仁持續不斷的堅持與要求。「十五年前我就上過報紙談ｅ化；九年前年代開始推動CRM，著手建立客戶資料庫系統；八年前我們單位率先推行客戶關係LAN客戶行銷，四十名業務員人手一台筆記型電腦。」酈雲章表示。

曾榮獲國華人壽「電腦行銷營業單位第一名」的年代營業處，未來更打算建構出保戶專屬聯誼網，增加保戶與保戶、保戶與業務員的互動，藉由網路快捷便利的特性提供保戶更即時、更個人化、更跨彊界的資訊與服務。

不比拳腳比證照的年代

而本身在美國唸過MBA且身為CIAM（Chartered Insurance Agency Manager）國際專業經理、通過美國AMTC（Agency Management Training Course）國際認證講師等多項專業資格的酈雲章，不管是在選擇成員素質或是對同仁們的進修方面都相當重視。

「十年前，我們就開始走精兵政策，那時增員進來的成員有八成以上都是大學畢業；目前我們單位有經紀人執照五張、代理人執照二張、AMTC七張、CIAM證書一張、投資型保險資格證照八張、信託證照七張。」酈雲章如數家珍地道。

事實上，每天一進營業處的大門，就可看到一台電腦的螢幕程式不斷地播放「年代金榜排行一覽表」，隨時秀出現階段誰獲得的證照最多、誰最少，其重視專業的程度可見一斑。

孩子玩偶柯金樹、醫療顧問蕭淑女

不過，專業只是取得客戶信賴的方式之一，勢必還需要某些人格特質與第二專長才能搏得客戶長期的信任。「能夠提供別人難以取代的附加價值，才是讓客戶死忠的關鍵。」酈雲章表示。

在臥虎藏龍的「年代」裡，有辦法讓客戶死忠的能人異士可不少，像外號「柯爸爸」的柯金樹經理，可就是保戶的孩子們日記本上最常出現的名字，救國團出身的柯金樹十八般武藝樣樣通，舉凡扯鈴、溜溜球、魔術、帶活動等都難不倒他，而摺紙更是他的專長，還出過這方面的書籍。事實上這個孩子的大玩偶可不簡單，他還有另一個綽號叫作「柯百萬」（進壽險業第一年就年薪百萬），也拿過「國華人壽壽險長青獎」（十五年來每月產能穩定），酈雲章形容他是「比公務員還像公務員的業務員」。

蕭淑女，則是以第二專長獲取客戶信賴的另一個實例。曾經當過護理長的她，熟知各種醫療知識且與醫界人士保持相當好的關係，是保戶們最佳的醫療顧問，蕭淑女總是能夠讓客戶獲得最好的醫療品質及最即時的醫療服務，無形中也增加了客戶對她的依賴。

提高活動力的V80計劃

除了專業的培養，也別忘了，市場的擴大與成交率的提升都來自高度的活動力，尤其不景氣的時代更突顯出活動力的重要。「年代」能夠在去年風雨飄搖中締造出八千七百五十萬的總FYP，有賴於全單位徹底執行「V80計劃」。

「假設拜訪五位客戶可遞出一份要保書，一個月若想成交四張要保書至少要拜訪八十位客戶。」酈雲章解釋道。除此之外，每個月全單位也會選定某一地區作掃街的活動，這同時也是新人訓練DS拜訪的最佳時機。「拜訪量與業績會成正比。」酈雲章認為。

能者多勞？勞者多能！

在創造亮麗業績的過程中，環境也是一個重要的因素。所謂成功吸引成功，而成功的氣氛與文化是需要全體來維繫營造的。每個業務員都有權追求自我業績，但也有義務對單位貢獻一份心力。

以前，酈雲章會陷入一個迷思：能者多勞。「因此業績愈好、能力愈強的人感覺上是受處罰，因為賦予與業績無關的雜務愈多。」酈雲章道。

但事實上，後來酈雲章發現「勞者才會多能」的道理，因此改變了以往的作風，讓團隊裡每一個成員都有機會參與為單位貢獻服務，反而讓每一個人都有更多的成長空間。

未來整個大環境充滿了變數，且變動得愈來愈快，然而，時代在進步，沒有人能喊Stop，讓變化的腳步慢下來，「就像火車一開就不能停下來換輪子，只能邊跑邊換。」酈雲章道。不過，總是走在時代前端的「年代」，早已做好該有的準備，繼續踩著穩健的步伐向年輕化、專業化、ｅ化之路邁進。