標題 來源 類別 發行日期 閱讀權限
~
不放置新聞 --- --- --- ---
>
<
收件人姓名:
收件人Email:
寄件人電話:
新聞 市場動態
堅持是我唯一的選擇!
文/魏喬怡 | 2002.06.01 (月刊)

「要不是因為做保險,今天我可能仍是個西藥房老闆,然而保險完全改變了我的一生。」吳國春說。今年四十四歲的吳國春,已在台灣人壽耕耘了十七年,而到現在,夫妻倆的年收入已高達一千四百萬元以上,對保險的認同與支持更是用行動表示,「我們每年繳的保費就有六百萬元。」吳國春透露。

事實上,踏入保險業之初,吳國春完全是抱著兼差的心態,每天在藥房做生意之餘加減賣保險。「沒想到後來發現,賣保險的收入竟不輸給開藥房的收入,反而多出了許多,那時才開始考慮專職做保險。」吳國春道。

「怕」跟「懶」是 成功最大的敵人

問到吳國春以他多年來閱人無數以及親身的體驗,是否有什麼特別的行銷技巧,他深深體悟到:「『怕』跟『懶』是人生最大的二個障礙。」吳國春表示,「失敗的人往往就是因害怕失敗,所以什麼都怕。這類業務員怕約客戶、怕跟人談保險、怕被拒絕,因此永遠無法踏出第一步,當然會失敗。」 

再說到「懶」,就更多人會犯這個毛病,「有許多人就是懶於拜訪客戶、懶於開發市場、懶於為客戶服務,夏天怕熱、冬天怕冷、晴天怕晒、雨天怕淋,當然業績做不好。」吳國春指出。

以穩定市場為主,特殊市場為輔

除此之外,吳國春認為目標市場的設定更為重要。以吳國春的目標市場來說,除了台灣人壽固有的學校、軍公教人員市場的優勢之外,中正國際機場的航空警察局保一、保二、保三總隊也都是他長期經營出來的市場。

另外,有著敏銳市場嗅覺的吳國春,也會從日常生活中去開發比較特殊的市場,比如說菜市場就是吳國春的新發現。「其實有許多高額保單會隱藏在菜市場的販夫走卒當中,尤其是肉類的攤販老闆更有許多是賓士級車主。」吳國春認為。他認為從生活中多問、多聊,就會發覺出許多不為人知的市場,「重點在於你是不是能用各種不同的語言跟各式各樣的客戶溝通。」吳國春道。

從小而大、由淺而深

在跟客戶切入保險時,吳國春認為有個要訣,就是由小保單開始比較容易。「別讓客戶一看到你就好像要花五十萬元,客戶自然會害怕。一開始可從定期險、意外險等切入,重要的是先讓他成為客戶,才有服務的機會,再慢慢培養感情。」吳國春認為。「一旦客戶信賴你自然會願意轉介,通常我會希望客戶從自己身邊最親近的人轉介起,信賴度比較夠,成交機率自然增加。」吳國春強調。

創造雙贏甚至三贏

懂得幫客戶做財務槓桿規劃,利用保單創造更多穩定、免稅的資產則是吳國春提供給客戶的附加價值。「我會教客戶運用保單,為自己的資產創造更高的價值,為雙方創造雙贏局面,自然更容易取得信賴。」吳國春道。

而在跟醫院爭取駐點時,吳國春也是利用三贏的觀念跟醫院溝通:「保險可幫助病人繳得起住院、手術費,保障病人、保障病人家庭、也保障醫院。」如此一來不僅醫院願意配合,病人也容易接受,業績自然也就隨之而來。

在保險的路上,吳國春一向將拒絕視為是「緣份還沒到」,每次若遭到拒絕,吳國春一出客戶的門就開始檢討:為何他不買?再一想到:明天如果他出事了,他的小孩怎麼辦?如此一來,動力瞬間又拾回。「客戶再排斥都不能放棄。堅持是我們唯一的選擇。」吳國春鏗鏘有力地說。

 

 

 

 




編輯推薦
人壽保險
同性伴侶免驚 保險相關5問說給你聽(下)
保障不分性向!同婚合法化,與保險有關的問題,一次說給你知。 A:業務員知道我是同志,就叫我先去...
市場動態
沒關係就沒業績!
在前幾波停賣風潮中,有的業務員是一向客戶發出停賣消息,就可忙到昏天暗地,想加保的客戶多到要排隊...
市場訊息
富邦人壽:推出新型態附保證保單 「類全委投資、身故保本、穩定現金流」為退休理財新利器
為降低國人長壽及投資風險,富邦人壽力推附身故保證之連結類全委保單-新臺幣計價「富邦人壽富利人生變額年...