近來銀行保代逐漸興起，全台五十六家銀行中，已有三十八家銀行轉投資成立銀行保險經紀人、代理人，而且愈來愈多保險公司開始積極拓展與銀行保代間的合作。而不管成立時間早晚，這些擁有來自銀行龐大客戶群的銀行保代，業績量都正勢如破竹地往上衝。

許多成立不到二年的銀行保代，例如華信銀人壽保險代理人，今年一到五月的保費收入就達六億七百萬元、遠銀人身保險代理人每月的業績量平均也有一千八百萬元，而像萬銀保代二個月內就可賣出單一商品六千張保單，將近一千八百萬元的保費收入。另外，由聯邦銀行轉投資的邦聯保險經紀人，光是電話行銷，一個月保費即可達二千五百萬元至二千八百萬元。

 由此可見，只要商品對，找到適合的客戶群，銀行保代公司可說是大有利基。到底目前銀行保代的主力銷售商品為何？客戶接受度又是如何？還有銀行保代如何運用各種行銷通路：臨櫃、電話、DM、策略聯盟或是透過銀行業務的結合，來為各種客戶群服務？再者，未來銀行保代的商品趨勢又將有何走向？且看邦聯保經、萬銀保代、遠銀保代、華信銀保代怎麼說。

短年期壽險商品為主

「現在各家銀行保代的主力商品應該還是以短年期儲蓄型保險為主。」邦聯保險經紀人總經理蕢建國指出。因為，「以目前銀行主要的營業項目與行員的認知、教育訓練及能運用的時間來看，還沒辦法賣太複雜的商品。」萬銀保代總經理許章義道。

華信銀人身保險代理人總經理陳瑀珊也舉例道：「以我們的商品來說，六年期儲蓄壽險還有躉繳型終身壽險都頗受到客戶的喜愛。」

不過，也有例外的情形。遠銀人身保險代理人就以長年期壽險保單為主力商品，打破了銀行保代只能以短年期儲蓄險見長的迷思。遠銀保代總經理蘇志誠表示，去年遠銀保代以二百萬元的資本額創造出二、三千萬元的淨利，EPS可比聯發科，許多同業也很納悶他們是如何做到的。「其實從國人購買保險的習性來看，還是看上保險能夠長年儲蓄、保本的特性，我們只是開發了別人比較少擴展的電話行銷市場。」蘇志誠認為。「不過，基本上我們九十％的商品還是以投資理財型商品為主，如規劃退休、教育基金等性質的儲蓄險，純保障性的商品為輔。」蘇志誠道。

結合銀行業務、提供分層服務

事實上，由於銀行本身就有各項業務，配合著存款、房貸、基金、信託、信用卡戶等不同的客戶群，銀行保代也逐一將銀行既有的業務結合保單，與保險公司規劃多元的商品，讓客戶有更多重的選擇。

例如萬銀保代針對存款戶就推出了一種結合六年期養老保險及三個月期可轉讓定存單的商品，讓本來只是單純想存款的存款戶，不僅享有四％的利息與保障，而且還免稅；另外，邦聯保經、萬銀、華信保代也都有針對房貸戶設計的房貸壽險，不僅讓客戶在意外時還能繳得起房貸，也同時保障銀行的債權，遠銀保代則是將房貸與失業險組合。

除了從各種理財族群角度來規劃商品之外，銀行保代也同時針對不同的客戶年紀來提供不同的商品設計。陳瑀珊指出，以年幼族群來說，由於保費便宜且發生意外機率較高，因此以終身醫療險及意外住院醫療險最為重要；而青壯年族群規劃的重點則在於定期壽險及住院醫療險為主；在年老族群方面，則是以退休生活安穩及節稅為重點，因此可規劃短年期儲蓄壽險及住院醫療險。

另外，一般銀行都設有貴賓理財專戶，有些限制是存款三百萬元以上，有些則是十萬美元以上，「像這類的客戶，我們就會提供節稅與資產配置規劃的服務，比如說利用躉繳壽險來達到合法節省所得及遺產、贈予稅的功效。」陳瑀珊道。

個別化服務將成未來商品趨勢

至於未來銀行保代的商品策略，各家都認為除了會繼續依照各族群來設計之外，投資型保險商品更是各家關注的焦點。蕢建國認為，未來像年金、投資型商品這些佣金較低、一般壽險業務員推動意願不高的險種，由銀行保代、銀行櫃檯來販售最為適當；陳瑀珊也表示，由於投資型商品中的金融商品對銀行行員而言，都是耳熟能詳的，考證照也非難事，未來相信會漸次開放投資型保險商品的銷售，現在主要是卡在行員們必需登錄滿一年的銷售資格限制。

另外，蘇志誠則表示未來可能也會朝擴大職域開發，針對特定公司設計特定商品，提供個別化的商品服務客戶。許章義則表示，若是在銀行櫃檯銷售的商品，最好是讓客戶一目了然、短時間內就可做決定的，像產險的商品如車險，就可以設計三種版本：陽春版、套裝版或精緻版，以強制車險為主，再讓客戶能夠自行任意搭配選擇。

三重服務，消費者更有保障

僅管銀行保代所推的商品如此多元化，很多消費者對於上銀行櫃檯或是跟電話行銷人員買保險還是會有點躊躇，其中最大的質疑就是：日後服務誰來做？

關於這點，陳瑀珊提出說明，她表示，一般保險的售後服務不外乎是理賠及變更保單內容。銀行保代端可做到的是送單申請、銀行則可提供送件流程諮詢、保險公司也會提供銀行客戶專線配合理賠服務申請，等於有三重保障，一點也不用擔心找不到人理賠、服務。另外，若是客戶對理賠結果不滿意的話，保代也會以第三者客觀立場及專業素養提供客戶服務。

其實不管商品如何規劃，適合客戶需求的就是好商品，各家銀行都有各自的客戶群背景、集團資源及發展重點，未來就看誰能夠充份整合資源、發揮最大的創意，讓最好的商品以最自然的方式呈現在最適合的客戶面前。看來銀行保代市場還有一場硬仗要打！當然，最為受惠的還是消費者！