七、八年前大概沒有人會想到產壽險可以兼營的問題，更別說是銀行可以賣保險，保險公司也可以賣銀行的商品，因為在相關的法令上都有著「禁止兼業」的規定；然而，現在這些規範都已隨著環境的演變而全面改觀。究竟是哪些因素所形成？未來在金融商品的行銷趨勢上將會有什麼樣的轉變？金融商品真有可能像上百貨公司一樣，一次買齊嗎？無論如何，這些趨勢對業者及壽險業務員而言都是一項史上最大的挑戰！

金融保險業大震撼

有人形容這一年來台灣金融環境的演變，好比洗三溫暖，在忽冷忽熱的政策與景氣的洗禮下，不僅讓許多業者的心跳加快、毛細孔放大，也讓不少業者「瘦身」了。

去年底台灣正式成為WTO會員國之後，國內金融市場的門戶，便隨著政府對外的相關承諾而正式開啟了。而這市場所謂的進、出障礙也可以說從此消失。不過，儘管業者進入這些會員國（包括大陸）的機會提高，但相對而言，業者即將面對的競爭對手，也不再侷限為國內業者，而是世界級、國際級的金融集團了。

而隨著美國、日本等，往昔台灣最常模仿的國家的相關金控法的實施，我國政府去年七月也正式公布了這項可謂金融市場跨時代的法令，在發揮金融機構綜合經營效益、強化跨業經營的合併監理、促進金融市場的健全發展等主要立法精神下，無論是主動或被動（依該法規定，資產超過三千億元的金融業，一律需成立金控公司），國內的金融集團也相繼成立了金控公司，目前以保險為主導的金控公司便有三家（富邦、國泰、新光）。藉此資源整合、交叉行銷的模式，便逐漸在這市場展開，當然跨業兼營的禁令也從此銷聲匿跡。

再加上這一年來市場利率不斷下探，讓「靠利率吃飯」的金融保險業，在這些競爭環境越趨激烈的因素下，不得不積極地尋找更多的出路，以達到降低成本、提高經營績效的目標。

一條通路，死路一條？

在降低成本、提高經營績效的最終目的下，透過行銷通路的拓展以及商品的多元化，來增加與消費者接觸的機會以期吸引更多消費者的青睞，可以說是壽險業者主要的出路了。

在行銷通路方面，除了直營部隊外（壽險業務人員），透過傳統的保險經紀人或代理人的管道，目前已逐漸被業者採用；而電話行銷、網路行銷、職域開發等更是近年來許多壽險業者相繼拓展的通路之一；至於銀行保險這條通路也隨著銀行業者成立保險代理人白熱化的現象，而更加熱絡。

不僅如此，許多壽險業者更透過同業或異業的合作，將行銷的觸角延伸到各個不同的領域，諸如產險業、證券業、汽車業、房貸業等等。可以說，目前已經沒有一家壽險業者以自家所屬的業務員為唯一的通路，也沒有一家壽險業者只靠一種通路行銷。在目前整個金融環境的競爭下，行銷通路的多元化已儼然成為壽險業務體系的發展趨勢。

金融商品百貨化

除了通路的多元化之外，壽險業者所提供的商品種類也越來越多，除了壽險商品之外，消費者也可以透過金控集團下的壽險公司，或與其他金融集團合作的壽險公司業務人員，購買產險、股票、基金、信託、信用卡等金融商品，這種所謂「一次購足」(One-stop shopping) 的服務，其實也可以說是在金融環境演變下的一種「產物」。

無論如何，像百貨公司一樣提供各式各樣的金融商品及服務，在我們日後的生活當中，將會越來越多，對消費者而言「金融百貨」這個名詞也會像五金百貨、精品百貨一樣，越來越耳熟能詳。

而最近在壽險市場引起一股熱潮的投資型保險，嚴格說起來也是壽險業者商品多元化的趨勢之一，雖然目前這還不是每一家壽險公司都已經開發上市，也不是每一個壽險業務員都可以賣的商品，但隨著金融環境的演變及消費者需求，相信未來這一項突破傳統保險的商品，也將吸引部份消費者的眼光。

業者如履薄冰

無論是行銷通路的多元化或是金融商品百貨化，對業者而言都是挑戰，因為很有可能一個策略或合作的閃失，便失去了原已打下的大好江山，甚至淪為被購併的對象。

在壽險公會服務二十餘年、三年前轉任到國內第一家購併成立的宏泰人壽，日前升任為該公司總經理的夏銘賢表示，對於銷售人員酬庸制度的建立及規劃，便是在通路策略上的一大挑戰。

而在壽險行銷領域服務剛屆滿二十年的保誠人壽副總經理廖學茂則認為，多元化通路的發展雖然是一種不可避免的趨勢，但通路之間產品的區隔更是重要。

除了商品及通路之外，蘇黎世人壽經代部協理郭耀興表示，未來壽險業的服務重心將以提供客戶專業的服務與諮詢為主，而不再只是將商品推銷出去而已。關於這一點，ING安泰人壽副總經理李回源認為，壽險業的服務品質及內容，更是能夠顯現出差異化行銷的特色。

業務員靜觀其變？

其實行銷策略的廣度及深度，不僅考驗著經營者的能耐，更是影響著壽險業務員的從業生態。在多元化的行銷通路下，壽險業務員如何不受影響，以及如何秉持原有的特色，展現更佳的競爭優勢，將是一項考驗。

當然，在商品多元化的趨勢下，如何配合公司整合行銷的策略，也是壽險業務員的工作之一。尤其在金融商品百貨化的演變下，壽險業務員必須拓展自己在金融理財方面的知識，以提供客戶多元化的服務，已是一個明顯的趨勢。

對於這一點，有些壽險業務員仍然不知不覺，有些則是無所適從，當然也有許多業務員則是積極參與，唯恐缺席，而你呢？