你相信嗎？據業者表示，目前未加入銀行保險通路的壽險公司只剩三家，其中一家是國內唯一的公營壽險公司——中央人壽，另外兩家一個是素有專攻白領階級路線的外商保險公司——保德信人壽，另外一家則是業界印象中業務體系相當獨立、強勢的本國「新」公司——三商美邦人壽。

換句話說，國內二十八家壽險公司絕大部份都與銀行已有「合作」的關係，當然關係的密切程度就另當別論了。

到底銀行這個通路，對業者而言能發揮什麼樣的效益？是什麼樣的誘因，讓壽險業者願意冒著可能與傳統行銷通路對立的風險，而仍趨之若鶩？業者的看法又是如何？

銀行保險是業者的金母雞？

雖然銀行保險在歐美早已是一個相當成熟且佔率頗高的通路，但在國內只能說是「如火如荼的草創期」一位來自銀行界的壽險公司副總經理如此表示。尤其今年以來，由於市場利率低迷，躉繳型短期儲蓄險更成為壽險業者與銀行合作的最大商機，其中最令各界瞋目結舌的莫過於國泰人壽的「金好意」六年期躉繳型儲蓄險，這個堪稱該公司與銀行合作（國泰銀行、世華、彰化、華南、台中商銀等）的處女作，在該公司業務員及合作銀行的努力下，不到兩個多月的時間就讓國泰人壽收進三百多億的保費，而單是這個商品的收入，便已幾近該公司去年整年新契約保費收入三百七十六億元的成績了。

另外，在業界堪稱拓展銀行保險通路最早、成績最好的國際紐約人壽，同樣拜與銀行合作的短期儲蓄險所賜，到今年八月止，已為該公司進帳將近六十億元，而這個佔該公司業務量將近七十％的保費收入，也早已超過去年該公司FYP的業績了。

事實上，參與這場盛事的業者還真不少，包括新光、台壽、富邦、中國、幸福、宏泰、遠雄、統一安聯等，在炙熱的夏天，這個通路、這個商品，就像金母雞般，讓業者的業績熱到最高點。

魚幫水，水幫魚？

話說保險業者與銀行的合作關係，也隨著金融百貨、金控的趨勢，從最開始的郵件行銷（DM）、電話行銷（TM），到目前較普遍的櫃臺人員行銷（OTC）、理財專員行銷，以及這些行銷方式交叉運用而出的MPG（Mail—Phone—Get：郵寄資料—電話追蹤—成交）等，保險公司與銀行合作的關係可以說越來越密切了。

而這個被業者形容為「魚幫水，水幫魚」的通路或合作模式，銀行所扮演的主導角色卻是相當明顯，不論是主動表示合作的意願，或是對客戶名單所有權的掌握，都由銀行強力主控合作策略的運作。據悉，甚至有銀行業者以公開招標的方式，來選擇合作的對象；當然，也有壽險業者相當不以為然的放棄這樣的模式做為合作的開始。南山人壽副總經理李銘博即表示，保險公司與銀行的合作關係，應該建立在互相尊重、共同成長的基礎下，並且深入了解對方，找出彼此的合作利基，才能真正達到雙贏。

成本不見得最低

有些人認為，透過銀行這個通路可以讓業者降低不少成本，實際上業者的反應卻是「不見得」。先就最大宗的佣金或手續費而言，據業者透露，如包括額外獎金的推算，目前已有公司給到首年保費的「全部」；而一般的行情則大約是保費的六、七成，相當於業務員佣金的一．五倍，超過的部份，業者的說法則是，他們將它視為一般傳統業務體系的主管佣金。當然，這樣的算法是以一般的壽險而言，如果是躉繳型的短期儲蓄險則另當別論。

此外，在這個通路上，保險業者所需花費的成本，也與合作的方式有密切關係。例如單以DM或TM的方式，雖然成本較低，但所能收到的效益卻是有限。台壽銀行保險部經理陳玉瓊表示，以往DM行銷的回覆率最好的時候可能達到五％，但現在連一　都不到，因此目前許多業者都是以交叉運用的方式進行，也就是DM+TM或TM+理財專員等等，相對的酬庸的計算也都不一而足。

其實除了酬庸的部份，大都會人壽多元行銷部協理孟子文表示，行員的教育訓練、保單DM的設計、電腦系統的規劃，甚至相關行政作業的配合等等費用也都算是「成本」，因此這就是為什麼業者認為銀行這個通路的成本不見得比傳統行銷通路來得低的原因。

還有隱藏風險

此外，和同樣是金融業的銀行打交道，壽險業者比較擔心的問題，除了客戶名單的主控權外，整個金融環境的演變導致合作關係的不確定性，也是其中之一。例如有些業者認為目前五十二家本國銀行裡，便已有十五家是屬於金控集團行列，而未來很有可能這十五家金控再度合併成家數更少的超大型金控集團，屆時合作模式及關係便又是個未知數了。

至於從銀行保險這個通路進來的業務，由於大部份是免體檢件，其核保上的風險，則有待觀察。不過，業者更應亟思對策的是，今年以來熱賣的躉繳型短期儲蓄險，其背後所隱含的資金避險問題；以及未來整個基本保障的業務來源結構的改變，對業者所帶來的威脅。

一個無法抗拒的趨勢

縱使，存在著——成本不見得低、合作關係的不確定以及經營上的相關風險，許多業者對銀行保險這個通路仍持續加碼中，ING安泰人壽策略行銷本部資深協理陳蓉美表示，畢竟它仍舊是保險公司多元行銷策略的通路之一，而且如果能有效運用的話，對保險公司而言是一個不錯的業務來源。雖然該公司目前銀行通路的業績僅約為全公司FYP的百分之一，但未來ING安泰對這個通路仍舊以不缺席、非主導的角色及立場，與市場同步成長。

更有業者表示，保險與銀行的合作已是水到渠成，也是一個無法抗拒的趨勢，一方面當別人在為這持續成長的市場打拼時，放棄了就等於平白損失了這一塊市場的版圖；另一方面，全方位理財的觀念也將更趨成熟，而扮演最基本且最重要的保險，怎可自動缺席？出身銀行業，目前擔任全球人壽副總經理的章強，更認為這市場在未來五年內很可能會衝倒二、三千億元的規模，甚至他對全球人壽的期許是三年內在這個領域可以達到百億元。

未來，保險業者在銀行通路上的成績究竟會是如何？到底是銀行「入侵」保險？還是保險「入侵」銀行？的確耐人尋味。