去（二○○九）年十二月二十八日，大多數人正歡喜的計劃新年出遊，富邦產險也開心的接到了中國保監會送的新年賀禮，辛苦準備多年的子公司，在這一天取得設立籌備許可，富邦產險執行副總經理鄭基男表示，得知消息後同仁只開心一分鐘，因為緊接著要在一年內提出開業申請，面對著時間倒數，電腦系統設備建置、人才招募等都顯得更加急迫。

翻開台灣保險業登陸史，富邦產險登陸為兩岸MOU（兩岸金融監理備忘錄）簽署後台灣金融機構准入大陸首例，而MOU簽署之前，暫且不談卡位設立代表處的產壽險公司，已經有三家壽險公司、一家產險公司透過合資方式投入充滿商機與挑戰的中國保險市場，包括國泰人壽、國泰產險、新光人壽、台灣人壽。

保費二位數成長吸引外資投入

中國保險市場為什麼能夠吸引台灣保險業紛紛進駐、佈局？

中華信評金融服務評等部資深協理謝雅媖指出，近五年中國產壽險保費成長速度相當快，壽險在二○○八年保費成長將近五十％，二○○七年保費成長為二十二％，之前也是雙位數成長；產險在二○○八年保費成長十七％，二○○七年保費成長為三十二％，在之前也是二十％以上的成長速度，誘人的商機吸引中資及外資投入。

此外，投資收益也是吸引保險業佈局中國市場的重要原因，台灣人壽策略長林欽淼分析，相較台灣金融市場長期處於低利率環境，中國的存款利率、投資收益都比台灣高，例如五年存款利率達三‧六％以上，加上中國的壽險保單預定利率固定在二‧五％，使得在台灣面臨費差損、利差損而死差益又不高的壽險公司，積極擬訂投入利基市場的策略。

人才欠缺產壽險展業難題

以積極的態度投入中國保險市場，台灣保險業可能面臨那些挑戰？

標準普爾信評公司調查指出，相對於發展較為成熟的保險市場，中國保險市場有結構性的弱點以及亟待提升的政策值得外資重視。謝雅媖說，人才欠缺、投資風險、規模小的保險公司資本弱化、準備金提存須提高、須提升資本及償債能力等都將對佈局中國的台灣保險業造成衝擊。

中華信評金融服務評等部副總裁張書評補充，一般而言，壽險市場從傳統型商品開始發展，再進展到投資理財商品，但中國近年保險業才開始快速成長，正好遇到全球推出投資型、利變型、分紅保單風潮，在快速成長的保險市場銷售成熟市場的保險商品，人才、投資能力、資產負債管理能力，多數保險公司都還沒準備好，因此掌握較多資源的前五大中資壽險公司，自然獲得消費者青睞，取得八成市占率，新進入市場的台灣壽險業，將與目前四十多家的中資及外資共同爭取剩下二成的市占率。

壽險業面臨的高度競爭，以台灣第一家登陸的國泰人壽為例，二○○五年與中國三大航空公司之一的東方航空合資設立上海國泰人壽，根據中華信評調查，上海國泰人壽去年六月底營運據點已經超過三十二處，保戶數逾一百二十五萬人，雖然每年新契約保費收入都向上攀升，但以去年度累計總保費收入超過人民幣六億元（逾新台幣二十八億元）計算，占外資壽險市場一‧四二％，整體壽險市場占率僅○‧○七％。

壽險展業深具挑戰，產險展業也有多項關卡須突圍，鄭基男指出，一、業務經營限制，例如市占率達七十％的汽車保險收入，其中機動車交通事故責任保險（或稱交強險），目前只有中資才能經營，對客戶而言，車輛投保交強險與任意責任險，較少向不同產險公司購買；二、淺規則的障礙，法令的解釋權、執行權都掌握在政府單位手中，雖然外資與中資文字表現一致，但所受到的待遇可能並不相同；三、資訊不透明，無法完整取得當地的損失率、費率、統計資料；四、人才招募不易，富邦產子公司所在的廈門並非大陸的一線城市，也非多數新鮮人選擇就業的地點；五、經營區域範圍受限，富邦產申請子公司設立在廈門，法令規定一年後才能在其他地區設立分公司，設立分公司之前只能在廈門進行業務拓展；六、理念上的隔閡，台灣與大陸雖然都講國語，政治理念、用詞遣字都不同，除了保單條款需要重新擬訂，雇用當地民眾，也需要花時間協助對方融入公司文化、了解企業經營理念。

整合資源 創造一加一大於二

掌握了展業的挑戰與關卡，準確的戰略就能穩步擴展保險事業版圖。

據了解，全球市值最大的中國工商銀行，正積極洽談入股上海國泰人壽，未來透過銀行分行通路銷售保險，上海國泰人壽的品牌將快速的拓展到中國各地。

而去年三月才在北京開業，由新光人壽與海南集團合資設立的新光海航人壽，近期對外宣佈，透過合資公司資源通路已陸續發展傳統業務員、團體保險、銀行保險、電話行銷，目前累計約四百位保戶，今年除了原來的北京總部，將開始設立分公司，逐步進軍陝西、天津、海南島等地。

借力合資公司使力的例子還包括台灣人壽與建發股份共同出資，於二○○八年十二月開業的君龍人壽，林欽淼談起合作夥伴，建發是屬於廈門市政府的國營企業，與建發談合作時，還沒有保險公司總部設在福建省，建發事業體系涵蓋很廣，包括貿易、物流、房地產、飯店、旅遊……，是很好的事業夥伴。

看到福建省三千五百多萬人的商機，君龍人壽選擇從廈門深耕，再擴展到福建省各地，林欽淼分享營運策略，相較於大型中資保險公司，小型、新進入市場的外商，選擇小而美且精緻的展業方式，不但會專注於保單設計與銷售，而且營運費用支出較小，能夠穩定累積保單利潤，提早達到獲利目標，君龍人壽預計五年內看到獲利成績。

至於通路與產品策略，君龍人壽目前保費收入來源以銀行保險、躉繳分紅保單為主，林欽淼表示，開業一年來都在進行紮根動作，例如內部制度建立、新商品設計、內外勤人員招募與培訓，初期先透過銀行通路創造績效，等人員培訓完成陸續進入市場，就可以增加傳統業務員通路。由於業務員通路有助廣設營運據點，以及創造傳統型、分期繳保單業績，而續期保費不斷流入，業務員較能留存，也有助於壽險業長期經營。

值得一提的是，珍貴的台灣經驗也是壽險市場展業的重要策略，林欽淼肯定的說，台灣保險業的強項在於多年累積的客戶服務系統，複製台灣經驗加上合資企業資源，將創造令人驚喜的業績數據。

產險西進規模與營收併重

有別於壽險公司與中國企業合資方式進軍保險市場，國泰、富邦產險都是透過與集團壽險公司合資模式在中國市場展業，秉持擴大規模與營收效益併重精神的富邦產險成功心法是什麼？

鄭基男說，追隨著台商的腳步進行中國市場在地化服務，初期營運策略以發展企業保險為主力，並建立富邦產險在當地的優質形象，至於經營方式就是從台商開始，再擴展到當地，而以險種來講，將從企業財產保險開始，預計火險占最大宗，其次為水險、工程險、責任險等，並逐步擴展到個人險的傷害險、健康險等。

除了台商保費收入基本收益，富邦產險透過集團金控在廈門及福建地區銀行參股，將可共享客戶資源、交流市場資訊，深耕當地市場，而透過參股銀行獲得的客戶名單，因為銀行已經審核過基本資料，未來承保個人或企業保單都將降低風險。

鄭基男補充，為了搜集中國產險市場資訊、建立人脈，富邦產險早已於二○○一年初、二○○三年初分別在北京、上海設立代表處，不但掌握新頒布法令及主管機關的監管方向，也因為經常拜訪、諮詢當地台商，深入了解客戶需求與展業可能面臨的挑戰，有助於子公司開業後推出符合當地需求的產品，同時避免誤踏法令遵循界線。

各家公司進軍中國市場感受到的人才荒，鄭基男分享富邦產險的因應方式，中國保險業發展近幾年快速成長，學校也開始培訓保險人才，為了協助子公司人才招募，代表處成立後，便積極與學會、學校建立交流管道，包括在廈門大學透過學術研討、論壇，讓人才更認識富邦產險，爭取剛離開校門的新鮮人加入。

至於台灣產險經驗能否順利複製到中國，鄭基男有著獨到的看法。他說，富邦產險在台灣展業，新推出的產品、服務，業界很快都知道，為什麼無法創造與富邦產險一樣的績效？那是因為產品與服務背後的企業文化，以及員工間凝聚的氣氛都是關鍵因素。

基於複製台灣經驗前，營造專屬的企業文化不可或缺，鄭基男強調，富邦產險大陸子公司營運初期從人才培訓、商品與服務創新、推展多元化通路著手，從台灣派任到大陸的少數幹部，除了當地法規，還要了解當地民眾的習慣、思維，帶領每位新進員工融入富邦產險經營理念，預估須二～三年才能夠將台灣經驗深植到當地。

中國保險業登台 產壽險都沒誘因

兩岸MOU簽署後，中國金融保險業將開放來台投資，當台灣保險業陸續搶進中國，台灣市場是否也能對中國保險業產生磁吸效果？

鄭基男說，目前台灣產險市場經營艱困，中國保險業是否來台展業值得觀察。去年產險保費收入一○一三億元，由十四家本土公司、五家外商公司共同創造，檢視業績報表，產險業保費從二○○六年開始連續四年呈現衰退，去年衰退因素增加費率自由化，今年想必持續受到影響，如果台灣產險業績持續下滑、費率持續調降、保費持續進行惡性競爭，最後可能只剩少數幾家產險集團。

林欽淼指出，台灣整體投資環境，金融商品利率偏低，以資金放在定存為例，中國定存利率比台灣高很多，以租金收益相較，中國的收益率也比台灣高，因此就壽險業而言，目前並沒有看到中國保險業佈局台灣的誘因。

保險公司西進 保戶權益政府把關

面對台灣保險業陸續揮軍西進，保戶擔心保險公司虧損，自己權益是否受到影響？

林欽淼表示，保險公司到中國設立據點，都是由股東投資，不會動用到保戶繳交的保費，準備金提撥也都在台灣，而且以台灣人壽為例，每年都訂有增員、保費收入成長目標，還會持續推出新產品，提供優質的保戶服務，保戶不用擔心。

謝雅媖提醒，保戶可以透過保險公司公開的財務報表檢視股東權益欄位「赴大陸地區投資」的金額，也可以隨時注意主管機關是否特別關切佈局中國的保險公司，因為中國的投資不斷虧錢，保險公司也沒有採取審慎保守、步步為營的策略，公司的資本實力、保戶的權益都可能受到影響。

中國崛起，有商機也有挑戰，台灣保險業勇於迎向挑戰，期許在對岸開創保險業成長新契機。