保險就像白蘭地，越久越好！」

這是英國保誠人壽業務系統總經理朱信福剛踏入保險業時，父親送他的一句話。一晃眼20年過去了，至今還讓他感佩萬分！

說話帶點僑生口音，去年12月甫上任的朱信福，第一份工作就投身於保險業，而且因為工作的關係，20多年來，先後在馬來西亞、印尼、中國大陸、香港等地，扮演開路先鋒的角色，成為少數具備國際視野的專業經理人。

不過，這一回，台灣成為他「轉戰」的新戰場。

台灣壽險業務員成熟專業

台灣這個市場好不好打？

曾在公司內部發下豪語，要讓保誠的新契約保費收入，在3年內邁向台灣外商壽險公司第一，5年達成全台壽險業第一的朱信福，儘管表情依然從容而儒雅，但充滿自信的語氣，卻也讓人隱約感受到些許霸氣。

「台灣的壽險業務員既成熟，也夠專業。」

「在中國，明明客戶血壓過高，有些業務員卻硬要公司以標準體位承保。但台灣地區的業務員，根本不會有這類無理要求。」

統御逾萬名業務大軍的朱信福，信心似乎來自這裡。

當然，台灣民眾「有錢」，也讓他的信心更加堅定。

「大多數台灣民眾都是把錢放在銀行，賺取年報酬率1％、2％的利息，卻不知道只要承擔些許風險，就不難把報酬率拉高到6％~8％。」

「希望在3年內，讓保誠的月平均保費收入漲3倍。」

民眾太過重人情易吃虧

但台灣民眾太重「人情味」，卻讓朱信福大惑不解！

他指出，許多人購買保單，都是因為「相信」當業務員的好朋友，甚至直接把保費匯入朋友的帳戶。但朋友關係未必能永遠保持，在採用英國法律體系的地區，把錢匯給別人，所有權甚至就成為別人的，真的發覺吃虧時，恐怕已經來不及了。

因此，「作生意還是應該保持作生意的樣子」，保誠要以專業，而不是人情，來吸引客戶。

投資型保單才能對抗通貨膨脹

觀察台灣壽險市場的發展，朱信福指出，包括醫療險、壽險及意外險等屬於「保障」的險種，其實都已經發展的相當成熟，只有儲蓄險的方向還有發展空間。

他表示，台灣保戶以往偏好以保障為主的保單，結果大量民間儲蓄仍存放銀行體系之內，不但只能賺取微薄的利息，更難以對抗通貨膨脹的風險。

但隨著民眾知識水準越來越高，過去保障高就容易賣的保險型態，勢將逐漸改變，因為，即使僅稍具總體經濟概念的人都知道，如果投保期間較長，比如60年，只有投資型保單可以對抗通貨膨脹。而傳統型保單則比較適合不願承擔投資風險，或者即將退休的民眾。

以印尼為例，朱信福指出，由於通貨膨脹率動輒100％、105％，所以當地的投資型保單佔有率，幾乎高達95％~98％。

保證機制保單  成本落在保戶身上

他表示，雖然台灣的通貨膨脹沒有那麼嚴重，但民眾與其把錢存在銀行，賺取一點利息，倒不如尋求報酬率更高的金融商品，比如投資型保單，就是其中之一。

朱信福指出，投資型保單的保戶，雖然要自行承擔投資風險，但投資標的選項很多，類型、地區、風險程度各不相同，只要選擇連結全球型的投資標的，定時定額長期投資，基本上根本毋須擔心風險。

至於可以提供保證給付機制或承擔下檔風險的投資型保單，朱信福認為，羊毛出在羊身上，這類保單只是增加避險操作而已，但從事避險操作需要另外支付費用，到底划不划算，還要看支付的費用值不值得而定。但只要做到定時定額長期投資，其實已經足以達到自然避險的效果，不一定需要再多花避險這筆費用。

而為了讓投資型保單的保戶，可以擁有更多樣化的選擇，他透露，今、明兩年，保誠會再陸續引進更新的不動產投資信託基金（REITs）、生命週期基金及更多品牌的基金，提供更穩定的報酬，除了順應投資型保單的需求之外，長期來看，也可以為發展退休規劃的市場，預先做一些準備。

朱信福並特別提醒有意購買投資型保單的民眾，一定要選擇「月繳」，絕對不能選擇「躉繳」。因為行情總是有漲有跌，只有「月繳」才能達到平均投資成本、降低風險之效，而「躉繳」分散投資風險及長期穩定成長的效果，都遠遠不如「月繳」。

目前，保誠仍有80％~85％的業績來自業務員，銀行保險及團體投保的比重只佔15％左右，加上保誠集團在亞洲的經營經驗，銀行保險最多只能達到4成左右，朱信福強調，傳統業務員仍將是保誠今後的主力通路，除了可以掌握主動之外，發現問題時，也可以及時對症下樂。

英國保誠人壽今年要增員5,000人

針對有媒體報導，保誠今年預計要增員5,000人，但也將淘汰5,000人的說法，朱信福表示，保誠今年確實希望有更多具備金融、私人銀行背景的「新血」加入，並且將以提供頭一年保障底薪的方式，鎖定國內前一千大企業的員工。以平均一個月增員300~500人的速度來看，一年增員5,000人，應該差不多。

不過，朱信福指出，雖然保誠每3個月左右，就會考核業務員一次，但基本上會採取自然淘汰的方式，並沒有一定要汰換掉多少人的問題。重點是業務員能否達到業績目標，因為如果業務員賺不到錢，就算公司想要把人留下來，恐怕也留不住。

率領上萬人大軍，會說馬來語、國語、英語、印尼話、廣東話、福州話、客家話等七種語言的朱信福，工作上的最高指導原則就是「公正」，同時相信「知識」，尤其是「平穩的知識」，不喜歡「最好」、「只此一家」等銷售技巧。

雖然他不否認，很重視業務人員的「外表」，但他認為，擁有誠實、善良的心，也是壽險業務員必須具備的特質，因為業務員如果不能誠實對待客戶，心腸不好，「騙也騙不了多久」。至於業務員外表很重要的原因，並非要求業務員如花似玉或貌似潘安，而是至少要「討喜」，否則，可能連對客戶開口說的話機會都沒有。

地下保單熱銷 是一大問題

談到自己的保險，朱信福表示，因為打算退休後住在馬來西亞，所以他都是在馬來西亞買的，以確保退休後的生活更有保障。但也因此，他對於有些國人喜歡購買地下保單，特別不解。

朱信福說，地下保單賣得好，對國人其實是一大隱憂，因為地下保單的問題很多，比如必須前往國外申請理賠，但國外保險公司要求的文件或證明，國內可能根本就沒有，如此一來，消費者萬一無法獲得理賠，權益勢必受損，加上因為不合法，也得不到政府保護，最後可能得不償失。

而在保單選擇上，朱信福表示，20多年前就已經購買投資型保單，而且每月扣款，目前已經有十幾張。投資標的則幾乎從未調整過，都維持亞洲、美洲、歐洲與全球基金各1/4的比率。但他近來因認為亞洲股市漲幅已高，所以暫時把投資型保單中的亞股基金獲利了結，結果年平均報酬率竟已高達22％。現年54歲的他認為，如果每個人都能在50歲時，就可以達到不必依靠薪水生活的「退休狀態」，就已經算很好了。。

保險像白蘭地 愈久愈好

儘管身為高階主管，帶領上萬人的業務員大軍，壓力應該不輕，朱信福卻沒有什麼紓解工作壓力的特殊方法。反倒因為家人目前都在香港，他幾乎每週都會回到香港陪伴家人，真要說從事什麼休閒活動，大概就是陪小孩子踼踼足球、騎騎腳踏車而已。

投入保險業逾20 年，因為了解保險業，看到保險業的機會，朱信福從來沒有轉換行業的念頭。當初打算投入保險業時，父親交代他：「保險就像白蘭地，越久越好！」如今似乎也依然經得起考驗。