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新聞 人壽保險
投資型保單有賣點,銀保業績翻倍
文/穆震宇 | 2013.09.01 (月刊)

談起「保證保」,相信許多人都不陌生,對保險業稍加關注的民眾,甚至能夠直接說出是康健人壽的商品。這家來自美國的外商保險公司,找來廖峻、傅娟、佩甄、阿亮、苗可麗等知名本土藝人代言,透過一系列溫馨、逗趣的電視廣告,不僅拉近台灣民眾與外商公司的距離,也成功塑造花小錢買到大保障的商品形象。

事實上,康健人壽在台灣市場的保費市占率並不高,今(2013)年1~7月該公司的新契約保費收入34億元,只占整體壽險業的0.6%,但與去年同期的保費相較,康健人壽卻是少數業績能夠逆勢成長的公司。

抓住客戶喜好,保費逆勢成長

根據壽險公會統計,今年1~7月受到壽險保費變貴的影響,壽險業的新契約保費較去年同期衰退25%,其中銀行保險通路更衰退33%,但康健人壽的整體新契約保費卻成長127%,銀行通路的保費成長幅度更高達179%。不禁讓人好奇這家公司究竟是吃了什麼業績特效藥?

「因應客戶需求及社會趨勢推出創新產品,是業績持續成長的重要關鍵。」康健人壽總經理郜藝帆(Arthur Cozad)表示,透過市調公司了解客戶評價,以及對保險的需求,讓他們可以研發出符合台灣人喜好的保險商品。

除了用銀髮族保單打響知名度之外,康健人壽近二年也開始拓展其他商品領域,包括與合作銀行共同研發符合客戶需求的投資型保單、推出全國第一張牙齒保單,以及針對失智症病因量身打造失智保單等,都在市場上引起不少話題。

透過銀行通路熱銷的投資型保單,更是推升康健人壽整體業績的主要功臣。今年前七月,康健人壽投資型商品的新契約保費共26.6億元,較去年同期成長308%。

創新商品架構,投資型保單熱銷

今年1~7月,康健的業績有75%來自銀行通路,郜藝帆表示,康健人壽擁有超過十家合作銀行,為了保持密切互動,不但定期提供銀行市場資訊與教育訓練,還要協助銀行理專取得保險專業證照。

除了深耕銀行通路之外,商品面也要切合客戶的需求,才能發揮加乘效果。郜藝帆指出,為了兼顧投資與保障功能,康健人壽推出業界首張雙帳戶投資型保單,結合無前置費用的定期定額,以及不收解約費用的單筆投資等二種繳別,讓資金管理更富彈性。此外這張投資型保單還可讓保戶加購住院醫療險、意外傷害險、重大疾病及特定傷病險等一年期附約,讓保戶一次補足保險需求,最高可續保到被保險人95歲。

深耕銀保通路 傳統商品比重縮水

曾在北美及香港滙豐人壽負責商品開發、直效行銷及銀行通路等業務的郜藝帆,對於銀行保險業務相當熟稔,因此他在2011年12月接任康健人壽總經理之後,立即運用自身經驗,為銀行保險業務進行體檢,並且重新分配通路資源,讓康健人壽與銀行通路的合作關係更加緊密。

郜藝帆表示,相對於電話行銷通路,銀行保險需要投入的人力資源、硬體設備等成本較低,加上投資型保單的結構比較複雜,銷售人員需要較多時間與客戶解釋,這部分電話行銷較難做到,反觀銀行理專則有較多機會與客戶面對面解說商品,提高成交機率。

透過電話、電視、網路,以及銀行等通路靈活銷售不同類型的保險商品,固然讓康健人壽能夠在競爭激烈的台灣壽險市場占有一席之地,只不過,從保費結構來看,今年1~7月投資型壽險保單占該公司業務已達78%,遠高於市場平均值30%,難免讓外界產生商品重心從原本的銀髮保單逐漸轉向的聯想。

對此,郜藝帆強調,台灣已步入高齡化社會,銀髮族的保險需求一直是康健人壽相當重視的一塊,但並不是唯一的目標市場。事實上,康健有將近七成的保戶年齡介入20~50歲之間,可見康健人壽的商品範疇本來就不限於銀髮族保單。

話雖如此,從康健人壽近二年保費比重的變化,仍然可以看出商品策略調整的痕跡。統計顯示,2011年康健人壽的意外及健康險占該公司新契約保費比重達57.3%,今年七月則大幅降至20.8%,反觀投資型保單的同期保費比重則從38.2%攀升至78%。

從保費收入來看,今年前七月康健人壽的意外及健康險新契約保費合計7.08億元,不但較去年同期下滑11%,與2011年同期相較,減幅更多達22.8%。

意外及健康險一直是康健人壽電銷通路的主力商品,如今保費占比及新契約收入雙雙衰退,似乎也說明為了發展銀行保險業務,康健人壽必須配合調整商品策略及重新配置通路資源的必然性。

擴編電銷部隊,加強業務火力

為了提振電銷部隊的士氣,同時鞏固康健人壽在電銷界的地位,郜藝帆宣示,公司不但不會因為發展銀行保險而偏廢電銷通路,今年甚至編列預算要擴建電銷部隊。

郜藝帆指出,康健人壽的目標是在年底前招募超過一百位電銷專員,將電銷部隊的人數從目前的六百人增加為七百人以上,同步強化電銷、銀行等二大銷售引擎的火力。

儘管投資型保單成為主力商品,郜藝帆始終強調完整保險保障的重要性。他回憶道,2004年母親癌症過世,因為沒有買保險,使得後續處理變得更為棘手。「那段期間對家人來說是一個艱難的時刻。」他有感而發的說,完整健全的保險可以為民眾撐起一把保護傘,無需擔憂可能面臨的財務負擔。

三明治族群,保障需求大增

根據經建會推估,2017年台灣將有14%的人口超過65歲,郜藝帆認為,這個數字代表台灣將有更多同時需要照護長輩與子女的三明治族群,同時也代表台灣市場對於保障型保險商品的需求將持續增加。

去年台灣民眾的壽險平均保額不到70萬元,醫療給付平均每件更只有1萬元。郜藝帆表示,未來康健人壽將結合母集團的國際醫療資源,推出更多創新的健康險商品,為國人建構更強而有力的風險保護網。







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