文/盧志高 | 2007.06.01 (月刊)

習醫，從小的志願是當「女007」。從事保險事業，對統一安聯人壽北大通訊處業務經理張幼香來說，是個意外，原本不在人生規劃當中。但這個意外，卻讓她登上投資型保單的事業高峰。

張幼香是統一安聯人壽2006年COT（超級會員）的獲獎者。但她自謙的說，在自己公司內的業績或許還不錯，但若與其他壽險公司的同業相比，可能就還有待努力投資型保單賣得好，其實並不讓張幼香意外。她指出，目前台灣社會人口結構老化，加上越來越多人開始重視退休生活，投資型保單的接受度，自然會有增無減。

當然，商品本身、說明商品的過程，也都很重要。因此，張幼香認為，壽險顧問本身一定要對商品有透徹的瞭解。尤其目前保險商品非常多元，在提供給客戶之前，一定要先瞭解客戶的需求，才能提供最適切的服務，「有青才敢大聲」。

用心加用心，還要再用心

除此之外，張幼香指出，成功之道無他，就是用心、用心、再用心。其他則要靠天時、地利、人和。

每家壽險公司都有孤兒保單，張幼香當初踏入壽險市場，就是從處理孤兒保單做起。但這段經驗，卻為她成為投資型保單銷售達人，奠定最堅實且重要的基礎。

張幼香在90年7月進入統一安聯人壽，9月就接到一起處理孤兒保單的案子，有對夫妻及3個小孩、岳父、岳母共7個人的16 張保單，因為原來的業務員離職，如果保費不再續繳，勢將面臨保單停效的問題。

她認為這是最佳的實習機會。

因為孤兒保單會出現沒有人服務的情況，如果保戶因此不繳保費，最後導致保單停效，吃虧的還是保戶自己。抱著這個「一念之仁」，張幼香很熱心的展開相關準備工作。

好意處理孤兒保單，卻吃「閉門羹」

原以為有人主動接觸服務，這位孤兒保單客戶就算不心懷感激，至少也要以禮相待。但出乎意料之外的是，張幼香居然碰到「閉門羹」，而且是一連串不同型式的「閉門羹」。

一開始約時間，張幼香還天真的盤算，最好約在上午9時至下午5時之間，因為這樣才不會「用到」做家事的時間。

但要找到這位客戶，似乎不太容易，想約在上班時間的如意算盤，自然也不大敢奢望了。

好不容易約到時間，客戶偏偏挑了周六晚上8時，這個電視綜藝節目所謂的「黃金檔」時段。

客戶願意見面，總比不見好！

為了慎重起見，張幼香除了已對這位客戶的作息、住所、商店等資訊，加以研究，還特別選在周五，提前一天前往「觀察地形」。看見當地車水馬龍，不是什麼荒郊野外，自己還因此鬆了一口氣，安心不少。

到了周六，張幼香刻意提早10分鐘到達。

不料，她按了門鈴之後，出來應門的管家竟然說：「老闆不在。」

對張幼香而言，這真是青天霹靂！

她心想：「明明有約好時間啊！」

「沒關係！我再等等看。」張幼香告訴管家。

晚上8時半，一位疑似客戶子女的小孩子，用圍牆旁的對講機和屋內對話。

聽語氣，張幼香覺得：「他明明就在家裡面！」

怎麼辦？

張幼香第二天起了一個大早，搭上第一班公車，清晨5時45分就奔赴這位客戶經營的店裡。因為她知道，這家店每天都營業到凌晨5時才會打烊，「6點鐘以前，他一定在店裡。」

到了店門口，只看見一個人在拜拜。

「ｘ先生在嗎？」

「他不在。他在家．．．」

張幼香立即趕到客戶家裡。

管家卻在對講機那一頭說：「老闆還在店裡啊！」

張幼香再發揮百折不撓的精神，回到店頭。

看到那位之前在拜拜的人，她這次直呼：「ｘ老闆！」

「妳怎麼知道我是x老闆？」

終於不再被拒於門外

客戶有點驚訝她居然還會回來！也可能覺得有點不好意思。終於沒有再把她拒於門外，並且願意坐下來談一談。

「需要整理的資料，我都替您整理好了。」

把事情一一交代清楚，張幼香就告辭離去，心想做了一件好事，根本沒有想過業績問題。

之後，她除了時間到了就前往收保費，只希望客戶按時繳保費，維護保單權益之外，也沒有再多想。

客戶主動拜託

大概過了一年多，這位客戶有天突然打電話給張幼香，希望她到家裡一趟。

由於知道她習慣正常上下班，很婉轉的要麻煩張幼香到家裡一趟，語氣及遣詞用字也格外客氣。

到了客戶家裡，她才發現，裡頭居然坐了一排其他壽險公司的業務員。

「這是舍妹。保險的事情說給她聽，我聽不懂。」

客介紹她是自己的妹妹，沒有提到她是別家壽險公司的業務員。

聽完張幼香的分析，客戶拍拍她的肩膀說：「妳最可靠！從沒聽妳說過欠業績。」

有一天，客戶的太太來電，有客人在店裡跌倒後，要求相當不合理的賠償，消保官及律師都「喬」不下來，沒有辦法處理，問她該怎麼辦？

張幼香義不容辭的前往幫忙，將老闆娘的意思，很誠懇的傳達給這位跌倒的客人，本來很兇的客人，在她安撫分析之後，終於願意接受和解的條件。在場的律師，還以為她是別家事務所來的律師呢！

有一次收費時，這位客戶恰巧和一群朋友喝酒。由於已經把張幼香當成自己的妹妹，這位客戶不但替不喝酒的她擋酒，還要這些朋友照顧她的業績。

讓客戶主動上門

張幼香說，讓客戶先對自己開口，永遠比自己先向客戶開口容易。得到客戶信任，人緣自然就會源源而來，相信是她的致勝秘訣。

以她為例，面對客戶時，寧願多聆聽客戶的訴求，不會推銷自己的保險商品，所以大多是客戶自己主動找她，不是她主動找客戶。

當然，要獲得客戶的信任，並不容易。

在碰到前述孤兒保單的情況時，許多人可能會抱著「是客戶不要見我，又不是我不見客戶」的心態，以為自己已經「仁盡義至」，也可以向公司「交差」了。

張幼香卻始終堅持為客戶著想，擔心客戶吃虧。

她指出，好像曾有一個統計顯示，其實有9成的人喜歡被推銷。但為什麼大多數公司行號，都會在門口貼上標語，把推銷員、業務員拒於門外呢？因為，「人」太複雜了。

投資型保單商品也是如此。她指出，把投資型保單說清楚、講明白，讓客戶充分瞭解，不要弄得很複雜，讓客戶越來越搞不清楚，銷售時當然就不會碰到阻力。

張幼香說，選擇「對」的公司、「對」的人，把事情做「對」，讓自己符合客戶的要求，自然無往不利。

不要讓客戶覺得「事不關己」

張幼香強調，要達到理財、保險、投資「三贏」，絕對不能讓客戶有「事不關己」的想法。尤其是投資型保單，客戶買了之後，保單就是客戶自己的，客戶簽訂契約時，當然應該想清楚，並且時時關心，就不會常常擔心，畢竟客戶自己的狀況或需求，還是客戶自己最瞭解。

她也不贊成把投資型保單當成「投資」，而是應該以「變額萬能險」來看待。因為生命的風險，絕對大於投資的風險。

而變額萬能險，真正可以同時降低投資風險與生命風險，當然保費也相對較低，卻可享有較高的保障。

張幼香也建議有意購買投資型保單的保戶，不需要有太高報酬率的預期，抱持「平常心」即可。

不論向左或向右，要先跨出那一步

「任何事都會有困難！做業務也是。但畢竟不是上刀山、下油鍋！」

張幼香說，她特別喜歡面對完全陌生的客戶。除了可以享受經營過程的樂趣，還可以趁機瞭解客戶其他保險公司的保單。

更重要的是，她形容，這好比走在一個必須選擇左轉或右轉的路口，一邊或許是驚險，但另一邊卻可能是驚喜。而重點是，「如果不跨出那一步，你永遠不會知道結果如何！」