掌握趨勢，只問耕耘，平常就注意「囤積」自己的能量，讓南山人壽正興通訊處經理吳美秀在投資型保單業務上，一鳴驚人，輕易成為最後的贏家。

吳美秀91年就已經考取投資型保單業務人員證照。不過，因為當時國內的利率水準還算高，傳統儲蓄險保單仍有利基，所以她把當時的業務重心，仍然放在傳統儲蓄型保單之上，並未全力衝刺投資型保單的業績。

掌握投資型保單趨勢，開始逐漸轉型

不過，在總經理陳潤霖不斷強調，投資型保單將成為市場未來主流的趨勢下，吳美秀當時就已經體認到逐漸轉型的必要。

所以，儘管還沒有把投資型保單當作銷售主力，她和先生兩人已經開始找老師上課、大量閱讀財經報章雜誌、參加不同的投資說明會，密集接觸及吸收財經的知識及資訊，預先培養專業能力，以便完整提供客戶需要的消息及建議。

但一直到93年公司舉辦業績競賽活動時，吳美秀才第一次想把投資型保單當作銷售「主力」。

由於早在81年就進入南山人夀，手上已有不少老客戶，她當時自認，只要從幾個「準」客戶著手，就應該可以輕易達成目標。有位老客戶更口頭承諾，可以期繳196萬元。

原本以為萬無一失了，但那位「大戶」經常台灣、大陸兩頭跑，很難約到時間。為了避免「吃緊弄破碗」，讓客戶有壓力，她硬是將這筆生意先壓了下來。

終成競賽贏家

94年勞退新制實施，國內傳統型保單利率又相對偏低，投資型保單逐漸受到市場重視，加上當初這筆196萬元的「case」，恰巧也在這個時候收了進來，吳美秀在公司的業績競賽中，輕易達到投資型保單期繳1,160萬元的業績，成為競賽中極少數的贏家。

但更神奇的是95年時，最低稅負制在年底立法通過，提供投資型保單熱銷的數大利基。早已準備佈局多時的吳美秀，這時開始「收網」。

由於所有客戶的資料已經備妥，加上因應最低稅負制的理由，相當有說服力，吳美秀這時感受到養兵千日，用在一時的威力，半個月就達到期繳1,000萬元以上的業績，全年業績更因此衝上 1,730多萬元，讓許多人直呼不可思議。

她的「撇步」是什麼？

吳美秀說，其實她沒有什麼特殊的技巧。但在開拓市場時，通常習慣以「家庭」做為目標對象，因為只要談成了，就是「一家人」的生意。

深信長時間經營

在銷售模式上，她比較相信長時間經營的重要，只問耕耘，不問收穫。

因此，她總是會先與客戶交朋友，建立信任感，了解客戶各階段的需求，包括「校正」客戶原有的保單，再為客戶量身訂作、建議適合的商品。

另外，為了有一個好的開始， 她也會不斷自我充實，以便能夠與客戶有「頻率相近」的話題，並不會急著「出招」。反而始終抱著交朋友的心態，平常就儘可能與客戶互動，營造大家都輕鬆自在的感覺。

比如有一次，朋友介紹一位很難說動的船公司老闆，甚至連見個面都不容易。吳美秀決定面對這個挑戰。

她打電話約訪時，對方劈頭就問：「妳是美女嗎？如果不是，不要來嚇人！」

很多人碰到這種情況，可能已經決定退避三舍了。但她回答：「我是一位有自信的人。而且，母親也不是把我生下來嚇人的！」

好不容易說服這位老闆見個面，她帶了電話中承諾的下午茶點心，準備勇敢面對這次考驗。

對方原本把喝下午茶當作一句玩笑話，但看到吳美秀居然真的帶了點心，還有點驚訝，原本可能有點陌生、緊張的氣氛，也立刻紓緩了下來。

多找與客戶「頻率相近」的話題

吳美秀發現，這位客戶的辦公室內，擺設了不少陶瓷等帶點懷舊味道的老東西， 於是刻意談這類與客戶「頻率相近」的話題，完全不提保險。

結果客戶的話閘子就這麼打開了，甚至把收藏品一一拿出來展示給她看，把她當成朋友一樣，結果一路聊到了晚上7點，還欲罷不能。

這次拜訪，雖然完全沒有談到保險，但這位客戶後來卻給吳美秀很大的幫助。之前提到期繳 196萬元的「case」，其實就是這麼來的。

要重視準備工作

吳美秀也很重視準備工作。比如對客戶的資料紀錄，她一定會作的很完整，像是客戶的個性、喜好、家庭成員狀況、生日、結婚紀念日等，尤其是一些容易忽略的小細節，以便適時提醒，給客戶驚喜的感覺。

比如有位客戶結婚30週年當天，原本只打算低調的與妻子到餐廳吃頓飯，連公司秘書都不知道。但吳美秀卻幫這對夫妻各準備一份包裝精美的小禮物，然後拿到餐廳，讓這對夫妻除了吃飯，還能互送禮物。雖然禮物價值不高，但因送的人有面子，收的人也高興，後來這位客戶及小孩的保額　都因而進一步拉高。

還有一年的情人節，吳美秀和先生約了5對夫妻共享情人節大餐。她幫這些先生們準備了玫瑰花，再幫這些太太們準備了「神秘禮物」。結果這些夫妻打開才發現，原來是保險套。大家當時不免會心一笑。但後來，這5對夫妻都成為她的投資型保單客戶。

吳美秀指出，類似的準備工作其實相當繁瑣，而且必須日積月累、一點一滴的進行，甚至不知道什麼時候會用到？但一旦真正要用到時，自然就會知道！

說清楚、講明白，讓客戶安心

不可諱言的，吳美秀說，投資型保單「過去績效不代表未來績效」、「盈虧自付」等警語，常讓客戶退避三舍，有人因此寧願選擇保守型商品。而要去除客戶的疑慮，她認為，就必須做好準備工作，才能說清楚、講明白，讓客戶安心。

但儘管商品本身很重要，吳美秀表示，只有適合客戶的商品，才有為銷售加分的效果。由於不同客戶，需求也不一樣，她始終堅持要成為客戶的最佳理專，而不只是銷售商品。因為，如果只顧著銷售，再好的商品也會搞砸。

像是今年春節及大陸五一長假之前，基於連續假期較長，萬一碰到突發狀況時，不易立即反應的考慮，她建議一些風險承擔能力較低的客戶，酌量把股票型基金轉換到債券型基金，結果都幸運避開相關股市回檔的衝擊，讓客戶更加信任。

投資型保單不是「投資理財」

吳美秀說，投資型保單是「保險理財」，不是「投資理財」。因此，目的、風險、資產配置等，都要有所講究，投資時間越長越好，最好做中長期規劃，不應當成短期保單。

而要客戶安心，自己就要做很多功課，要專精，才能掌握住瞬息萬變的金融情勢，讓投資成為快樂、享受的來源，不用每天膽戰心驚。

還有一次，有位60歲的女性客戶，原本有2,000萬元放在銀行定存，賺取年息1.5%的利息，這位客戶的子女希望吳美秀能提供安全但更有效率的規劃。

由於投資型保單的靈活度高，在建議提高債券基金的比重，股票基金也選擇相對平穩的全球型基金下，兩年下來，這位客戶平均一年仍有11%的報酬率，比銀行定存好得多，客戶自然也很開心。

吳美秀最近還成交一個「case」，友人介紹一位留美並有多年工作、投資經驗的客戶，目前在某家上市公司任職，原本聽說也很難打動，吳美秀抱著約看看的態度，嚐試接觸。

結果第一次見面，談話的內容都是交換彼此的理財心得，又完全沒有談到保險。

但因交換心得的過程中，獲得這位客戶的信任，第二次見面時，她提出完整的退休規劃方案，很快就被這位客戶接受，年繳36萬元的案子，於是到手。

投資型保單是扭轉M型社會劣勢的好工具

吳美秀認為，處在當前這個M型社會之下，年收入60萬元到200萬元的中產階級，在面對可能失業、小孩的開銷有增無減的壓力下，其實正在不知不覺中，往下沉淪，投資型保單則是扭轉這個劣勢的好工具。

雖然在推動投資型保單時，還是會碰到一些困難，比如前兩年實際用來投資的比率較低、有人擔心報酬率不穩定、有人就是沒有錢、有人重視短期績效等，但投資型保單已經是未來的趨勢，保險從業人員也要有此體認，還沒有步上軌道的人要警覺，趕快跟上。

吳美秀說，理財是一輩子要搞好、學會的功課，保險從業人員當然更要比客戶下功夫，自我充實、準備的功夫不可少，知識、常識、八卦、旅遊等資訊都要知道，絕對不能再存有以往「一招半式闖江湖」的心態。

而隨著10月分死亡給付與保單帳戶價值（即投資帳戶）最低比率制即將實施，吳美秀決定加緊腳步，趁著這一波可能出現的搶購熱潮，把「case」收回來，繼續成為今年業績競賽中的大贏家。