成立經紀人公司，不只要對客戶負責，更要對業務員負責。」永旭保經董事長范國樑一開始就以堅定的語氣，表明自己的理念。

成立不到3年的永旭保險經紀人公司，不論人力或業績，每年都呈現倍數成長。

93年7月拿到營業執照的永旭保經，由范國樑等10人在高雄共同創立。第一年只有100人、業績7,000萬元。但到了94年時，人員及業績已經分別成長至400人、1億7,000萬元。95年時，更進一步達到1,000人、業績3億3,000萬元的水準。

這家取名「永旭」，期許永續經營的保險經紀人公司，成立背景是什麼？如何創造獨有的特色？又怎麼能夠成為與全球人壽合作經紀人中的佼佼者？

永旭要讓業務員做事業

曾待過壽險公司與其他經紀人公司的范國樑表示，由於有過努力工作，公司卻發不出薪水的親身經歷，讓他深刻感受到業務員的辛苦與缺乏保障，才會興起成立經紀人公司的念頭，因為他要讓業務員一起來「做事業」。

當初隨著范國樑另起爐灶的夥伴，還有永旭現任總經理呂文雄。兩人在壽險公司結識，有超過10年的交情，范國樑甚至還是呂文雄的證婚人。

因此，當呂文雄知道范國樑要創業時，便毅然決定加入。他表示，當時憑的就是一股熱情，也沒擔心過失敗，只是秉持著「可以更好，重來又有何妨」的信念，全力以赴。

回憶剛成立時的情形，呂文雄指出，因為業務量不大，必須到處尋找合作的保險公司，偏偏有些保險公司還斷然拒絕，因此相當辛苦。

為了擴增業務部隊，呂文雄還曾與范國樑一起到台北增員，凌晨3、4點，還開著車在街頭尋找投宿的地點。

不過，看著永旭逐年成長，這一切辛苦，也都值得了。

公司財務交信託 業務員可安心

經營永旭保經，范國樑強調4大原則：合約公開化、續佣不考核、財務有信託、晉升當老闆。

在合約公開化方面，范國樑指出，大多數經紀人公司給業務員的佣金，只有與保險公司合約中的首期佣金與續期佣金，至於繼續率、津貼等，則歸經營者所有。而永旭不但公開合約內容，除了佣金外，獎金的80％分給業務團隊、10％做為繳稅準備金，剩下的10％，才會列為管銷費用。

因為採取利潤分享制度，范國樑表示，永旭一開始就順利朝向大型化發展，也更能做到薄利多銷。

對此，呂文雄也表示，只有主管的收入高沒用，公司同仁要「共好」，工作才會快樂。他更戲言：「全台灣最窮的董事長、總經理，可能就在永旭！」

另外，永旭保經的財務，也交付信託管理。范國樑表示，這是要讓保險公司支付給經紀人公司的錢，確保不會被負責人獨吞或花用。

這麼做，難道是擔心自己的自制力不夠？對此，范國樑則是肯定表示，雖然對自己很有信心，但把財務交付信託，可以讓業務員更安心。

永旭也強調沒有考核門檻、離開公司仍可領續期佣金。

范國樑表示，設置這些制度，都是因為有過親身經驗。許多保險公司的業務員制度，說變就變，業務員根本沒有保障。

除了努力行銷保險商品、擴展組織外，永旭保經也組成一支壘球隊，每週固定練習或參加比賽。范國樑指出，這不但可以紓解工作壓力、維持健康，藉由壘球隊的練習與比賽，也能有效凝聚團隊的向心力。

集中火力銷售投資型保單

范國樑認為，經紀人就是要比較產品、計較佣金。不過，因為銷售保險商品如果過多，業務員自行比較，可能會很費時，因此，永旭保經都會先篩選出最好的商品，供業務員及客戶參考。

隨著市場發展，范國樑認為，投資型保單必然是未來的趨勢。呂文雄也認為，如果銷售商品太分散、某項業績不夠突出，很難吸引壽險公司注意。因此，永旭保經早在去年初，就全力發展推廣投資型保單。

呂文雄表示，這就像「滴水穿石」。果不其然，集中火力衝投資型商品之後，永旭去年的業績，一躍成為全球人壽經代通路中的第1名。

呂文雄指出，有了亮眼的成績，不但更有籌碼與保險公司談福利，許多保險公司如今還會主動尋求與永旭合作，當初訂定的商品策略，成效已經逐漸顯現。

不過，把投資型保單做為銷售主軸，范國樑半開玩笑地說：「這是一條不歸路。」

因為投資型商品較為複雜，如果連業務員都不清楚，怎麼向客戶解說？

范國樑表示，永旭在教育訓練上，每年投入幾百萬元的成本，還會邀請建教合作的樹德科技大學教授來上課，就是要讓業務員徹底了解投資型保單、並且順利拿到銷售證照。

為了幫助業務員儘快考取證照，主修復健醫學卻進入保險業的郭永昇執行副總，就是「投資型證照考照班」的開課者。

郭永昇表示，經紀人公司對業務員的約束力較弱，因此在教育訓練時，方式及內容要更活潑，才能吸引他們上課。郭永昇對於永旭目前的考照情形，還不夠滿意，希望業務員再加把勁。

教育訓練砸重金

雖然永旭不考核業務員，范國樑認為，該有的證照，還是不能少。所以永旭相當注重業務員的教育訓練。

呂文雄表示，大多數公司的教育訓練，可能都在說明商品結構，永旭則認為，這只是基礎常識，最重要的是要學習如何達到業績，也就是談know-how，並且會安排實際演練。

曾清德執行副總也提出對教育訓練的看法。他表示，看到業務員在有系統的教育訓練制度下，逐漸成長、提升專業，這種成就感，是難以形容的。

不過，柳克弘資深副總特別指出，經紀人公司因教育訓練不如保險公司紮實，容易導致業務員散漫，因此，永旭除了要將保險公司教育訓練的優勢帶進公司，也要保留經紀人的特色，在兩者之間取得平衡。

謙虛 還要彎下腰帶人

除了總公司的業務之外，幾位經營團隊成員也都擁有各自的組織。柳克弘就提出業務主管應具備的條件：謙虛、學習與真誠。

柳克弘以自己為例指出：「以前在壽險公司時，因年紀輕、業務做得好，經常自傲、看不起別人，所以無法帶人。」如今，年紀愈長，才逐漸了解要懂得謙虛，而且必須彎下腰來帶部屬。

時時保持學習態度，也是柳克弘給業務員的建議。

他表示，隨著環境不斷改變，過去的行銷方式或知識，不可能永遠適用，必須適時調整。

帶領部屬，他強調要先以真誠待人，才能得到回饋。而且，業務主管絕對不能離開銷售市場，否則因無法發現問題的核心，講得再多，也很可能淪為空談。

轄下有500位專職人力的曾清德則強調，要發揮大愛精神。對於業績不佳的同仁，他不會直接檢討業績，而是關懷了解對方的問題與困難。

至於真的不適合業務工作、要離開的同仁，曾清德也會給予祝福。他強調，不能因此就撕破臉，否則未來要增員時，就會有困難。

今年人力、業務 都要雙倍成長

雖然成立不到3年，永旭在全省各地皆設有營業據點。范國樑表示，永旭還在快速的成長中，他今年已訂下的目標，業務員要增加到2,000人，業績要達到7億元的目標，都要較去年的業績呈現倍數成長。

至於長期努力的方向，范國樑期待，永旭未來能夠成為最好的經紀人公司，並且在各方面力求精進。

他指出，雖然在業務員的教育訓練上，還有待加強改進，但永旭會儘全力做到最好。