文/盧志高，馬瑞璿 ; 攝影/楊顯華 | 2007.07.01 (月刊)

因為保險實在太有趣了！」原本只打算在保險系先唸個1年，然後儘快轉往銀行系或其他科系就讀的大都會國際人壽總經理孟子文，談到他為什麼改變這項原訂計畫。

高中起先是唸丙組，最高志願是當獸醫，孟子文高三轉唸社會組，然後又因為大學聯考分發的結果，才「偶然」與保險相遇。

大都會國際人壽首位本土總經理

但這個原本以為微不足道的火花，非但沒有一閃即逝，反而還一路延燒了20多年，並且將孟子文推上事業高峰，成為大都會國際人壽首位拔擢的本土總經理。

「當時台灣還沒有外商壽險公司，一般人對保險也或多或少存有一些負面印象。」

考上保險系時，孟子文一點兒都沒有金榜題名的喜悅，甚至還著實苦惱了一陣子。

只是誰也沒想到，孟子文進入保險系就讀以後，不但越讀越有興趣，對保險的喜愛，居然一發不可收拾。

尤其大一接觸到保險數學時，孟子文說，沒想到只需要死亡率、利率幾個其貌不揚的數字，就可以精確計算出一堆與保費、保障有關的實用資訊，「真的太神奇了！」

加上逐漸了解源自於互助會的保險，不僅是造福個人的工具，還能讓許多人獲得幫助，孟子文後來不但打消轉系的念頭，大四時，甚至把之前3年讀過的課程，全部自行複習一遍，因為他不想讓大學生活「留白」。

以保險為終生職志

因而投身保險業，對孟子文來說，是再順理成章不過的事。

由於大學時已奠定不錯的基礎，加上肯學、好學，孟子文退伍後順利進入南山人壽理賠部，而且在6個月後轉往待遇較高的國泰人壽。

當時，國壽已經有段時間未招考大學畢業生，而且通常要求應徵者會台語，但孟子文在不會說台語情況下，居然還是被錄用，連後來的部門主管都忍不住嘖嘖稱奇。

1990年，也就是大都會國際人進入台灣市場的第2年，正巧需要1位核保人員，孟子文想到自己對核保還蠻有興趣，於是前往應徵，結果幸運地被錄取。

「更幸運的是，公司並沒有要求我只做核保的事。」孟子文補充說。

接觸不同領域，加速自己成長

雖然在大都會人的工作量很大，但與其他分工很細，涉及領域很窄的大型壽險公司相比，孟子文表示，能在大都會接觸到許多不同領域的工作，像是病歷調查、再保險等業務，對他後來的工作，有很大的幫助。

孟子文回憶說：「當時，再保資料不像現在有電腦系統連線那麼方便，一切都必須以人工作業處理、紀錄，相當不方便」於是他有機會研究公司電腦再保系統的建立，因而使他對公司後來的電腦化作業，有更深入的參與及了解。

「電腦化的第一件要務，其實就是方便客戶做附約附加。」由於系統成功建置，對公司業績大有幫助，孟子文也因此讓業務部門對行政部門大為折服。而公司的理賠、客戶服務及環球救援的環球服務卡等業務，也都在他手上打下不錯的基礎。

由於公司職務每3年1調，孟子文經歷過核保、客服、銷售點管理系統（POS）設計、多元行銷等許多不同的職務。孟子文笑著說，待過不同的部門，才可以深刻了解各部門會遇到的困難，工作角色轉換，除了學到更多經驗之外，還可反省之前的做法，如何做得更好。

多準備20分，就等於少損失20分

孟子文自認個性比較容易緊張，尤其面對陌生環境或接受新工作，雖然別人看不出來，他有時甚至會緊張到胃痛。但抱著演什麼就要像什麼的態度，他從來不曾把緊張當成做不好的藉口。

「明知會被扣20分，如果只準備到80分，結果就是60分；但如果準備到120分，即使被扣20分，還有100分。」

異於求學時，從來不求考試100分的態度，孟子文在工作上，總是強調要不斷練習及準備。孟子文說，這是受到某位公司財務長的影響。

這位財務長有兩句座右銘，第一句是：這個公司不是你自己的：第二句是：員工不是你個人的財產。這兩句話提醒自己永遠把公司利益放在最前面，對孟子文影響深遠。

他進一步引申這兩句話，就是：公司的成敗不只是自己的成敗；要讓員工工作偷快，有成就感。

孟子文表示大都會人壽第二任總經理曾經告訴過他，好的領導者要像樂團指揮一樣，不是去指導某項樂器吹奏到最好或更特別凸出，而是要讓整齣音樂演奏，表現得更和諧。所以在公司未來願景的設定上，他自有一套方式及準則。

明年就是大都會人來台的第20年，孟子文接任總經理一職後，有哪些新的願景或計畫？未來將如何帶領經營團隊達到這些目標？

他指出，其實只有簡單的兩句話：「財務比以前更健康，策略比以前更清楚」。

帶領大都會人成為受人尊敬的公司

孟子文希望，除了將大都會人壽帶領成為一家受人尊敬的公司，不以小而美為滿足之外，也要把公司銀行保險通路的保費占率排名往前推進，從目前的第15、16名，在2010年達到前10名。至於占率已經較預定計畫提前達到第一的電銷業務，也要思考如何保持，並進一步拉高占率。

另一方面，他年初與一位花旗銀行主管談到新計畫時，這位主管說了「員工快樂就好」這句話。雖然他當時還不是總經理，但他記住了。

因此，在員工方面，孟子文表示，他也希望員工都能快樂的工作。因為員工不喜歡工作，沒有動力，公司的競爭力也會往下掉。

但在績效考核上，他不鼓勵「吃大鍋飯」。一定要讓努力的員工獲得應有的嘉獎，讓落後的員工受到應有的督促，因為這樣做，公司才能夠進步。

裁撤業務員通路，把資源集中到專長的事大都會人壽去年底無預警裁撤業務員通路，將營運重心移往銀行保險及電話行銷兩個通路，曾經在國內引起一陣嘩然。孟子文指出，雖然很多人不以為然，包括市場同業、消費者及離職員工，都在看大都會的下一步怎麼走？但大都會人壽的想法很單純，就是把資源集中到自己專長的項目上。

「事實也證明，公司的決策是正確的，因為業積不減反增。」

他強調，沒有一個保險公司可以集商品、價格、財務等所有好處於一身，因此，每個公司都應該根據自己的優勢及財務、投資情況，採取最適合的經營策略。

何況，業務員通路與電銷、銀行保險通路的後勤作業，完全是兩回事。

比如有些業務員通路做得好的公司，在銀行保險及電銷通路上，就不見得能有所表現，而銀行保險及電銷通路上做得好的公司，業務員通路也不見得行得通。裁撤業務員通路，對大都會而言，只是專心經營自已的專長罷了。

客戶服務是全公司都該重視的事

他強調，保險並不是買賣業，如何做好對客戶的服務，才是最重要的事情，否則保險就只是幾張紙而已。尤其客戶交付分散風險的重責大任，業者當然要全心全意，不能掉以輕心。

有些業者的服務只做到agent，認為客戶服務是agent的事，他相當不認同。

孟子文指出，怎麼把客戶服務做好，並不是業務部門的事，應該當成全公司的事。即使行政部門，也應該擬訂服務策略，想辦法提升客戶的滿意度。

對大都會人壽而言，現在發展的焦點，基本上會放在銀行保險的通路上。孟子文表示，因為銀行未來絕對是保險業的重要通路，不僅僅提供民眾存放款而已。

另外一個重要的通路－電話行銷，孟子文強調，電銷的優勢是訴求快、需求明確，可以與客戶一對一直接溝通，所以大都會人壽未來要以速度及多樣化來取勝，以最快的速度了解顧客需求，同時，藉由直接與客戶溝通，更快速、精準地了解客戶的想法。

不排除發展經代人通路

在保險商品規劃上，他表示，業者永遠要想清楚：市場在哪裡？需要量大不大？能否推廣出去？什麼通路最有效？如何讓客戶最滿意？等，才能掌握市場脈動，抓住契機。

對於原本有不少人看好的網際網路通路，孟子文說，由於法令限制仍多，再加上保單中有很多細節，必須透過專業人員才能說明清楚，不是電腦系統就能夠完全取代的，因此，他認為網際網路的通路市場還沒有成熟。

但孟子文表示，大都會人壽也不會固步自封，只要有機會，未來仍不排除發展保經、保代的通路。

專注自己有把握的事

孟子文表示，做為一個好的領導人，不應該與部屬爭功。應該儘量找好的人才加入，然後知道自己的優勢，專注於有把握的事，自然就會越做越好。

在推展業務時，對客戶的服務一定要先求好，不要只求客戶多，否則貪多反而容易失敗。至於挑戰創新的事，也要有計畫，要知道風險有多少？可以掌握多少？然後才做，不要天馬行空。

身為大都會國際人壽保險公司首位本土總經理，孟子文不諱言，工作相當繁重，不但很難準時下班，即使回到家，腦子還經常想著公司的事。加上自己容易緊張，在動態活動上，他會藉由運動來紓解壓力，但為了增加樂趣，他通常一、兩年就會更換不同的運動。像過去，他都是跑步、游泳、騎腳踏車，現在則是學打高爾夫球。

在靜態活動上，他表示，閱讀雜誌、小說，也是很好的紓壓方式。尤其是偵探小說，因為閱讀時需要全神貫注，效果最為顯著。

做任何事都要不斷設定目標

孟子文說，有錢人大多不是為了保險而保險，通常以節稅的目的居多，真正需要保險的人，反而是一般市井小民。因為保險確保大多數人，即使發生事故，自己及家人仍可處於經濟穩定的生活環境當中。

所以他剛工作時，就買了一張100萬元保額的終身壽險，結婚後又加保一些，女兒出生後又再增加一些。此外，他還買了癌症險。對他來說，買保險就是對家庭經濟負起應有的責任。

由於只有一個女兒，加上父母親自己也有很不錯的退休金，於是孟子文給女兒買的保險，反而比較多，他表示目的是要留給女兒一個「紀念」。讓女兒長大以後，避免因為經濟壓力，結果發生想做的事卻不能做的遺憾。

孟子文認為，不管工作或生活，做任何事情都要有目標，並朝目標全力前進，達到目標後，再建立下一個新的目標。唯有如此，生活才會有熱情、有動力。

他說，當別人只把「工作」當成「工作」來做，自己卻把「工作」當成「事業」來做的時候，成功自然就不遠了。