文/何楷平 | 《現代保險》雜誌 | 2024.05.01 (月刊)

過去兩年，美國聯準會暴力升息，市場資金轉向美元存款和美元債券等投資標的，對投資型保單產生排擠效應，消費者也因為資本市場波動過大而趨於保守，再加上主管機關對投資型保單的規範限制趨於嚴格，包括高齡保戶投保需錄音錄影、禁止連結非投資等級債／新興市場債基金等，都嚴重衝擊投資型保單銷售。

去（二○二三）年七月，投資型保單新規上路，原本著眼於「報酬率」而購買投資型保單的族群縮手，連帶導致投資型保單買氣難以提振。而過去擅長銷售投資型保單的銀行通路，也因為市場前景不明、保戶對投資型保單轉為觀望態度的情勢下，棄保單轉賣債，將目標轉往高利美債及美元定存。

據統計，去年投資型保單僅賣出二五六五億元，相較二○一八年、二○二一年全盛時期動輒破五千億的銷售佳績，二○二三年新契約保費幾乎砍半。其中，銀行通路掉最多，去年只賣出四九三億元，對投資型商品的保費貢獻降至二成以下，遠低於壽險公司業務員通路和傳統保經代通路，投資型保單的銷售動能可說是「成也銀行，敗也銀行」。

聯準會準備降息
投資型保單逐步回溫

近期利率水準處於高點，銀行理專搶賣債券類商品，多少影響投資型商品銷售意願；隨著全球通膨趨緩，聯準會有望啟動降息，國泰人壽投資型商品部協理張孝旭預測，長期來看，利率將會回到相對較低的水準，屆時透過投資型保單參與股債投資的穩健型投資，將會再次受到市場青睞，帶動投資型保單的銷售動能。

尤其是固定投資年期的債券商品，「由於預期利率即將高檔反轉，保單連結公司債或結構型商品等固定投資年期債券商品，也是未來值得觀察的方向。」三商美邦人壽投資型保險部協理李景揚分析。

今年三月投資型保單賣出二六○億元，寫下近月新高紀錄，截至三月累積銷量達五四五億元，已有明顯升溫趨勢，此外，隨著南山人壽投資型保單禁令解除，準備重回投資型保單市場戰局，市場普遍預期，投資型保單有望撥雲見日，重新奪回市場一席之地！

目標到期保單滿期了
刺激投資型商品買氣

回顧國內投資型保單市場變化，二○一八年和二○二一年，是兩個值得觀察的時間點。

二○一八年市場多頭行情，投信公司陸續推出設有到期日的主權債基金，也就是目標到期債基金，讓連結目標到期債基金的投資型保單，幾乎成為當時壽險公司設計投資型商品的「標配」，不只業務員，銀行理專也狂賣，且大部分都是綁定投資型保單一起銷售。

當時銷售的目標到期債基金，投資標的大多為新興市場公債，到期日以六年期居多；二○一八年是六年期目標到期債發行的高峰期，推算六年後、也就今年，剛好正進入「到期高峰期」；而這些即將到期的滿期金，是否能夠繼續留在投資型保單市場，多多少少也取決於銀行通路的銷售策略。

「這些滿期金需要再消化的管道，保險公司當然希望能夠將這筆資金承接回來，尤其對銀行通路來說，也是一個重新啟動投資型保單銷售的機會，」安聯人壽通路策略發展部協理江芝姿觀察，二○一七至二○二○年間銀行通路賣出約兩千億規模的目標到期投資型保單，以今年到期的保單來推算，預計約有六、七百億元的滿期金回流，如果銀行通路能將這筆滿期金留在投資型保單市場，就有機會重新帶動投資型FYP的銷售動能，拉抬銀行在投資型商品的通路占率。

而另一個值得觀察的時間點則是二○二一年，當年投資型保單創史上銷量最高，全年直逼五千八百億元，新契約保費占比逾五十四％，等於保險公司收進來的保費，每兩元有一．○八元來自投資型保單，其中又以月月撥回配息型的類全委投資型保單最熱銷。

重返投資型五千億榮景？
保險業：關鍵在銀行端

回到趨勢觀察。隨著各壽險公司接連推出投資型商品，今年有沒有機會重返一八年或二一年動輒破五千億元的銷售榮景？保險業者普遍認為，關鍵在銀行通路。

「主要還是看銀行通路，尤其全盛時期熱銷的目標到期債保單陸續到期，有多少能由投資型保單銜接？」李景揚認為，即使今年南山人壽重回投資型保單銷售，整體業務員通路對投資型商品的貢獻影響力，仍然無法和銀行通路相比，「銀行通路配合銀行端以IPO模式為主的銷售策略，容易在短時間衝高募集金額，相較之下，業務員的銷售較常態化、個人化，業績變化相對平穩。」

換句話說，儘管壽險公司業務員、保經代通路這幾年在投資型保單銷售表現並不差，投資型商品要重新站上銷售高點，還是得看銀行通路。

資本市場變化詭譎，主管機關也緊盯投資型保單，即使今年股債雙漲，也沒人敢把話說得滿。富邦人壽商品行銷部部長洪瑞霙觀察，今年三月台股美股均創歷史新高，光台股就有超過兩百多檔ETF掛牌交易，市場規模高達四．二兆元，可見台灣民眾對投資市場的信心非常強勁。不過，即便過去兩、三個月投資型保單的銷售有回溫，但這樣的銷售動能是否能持續下去，還有待觀察。

禁止「立投」削弱年金買氣
投資型壽險占比 持續上揚？

二○二○年上路的最低死亡保障門檻規定，讓市場需求從「儲蓄險」轉向「投資型年金」；為什麼不是投資型壽險？原因在於，壽險必須符合「最低死亡保障門檻」的規定，必須有一定比率的身故保額，但年金險在於轉嫁「活得太久」的問題，所以不會受到這項規定的限制。

二○二○到二○二一年間，資本市場行情看好，不用扣壽險危險保費、讓資金更有效運用在投資帳戶的「投資型年金」，比投資型壽險更具銷售賣相，而保險公司也積極推出許多「附保證給付」的投資型年金，主打年金累積期間「保證給付」（例如保證最低身故給付、保證生存給付金等），「不會因為投資失利而領不到錢」的設計大受歡迎，但很快就引起主管機關注意，出手祭出六大禁令。

在禁令當中，值得留意、也是削弱投資型年金賣相影響最大的，有兩點，一是附保證給付只能提供「最低身故保證」，且保證金額不得高於所繳保費，等於保單的保證給付，最多只能領回所繳保費。

第二點的影響更大，就是投資型保單不得有「立即投資」的約定，也就是俗稱的「立投」。以往，有些投資型保單，會承諾保戶投保之後保費立即投資，形同沒有「契撤期」，但契撤期間投入資金、遇上市場大跌，保戶撤銷契約的投資損失容易造成爭議，因此二○二一年金管會設下限制，要求保險公司不得承諾保戶資金「立即投資」，也就是不得有保費立即投入資本市場選擇權。

「以前保戶不用等契撤期結束，才去投資，核保通過後就可以投入了；但禁止立投之後，保戶要等核保通過、再等十天契撤期，之後才能再投入標的，前後可能就要等上半個月的時間，」江芝姿認為，如果這段時間市場波動較大，投資的不確定性變動增加，在有其他「純投資」商品（例如基金、股票、債券……）選擇的情況下，不論保戶投保或銀行銷售的意願，都會跟著下降。

從數據上也能發現，二○二一年「立投」禁令上路之後，隔年投資型年金占比就逐漸下滑，投資型壽險則穩定增加，「未來投資型壽險的比重，應該會持續向上。」江芝姿分析。

洪瑞霙也看好投資型壽險的發展。她指出，隨著保險業接軌IFRS17及ICS在即，壽險公司也都在調整商品策略，轉向銷售長年期繳及保障型商品，「投資型保單當中，變額萬能壽險具有市場潛力，」洪瑞霙認為，保險成本採自然費率的變額萬能壽險，符合「低保費、高保障」的投保趨勢，還能附加意外險或醫療險附約，對於看好資本市場的年輕人來說，可以同時滿足保障與投資的需求。

至於連結投資標的，隨著氣候變遷議題、永續金融趨勢崛起，張孝旭認為，社會大眾對綠色永續的認同度愈來愈高，預期未來的投資型商品將會納入永續元素，例如連結永續標的或健康促進等，保戶透過投資型保單尋求資產增值的同時，保險公司也能投入響應環境永續發展。