其實壽險商品琳瑯滿目，我們反而要問壽險公司和業務員「到底甚麼不能賣？」

很多壽險公司與業務員之間都存在著一隻看不見的手，這隻手決定了某一段時間絕大多數業務員的銷售方向，於是，不論對象是誰，只要是在這段期間內，同一家公司的業務員拿出來的幾乎都是「這一張」。同樣的狀況也存在其他通路如銀行、經紀人。一張保單如果能夠在短期內創造數十億甚至數百億保費收入，代表的就是在這段期間成交的很多保戶買的都是「這一張」，但是這種現象滿足的究竟是保戶的需求，還是業務員或壽險公司的業績目標，卻很值得玩味。

如果有消費者想要向來招攬「這一張」保單的業務員買其他保單，通常不會是很受歡迎的服務對象，或許是眼前的業務員只懂這一張，也或許是在那當下，只有這一張才能滿足業務員的業績需求，想買別的，等這一波衝刺後再說，尤其越接近商品下架日，這樣的客戶越顯不識趣。

有些對民眾很受用的保險，例如銀髮浪潮襲捲下的年金保險，始終叫好不叫座，若問原因，「佣金太少，很難叫業務員去賣」是最常聽到的理由。如果業務員因為佣金太少就不賣，也就難怪高佣金的類定存保單停售或保費調高，就不知道「再來到底要賣甚麼？」，而佣金太低的背後，隱含的其實就是壽險公司本身也興趣缺缺。

業務員或通路的佣金雖然是保險公司付的，卻是保戶買保險必須負擔的成本之一，佣金計算的高深精算原理大部份的消費者不會懂，但是生產成本越高佣金越低，銷售難度越高佣金越高，是最簡單的道理，很多人可能不能理解，像類定存這種很好賣、但保單成本高於定存的商品，壽險公司為甚麼可以付出讓業務員趨之若騖的佣金？

說穿了，佣金、獎金就是引導創造主力商品那隻看不見的手。如果必須花一樣的時間，業務員喜歡賣高佣金的商品是人之常情，但若保險公司利用佣獎主導業務員的銷售行為，壽險商品就變成達成業績目標的籌碼，保戶押對保，輸的可能就是業務員的業績。

保險銷售不該是一種零和遊戲，如果不能互利雙贏，保險的路恐怕會越走越窄。壽險公司不斷推出各種商品，只要不以佣獎論英雄，業務員到底甚麼不能賣?