整合式服務的時代來臨，對壽險業務員而言，除了壽險在行的專業知識之外，擁有產險、社會保險、稅務、金融證券等領域的專業知識，不僅是躍升為全方位保險顧問的必要條件，也是與客戶建立關係的最好敲門磚。尤其提供攸關客戶財產安全保障的產險服務，更是相對容易上手，並可發揮借力使力的效果，當然對於提昇個人專業形象更是有很大的幫助。本期「頂尖高手秘笈」邀請到五位實務經驗豐富的來賓，以他們的實務經驗來看看壽險業務員提供產險服務的附加價值在哪裡？又該如何透過產險服務來開發壽險業務？

先從日常生活的產險服務開始

在壽險業服務已有八年的ING安泰人壽TP910襄理李彩齡表示，「目前幾乎每一戶人家都有汽機車，因此諸如強制汽、機車責任保險、任意汽車責任險等險種，都是客戶最常需要的產險服務；此外，壽險業務員有時候也會幫保戶辦理房屋貸款，因此住宅火災地震基本保險也是隨手就可以替客戶服務的險種。」而大誠保險經紀人公司經理吳宜樺認為，「除了強制汽、機車責任險、住宅火災地震基本保險等一般消費者日常生活必需的基本險種外，有些開幼稚園、餐廳的客戶也會有幼稚園責任險或公共意外責任險的需求，這些也都是服務客戶的好機會。」

保單檢視、陪同處理較容易取得信賴

除了產險保單的辦理、規劃之外，南山人壽永和保生通訊處經理闕婉寧的貼心服務，比起產險服務人員更是毫不遜色。「由於部分上班族的客戶實在沒有時間處理驗車、換照的問題，因此除了保單的辦理之外，我也曾親自幫客戶代辦過汽車檢驗以及行照換發等工作。另外，不論（產險）保單是誰規劃的，我認為幫助客戶了解自己的保障是我們的責任，要讓客戶把錢花在刀口上、買到適合需求的保障。像之前就曾有一位客戶本身並不喝酒，但卻糊里糊塗買了酗酒險，繳了好幾年冤枉的保費。」闕婉寧舉例說道。（註︰酗酒險係承保因受酒類影響的人駕駛被保險汽車發生意外事故，導致第三人死亡或體傷或財物損失時，依法應負的賠償責任。因此若無喝酒習慣的人，並無以上所述的風險。）

而同樣注重客戶保障的錠嵂保險經紀人公司襄理郭翠瓊通常會這樣跟客戶說：「保單你可以跟別人買，但是保障內容一定要讓我知道。」「因為了解了保單內容，才能提醒客戶理賠處理時該注意的程序與步驟，甚至在客戶需要陪同協談時，我也才能迅速地掌握狀況。」郭翠瓊設想周全地表示。

尋找業務開發的蛛絲馬跡

而提供產險服務，對業務員開發壽險業務有什麼幫助呢？富邦產險個人保險行銷部經理許金泉認為，「透過車險、住宅火險的規劃，壽險業務員可以由車子、房子的價值來了解客戶的基本背景，並區隔客戶的層級、找到壽險規劃適合的切入點。」許金泉也建議壽險業務員，可以透過事先設計好的檢視表來尋找商機。「一邊列出所獲得的客戶基本資料，一邊列出自己所能提供的所有服務，包括產險、壽險、基金、證券……，對照之下，便能很清楚客戶缺少的是什麼？自己的切入點在哪裡？」許金泉詳細地說道。而這樣的做法也得到與會來賓的贊同。李彩齡就表示，「在幫客戶辦理房貸時，可以提醒客戶相對應該要有的保障來切入壽險；而在幫客戶辦理車險的時候，也可以從意外事故發生的嚴重性來切入意外險。」

多以公司、團體為目標市場的吳宜樺則認為，「透過產險的服務，可獲得許多潛在壽險客戶的名單。而在先有產險服務的關係建立下，壽險保單的成交會容易許多。」闕婉寧也感同身受地表示，「與眾不同的服務，會在客戶心中留下深刻的印象，也有助於專業形象的提昇，除了藉此開發客戶本身的壽險業務之外，客戶再轉介紹的機會也相當地高。此外，財產保險多為一年一約的特性，也正是壽險業務員定期拜訪客戶的最佳理由。因此壽險業務員提供產險服務的附加價值，只有實際做了才能真正體會。」

借力使力有「撇步」

要提供產險服務前，首先必須先具備產險的相關知識。那究竟該如何培養產險的知識呢？對此，郭翠瓊建議，「配合自己的主力市場或區隔市場，先鎖定一、兩樣特定的商品深入了解，再以循序漸進的方式培養專業能力。而壽險業務員也可以透過較熟悉的壽險商品作為基礎，將產險商品的內容逐一列出對照的地方，例如雇主責任保險便可以與團體保險對照，進而幫助理解及記憶。」許金泉則以訓練產險業務員的經驗表示，「先取得產險的相關證照如業務員登錄證，有助於基本知識的建立，再從如強制車險、住宅火災地震基本保險等較簡單的險種，或透過與產險公司合作的專案商品持續學習，便可以比較輕鬆上手。再則透過配合的產險公司所提供的教育訓練或學習課程，也能有效地提昇專業。」

除了自我提昇專業知識之外，常善用身邊智囊團的吳宜樺表示，「客戶或自己遇到問題時，透過身邊各行各業朋友的協助，不僅讓自己在其他領域可以快速學習，問題也能圓滿地解決。」

而認為專業要分工的李彩齡則是扮演服務客戶窗口的角色，將客戶的產險問題轉交給合作的產物保險公司服務人員。「雖然我無法全部都懂，但是我絕對有辦法幫你處理所有問題」李彩齡常如此有自信地告訴客戶。闕婉寧也表示，遇有特殊的產險問題時，會直接尋求產險服務專員的協助，除一邊了解客戶問題的處理進度，也一邊在做學習。

全方位服務才能捉得住客戶

在講求整合式服務的時代，能夠提供全方位的服務，便能相對減少客戶與其他業務員接觸的機會，從而降低客戶流失的問題。擁有產、壽險經紀人執照的吳宜樺就表示，「壽險業務員想要讓客戶一講到『保險』兩個字就聯想到自己，除了壽險、社會保險之外，產險服務當然也不可少。而有別於產險業務員，壽險業務員隨傳隨到的行動力與貼心的關懷，就是捉住客戶的心最重要的關鍵，只要你夠專業！」