文/何楷平 | 《現代保險》雜誌 | 2023.01.01 (月刊)

拒絕保險很容易，因為拒絕保險，不會對生活有任何重大影響。但拒絕保險之前，你可曾想過，「保險」才是讓生活不被改變的關鍵嗎？拒絕買保險，不是什麼天理不容的壞事，但「拒絕買保險」之前，你應該先想想這五件事。

 

【拒絕買保險之前】「我沒有多餘的預算買保險」

保險無法改變生活，但可以防止生活「被改變」

「沒預算」是大多數人拒絕買保險最常見的理由。根據《現代保險》雜誌「消費者壽險購買行為暨最佳壽險公司排名調查」，「沒預算」向來是民眾「不買保險」勾選率數一數二高的理由選項。

然而，愈是沒預算，代表沒有餘裕，承受風險的能力就愈低，也愈經不起風險的打擊。

「保險無法改變生活，但可以防止生活被改變。」風險的衝擊難以估計，有時候被改變的，不只是自己的生活，甚至可能賠上全家人的人生。

小澤的父母早年在公家單位任職，很早就退休，過著愜意悠閒的生活。小澤也很努力工作，正值職涯黃金發展期的他，卻不幸在家跌倒重摔，撞到腦部，導致腦出血緊急送醫，最後成了植物人。那一年，他才二十七歲。

醫生說，小澤醒來的機會渺茫。但身為父母怎麼能放棄，儘管代價是龐大的醫藥費，小澤父母花光積蓄，重回職場二度就業，連小澤的妹妹也決定放棄海外求學的計畫，大學半工半讀身兼多職，只為了能幫哥哥籌措醫藥費。

然而，一年半後，小澤不但沒有醒來，最後不醒人世，離開了。

如果小澤有買醫療險、失扶險或長照險，儘管他的病情不一定會好轉，但也許他可以擁有更好的治療和照顧，而他的家人也不會因為這樣，徹底改變了原本規劃好的人生。

「我不相信保險，保險都是騙人的」

保險不會騙人，更不會背叛人；騙你的是人，不是保險

如果保險會騙人，為什麼全世界每一個國家都被騙，而且一騙就是三個世紀？會騙人的保險，居然還能騙出一個保險局？騙出一個《保險法》？如果你相信全民健保，覺得健保非常方便，那麼同樣都是保險，為什麼保險公司賣的保險，就是騙人的？

其實保險不會騙人，騙你的是人，不是保險。而認為保險會騙人的，通常對保險都有錯誤的認知。

一、以為保險是投資工具。有些人誤將保險和其他高風險、高報酬的金融商品相比，以為「錢投進去了就能拿回來」，而忽略了保險最根本的功能是保障，愈是可以「拿回來」的保險，保障的成分就愈低。

二、以為保費可以領回。有些人以為，如果沒有發生事故，繳了好幾年的保費領不回來，豈不是浪費了，認為保險公司斂財，吞掉自己繳的保費，甚至有「錢不如存到銀行還有利息」的謬誤。

三、理賠不如原本預期。上述兩項，大多是保險觀念不足、沒有保險的裸險族。而這一項，則多半是投保後申請理賠，發現理賠不如原本預期，覺得自己被騙。而事實上，保險本身是中性的，保單條款白紙黑字，不會偏袒任何人，而民眾之所以對理賠有錯誤期待，多半和業務員招攬過程不當有關。

 

「父母已經幫我買好了，我的保險已經足夠了」

拒當媽寶、啃老族！別等到發生事故了，才發現保險有缺口

能夠有主動幫自己安排好保險的父母，是非常幸福的。不過，當這些說出「父母已經幫我買好了」的年輕人，被問及「父母幫你買了什麼？」的時候，多半都是一問三不知。

父母幫子女買的保險，多半是在子女年幼的時候投保。當子女長大成年，可能已經過了十幾年，不但醫療技術今非昔比，子女的風險和責任也與以往大不相同。風險是變動的，所需要的保障，自然也需要與時俱進。

舉例來說，以前需要住院的手術，現在只要門診手術就可以返家，不需住院，那小時候父母買的住院醫療險，到了現在就派不上用場，需要有手術險才能理賠。另外，以往的醫療險雜費上限多半在十萬元上下，但現在自費項目愈來愈多，醫療雜費十萬恐怕杯水車薪，因此就需要調高保額。

此外，從年幼到長大成人、出社會打拼，需要的保險保障也要隨之調整。例如上大學、出社會後頻繁通勤，意外險保障就要多留意，是否需要拉高保額。或是父母邁入高齡，自己開始成為家裡的經濟支柱，照顧家人的責任變重，萬一身故或失能造成的風險也會提高，壽險保額就要在這段期間增加。

如果什麼都丟給父母處理，豈不是保險媽寶、保險啃老族？別等事故發生了，才發現父母幫自己買的保險，早就不夠用了。

 

「我有存錢，也有投資理財，萬一發生意外，不怕沒錢」

保險不會讓人變有錢，但保險可以守住財富

有一句話說，意外是不挑人的；但如果在意外之前，你選擇了保險，就會有截然不同的結果。來看以下這則案例：小茵和心心是一起長大的好朋友。小茵享受生活，但也懂得理財，她經常和朋友旅遊、和家人吃大餐，不過每年都會提撥兩千元繳壽險保費，剩下來的再存起來。

心心則是堅信「先苦後甘」，每個月省吃儉用，薪水有一半都存起來，她覺得與其像小茵那樣揮霍，不如努力存錢，未來就不愁吃穿。

十年後的某一天，兩人相約吃飯，卻發生意外，不幸撒手人寰。同一天身故，兩人同樣都留下兩百萬元，但不同的是，小茵的這兩百萬元是壽險理賠，是她繳了十年保費共兩萬元換得的，而心心的這兩百萬元，則是她犧牲生活品質、省吃儉用，在銀行好不容易存到的兩百萬元。

相較之下，小茵的兩百萬元，成本僅兩萬元，心心的兩百萬元，成本就是兩百萬元。雙方成本相差百倍，而心心所有的現金，就這兩百萬元，但小茵的兩百萬只是壽險理賠金，還不包括她十年來的其他儲蓄。

小茵的理財計劃，也許不是最理想的，她甚至會先享樂再存錢；而心心看起來似乎也沒做錯什麼，把薪水的一半都存起來，更是消費主義至上的新世代中少見的。但兩人只是因為一個小小的差異──「有沒有保險」，而造成如此天差地別的結果。

如果兩人沒有發生意外，小茵還是可以過著舒服的生活，心心有朝一日也能存下大筆積蓄。但人生就是難以預測，雖然保險不會讓你變有錢，但保險可以守住你的財富。

 

「買保險太貴了，不如拿去投資賺錢，還有機會賺更多」

保險再貴，​都貴不過未來可能的醫療和長照費用

貴不貴，是比較出來的。有的人覺得買手機，花三萬元不算貴，但買保險，年繳兩萬就嫌貴。有人不把錢拿去買手機，因為手機是消耗品，會折舊，三萬元最後歸零，所以拿去投資買股票，覺得這樣三萬元有可能變成十萬元；三萬變成十萬元，聽起來很不錯，但投資有風險，三萬元也可能歸零。

年輕人自認身強體壯，不需要醫療或長照保險，但別忘了「保險愈早買，保費愈便宜」，隨著年紀增加，健康問題浮現，據調查，六十五歲以上長者的醫療費，是六十五歲以下的三～四倍。等到身體出狀況了，才想到要買保險，那時候的保險才真的是「貴」。

有一句話說，「年輕時，放棄健康獲取財富的人，到年老時，必得放棄一切財富，去恢復健康。」同樣的，年輕時選擇「不要保險」的人，到年老時，就算捨棄一切，也不一定能得到有保險保障的人生。保險再貴，都貴不過未來的醫療費和長照風險。

【拒絕加入保險業之前】

「被拒絕」可說是保險業務員的日常，在眾多仰賴業務員銷售的商品之中，看不見、摸不著、又很難「體驗到」的商品，就只有「保險」了。買房子可以先賞屋，買車可以先試乘，買保險就幾張白紙黑字，確實很難說服人。

但也只有保險，可以受用一輩子；也只有保險業務員，可以改變一個人的家庭和人生。因此，當你遇到保險從業人員，他邀請你認識保險業，而你卻感到遲疑或抗拒，想「拒絕加入保險業」的時候，不妨先想想以下這兩件事。

「新鮮人沒有人脈，靠緣故賣保單，只會嚇跑親朋好友」

「靠人情賣保險」早晚被淘汰！兩大關鍵 保險才能做得長久

做業務的都知道「人脈就是錢脈」這個道理。但新鮮人的人脈相對有限，多半從親朋好友的「人情保單」開始，並向外延伸客源，當既有人脈用盡後，就必須展開「陌生開發」。

業務員Ｈ分享，自己的陌生開發經驗，必須掌握「紀律」和「創造連結」。「紀律才是做業務成功的第一個關鍵，積極開拓客戶名單，利用公司提供的資源，例如代辦強制車險、申辦信用卡等業務，開始接觸潛在客戶，進而創造銷售保險的機會。」

建立紀律之後，就是主動「創造連結」。因為沒有人喜歡被陌生人推銷保險，所以最好先和客戶交朋友，彼此了解，再從中找到銷售機會。「與其想著如何成交，不如先思考如何和客戶成為朋友。」

社群時代下，創造連結就是建立社群。Ｈ從客戶中歸納出不同類型，其中一類是「愛出風頭」，但這群人彼此不認識，所以Ｈ決定把這群人連結在一起，也就是「創造連結」。「我開始租咖啡廳舉辦小型講座，安排這些愛出風頭的客戶，輪流演講當講者，所有人只要付一杯飲料低消，就能參加，我只負責訂場地和時間。」

由於客戶各自有擅長的專業領域，其他客戶也樂於參加講座、認識新朋友，久而久之，愈來愈多人「呷好逗相報」，社群愈來愈壯大，而Ｈ也因為是社群的核心成員，客戶不但不會因為Ｈ做保險而被嚇跑，反而會主動上門詢問有關保險的事情，讓銷售機會也跟著大幅提升。

 

「要買保險的早就買了，市場已飽和，現在加入太競爭了」

台灣三成民眾「一張保險都沒有」，挖掘市場缺口，建立自己的藍海

台灣人的壽險投保率超過二二○％，平均每人手上有至少二張壽險保單，如果加計醫療險、傷害險、年金保險，平均每人握有將近八張保單。台灣人看似愛買保險，但事實上，台灣的保險單集中在六～七成左右的人口，約三成民眾是「一張保險都沒有」的裸險族。

換句話說，路上每十個人就有三人沒有保險，這些人都是潛在客戶，不論他們沒有保險的原因是什麼。但這世界上鮮少人是「不需要保險」的，至於他沒有保險的原因，就有待身為業務員的你去挖掘。

有的業務員專做高端客戶，有的業務員專營軍公教。一名業務員形容，想要拓展屬於自己的藍海市場，就像「在池子裡養魚」，「養魚之前，要先養好池水，魚才能活得好。」所謂養池，就是培養興趣，興趣相投的人，自然會聚在同個池子裡，而池子裡的魚群，就是可以開發的客戶，讓自己成為池子裡魚群的「同好」，主動參與，挖掘客戶的風險缺口，就能建立屬於自己的保險藍海。

「我又被拒絕了，覺得好挫折……」給保險業務員的激勵小語！ 相信自己在做對的事》 「被客戶拒絕，你損失的只是一時的業績，但客戶損失的是一輩子的保障。」 持續開發潛在的客戶》 「我是來『幫助』客戶的，不是來「乞求」客戶的，需要我幫助的人那麼多，不必過度沉溺在某一位客戶的拒絕裡。」 多聽少說 耐心引導》 「成交的契機藏在『拒絕』，嫌貨才是買貨人，客戶嫌得愈多，愈能聽出『弦外之音』，引導客戶說出需求。