相信這一兩年以來，不論是消費者、業務員或是壽險公司的經營者，都已深刻體會到全球經濟環境的變化所造成各國金融體系的影響，尤其台灣金融市場在利率一路下滑的情況下，不僅開啟了微利率時代的序幕，保本、保息、組合型……各類形形色色的金融商品也都陸陸續續冒了出來。

而壽險市場在利率不斷走低的情形下，也產生了極大的變化，除了不斷調降保單預定利率以規避利差損風險外，為配合整個環境的演變，許多業者也都紛紛在非傳統型保險商品上摩拳擦掌，以選擇最適當的時機進場。

當然，在整個經濟環境的轉變下，不論是消費者的保險需求、業務員的銷售習性也都受到了衝擊。

在這樣的時空背景下，今年壽險商品市場猶如進入了春秋戰國時期，出現了不同於往年的商品組合及策略，而各家壽險公司主推的商品更是五花八門，如同保險司司長魏寶生所言，今年將是壽險市場商品變化最大的一年。

傳統型保險趨向保障面

根據現代保險雜誌在二月間，收集各家壽險公司今年推薦的主力商品統計結果，保障型保險已取代儲蓄型保險而搶下主流保單的封號。整體業者主推的保單共有一百一十五張，其中保障型保單便有三十七張，佔率從去年的二十五％攀升為三十二‧二％，明顯超過了儲蓄型保險。

而各家壽險公司主推的商品形式也有出入，例如宏泰、國寶及遠雄人壽等，清一色都是保障型的商品；而除了郵政壽險主推的仍舊是儲蓄型保險之外，蘇黎世人壽今年主推的三張保單也都是儲蓄型的保險；而富邦、統一安聯、保誠、宏利等四家壽險公司，則明顯主推投資型保險。

不過壽險四大天王——國泰、南山、新光及ING安泰，由於市場佔有率大，為兼顧各層次的客源，因此原則上是以「均衡型」的商品策略為主，大致上各商品線都有主推的保單。

投資型保單戰略仍有待觀察

不過，這一兩年相當熱門的投資型保險，被業者大力推薦出來的張數則從去年的六張增加為十七張，比率也從去年四．七％，攀升為今年的十四．八％，足足增加了十個百分點。

相較於其他保險商品而言，投資型保單是最鮮明的非傳統型保險商品了，但對於這一個新型的保險商品，業者間的看法及評價卻是有很大的差異。整體而言，如就主推投資型保險的公司家數統計，外商公司的熱衷程度較本國壽險公司高（本國五家、外商八家）；其中開啟投資型保險商品設計先驅的宏利人壽總經理何達德更認為，投資型保單將是未來台灣保險商品的主流；但數理科班出身的遠雄人壽總經理屠仲生卻認為，投資型仍應屬於非主軸性的保險商品。此外，更有業者表示投資型保險在被接受度上仍有障礙，並認為景氣恢復時再推投資型商品較為適宜。

到底，投資型商品的主攻戰略能否奏效，可能還有一段觀察期。

退休市場還是一塊大餅

此外，一提及未來商品趨勢的問題，環球瑞泰人壽總經理范高爾及蘇黎世人壽總經理吳傳成等兩位外商壽險公司的領導人都同樣表示，退休市場將是未來商品的一大趨勢。這部分除了還本型終身壽險、定期養老險等儲蓄型保險之外，利率變動型年金，更是一個嶄新的開發趨勢。不過，根據統計目前市場至少有十家壽險公司已有利率變動型年金，但今年只有三家壽險公司將此商品列為主推的保單之一，可見仍有許多業者對此商品未來的展望抱持著觀望的態度。

而緊盯著勞退金制度塵埃落定的企業年金保險，也都是部分業者正在準備的一塊市場。但事實上，最適合個人退休養老的個人年金保險，卻未獲多數業者及業務員重視。

行銷心態要歸零

雖然面臨著市場利率下跌的壓力，使得大部分壽險公司主推的保單，已轉由保障型保險為主，但對一直以來習慣銷售儲蓄型保險的業務人員而言，除了要面對保費高漲的壓力，更須改變幾已根深蒂固的行銷策略，的確是一大挑戰。對此壽險公會理事長林文英語重心長地表示，事實上不論壽險內外勤人員都必須調整心態，以另起爐灶的思考模式開發新的市場、以丟開包袱的方式銷售新的保單，如此才能讓整個壽險業活絡起來。

商品策略明確，打起戰來得心應手

無論未來保險商品的趨勢如何，對保險公司而言，壽險業務員仍然扮演著最重要的角色，一方面雖然這幾年隨著投保率的增加，消費者的保險觀念也逐漸地提昇，但無論如何仍需靠保險業務員的引導，才能激發消費者相關的保險需求。

當然，經營者也需負起相當的責任，提供相對的鼓勵措施讓業務同仁可以在這紛擾的市場狀況下，調整步伐以成功轉型。

此外，齊備的商品樣式及明確的商品策略，對業務同仁也有很大的幫助，至少可以讓業務同仁「裝備齊全」地感覺和公司真的在「同一條船」上，如此打起戰來也可以更得心應手。