走遍大街小巷、拜訪千家萬戶的保險業務員，是許多人對保險的第一印象， 業務員的言行舉止，也成為眾多消費者評價一家保險公司的重要關鍵。難怪有人說業務員是保險公司的門面，甚至是代言人。

服務佳、專業高、品德好 缺一不可

既是門面又是代言人，具備甚麼條件的保險業務員，才能受到消費大眾的肯定，進而推薦給親朋好友呢？

根據第15回全國壽險公司業務員評鑑調查，有近9成的受訪者認為，「服務態度佳」是優質業務員最重要的條件，排名第2的「專業素質高」與排名第3的「品德操守好」，則分別都有7成多的勾選率。顯示壽險業務員若要獲得客戶的肯定，服務佳、專業高以及品德好等3大要件，缺一不可。

值得注意的是，在第14回的調查中， 「品德操守好」的勾選率，原本略高於「專業素質高」，但2007年受到投資型商品熱賣，民眾對業務員的金融理財專業倚賴加深影響，反而被「專業素質高」小幅超越。

至於在「保險年資較久」、「不隨意跳槽」及「教育程度較高」等其他項目，在今年的調查中，相對比較不被重視。

南山業務員蟬聯第一 第15度奪魁

那麼，在目前29家壽險公司中，哪幾家的業務員最符合服務態度佳、專業素質高、品德操守好的3大條件，並獲得消費者較高的評價呢？

根據第15回評鑑調查，堅持採傳統業務部隊為行銷主力的南山人壽，以4成2的勾選率，再度榮登「業務員最優」冠軍寶座。

高達9成7的業務來自自家業務人員通路、採無保障底薪制度的南山人壽，已連續15年獲得「最佳業務員」的殊榮，顯見南山在業務員教育訓練上，扎下的根基頗深，才能獲得如何豐碩的成果。

前10名業務員最優的壽險公司，都是去年的熟面孔，雖然銀行及經代人已普遍成為壽險公司的行銷通路，但除了富邦之外，其他9 家業者仍皆以自家業務員通路為主。

而以業務員為唯一行銷管道的台灣郵政壽險與保德信國際人壽，在這個項目調查中，也都獲得消費者不錯的評價。

也有以業務員為主要通路的公司，成績並不理想者，像幸福、宏利與興農等，排名都在後段班。另外，去年被中國人壽併購的環球瑞泰，雖以業務員為唯一通路，但勾選率卻是倒數第2，僅優於安達人壽。

如果對照知名度的排名來看，會發現最佳業務員勾選率高的公司，知名度通常也不低，反之亦然。不過，也有比較特殊的公司，像三商美邦、英國保誠及保德信國際等，在業務員勾選率的排名至少都優於知名度排名兩名以上；台灣郵政壽險則相反，在知名度排名第5，但業務員最優卻排第9。

不同通路策略 影響民眾對業務員的評價

採取多元行銷通路策略的公司，像是全球、遠雄、國際紐約及中國人壽等，在最優業務員項目的排名上，都落在中段班。

至於大部分業務來自非業務員通路的公司，比如大都會國際、國寶、美國、康健、宏泰、台銀、安聯、法國巴黎及中泰等，因為民眾的印象主要來自於合作的銀行或經代公司，因此在這個項目的排名上，都落在中段班後頭及後段班。目前唯一以直效行銷為主力的安達，這項評鑑排名中，敬陪末座。

三商美邦、英國保誠、富邦進步最多 遠雄則從第17名前進到第12名

在前5大業務員最優的壽險公司中，排名都與去年一樣。其中，南山、國泰、ING安泰與新光的勾選率都與去年差距不大，但是排名第5的三商美邦、第6的英國保誠與第8的富邦，今年都進步不少，勾選率分別增加3.54、5.44及3.75個百分點。

還值得一提的是，或許與去年9月無上限終身醫療險停賣的銷售熱潮中，業務員積極與客戶連絡有關，去年排名第17的遠雄，今年更進步到第12名。

而排名退步較多的壽險公司，則有中國、安聯與前年底裁撤所有傳統業務部隊的大都會國際。

肯定業務員的族群 有年輕化與「南移」的趨勢

如果不與同業比較，僅依個別公司的情況做分析，那麼從各公司依受訪者在各年齡層、居住地、職業別、月收入及不同學歷族群所獲得的「業務員最優」勾選率來看，在年齡層方面，則三商美邦等5家公司在20~29歲的年齡層較受好評，國泰等11家在30~39歲的族群較受肯定，南山等6家在40~49歲的年齡層較受好評，新光與台灣郵政則在50歲以上的年齡層較受好評。

值得注意的是，在今年「業務員最優」的前10家公司中，就有5家較受30~39歲的族群好評；至於去年有7家公司較受50歲以上族群肯定的情形，今年只剩下2家，比如壽險業的龍頭國泰，就從原本較受50歲以上族群肯定，轉為較受30~39歲的族群認同，顯示認同該公司業務員的族群有年輕化的趨勢。

再探討受訪者的居住地區，去年有21家公司的業務員較受大台北民眾肯定，可以說是「超級戰區」，但今年的情況大為改觀，不但只剩10家，而且在「業務員最優」的前10家公司中，幾乎每家在大台北地區的勾選率都呈現下滑。

此外，去年只有較肯定三商美邦的族群，並非以居住在大台北地區為主，但今年較肯定台壽、富邦與國華業務員的族群，也都不是「台北人」，顯示肯定壽險業務員的族群也有南移的跡象。

至於在受訪者職業別的部分，今年有24家壽險公司的業務員較受服務業族群的肯定，而較認同中國與宏泰業務員的受訪者，以從事服務業與商業居多，康健人壽則是同時受到商業與工業族群的支持，而大都會國際業務員的勾選率則在軍公教族群比較高，中泰則是家庭主婦族群。

以受訪者月平均收入來看，2.5萬元~3.5萬元及無經常收入2大族群，是較能夠肯定業務員的階層，而且今年受到家庭主婦或SOHO族等無經常性收入民眾肯定的公司，也比去年增加，比如國泰、新光、台壽、富邦及台灣郵政等。另外，較肯定保德信國際、環球瑞泰的族群，收入最高，月平均收入為5萬元~7.5萬元。

在受訪者學歷方面，今年壽險公司業務員似乎較能獲得大專院校學歷的消費者肯定，共有ING安泰等18家；而國泰等8家則是較受高中職學歷的消費者認同

會再度投保與將首次投保的潛在客戶 最肯定哪些公司的業務員？

目前已投保且未來會再次投保，或目前尚未投保但未來會投保的民眾，又是如何評價各家公司的業務員呢？

依照這次調查，南山、國泰、ING安泰、與新光等業者，都是「會再次投保族群」及「將首次投保族群」心目中業務員最優的前4大。但在「將首次投保族群」的潛力市場上，ING安泰超越國泰，排名第2，僅次於南山，而台壽與台灣郵政則並列第5。但在「全部受訪者」及「會再次投保族群」認同度都排第5的三商美邦，在「將首次投保族群」的評價，卻只排第9。

此外，也有不少公司的業務員，似乎比較受到「將首次投保族群」的認同，比如台灣人壽、台灣郵政、遠雄、國際紐約、大都會國際、美國、幸福、台銀、安聯、法國巴黎、興農、中泰與環球瑞泰等，受「將首次投保族群」肯定的程度，都高於「全體受訪者」。

而宏泰、宏利與安達的業務員，則在「將首次投保族群」完全不被肯定，勾選率為0。

優良業務員的多寡 將是2008壽險市場的致勝關鍵

不論招攬、成交或理賠，業務員的言行、舉止與態度，都是多數民眾檢驗一家壽險公司良窳的重要指標，更是既有客戶是否願意再次投保的關鍵。

保險公司如果沒有具服務熱忱、高專業知識與良好品性的業務人員，即使商品內容再怎麼優良、理賠條件再怎麼優渥、公益做得再好，都不可能擄獲民眾的心。面對激烈競爭且高度飽和的國內壽險市場，擁有優良業務員人數的多寡，才是2008年壽險業的致勝關鍵！