「Keep walking!」一家酒商的廣告詞。每當這一系列的電視

廣告播出，總是吸引我的目光，捨不得轉台。第一次注意到這支廣告，便讓我不斷思考：人往往在困頓挫敗中做出兩種選擇，一是逃避、二是受到刺激而改變。當問題產生或面臨危難時，選擇前者，障礙並沒有真正消除，只是讓自己不斷陷落週而復始的惡性循環；選擇後者，因為刺激而帶來的改變，往往扭轉自己未來的命運。曾經在書上看到一句話：「每一個問題都會同時帶來個禮物；每個危難都包含等值或更有價值的種子。」這句話，對照在我們生活四周甚至是工作，何嘗不是如此？

別掉進既定事實的死胡同

持續向前的道理不難理解，但是該怎麼走才不會走進死胡同？首要之務應該是釐清真正的問題所在，問對問題才能找到正確的答案。

每位業務同仁最希望的無非是達成業務目標。而這一、二年來最常聽到業務同仁掛在嘴上的問題不外乎：「為什麼銀行也開始賣起保險，讓我們生存空間越來越小？」、「保險為什麼越來越難做？」、「為什麼政府不想一些因應對策救救保險業？」、「公司為什麼不多替業務同仁想想生計問題？」「為什麼我才加入保險業沒幾年，就得面臨市場這樣的變化？」……這些問題的答案寫出來可能是一本厚厚的萬言書，但是對業務目標的達成助益不大。已經是既定的事實，去探討「為什麼」只會讓自己陷入低潮的情緒，不如直接想想遇到這樣的情況，究竟該怎麼做、如何做。

提醒自己目標是什麼

當問題釐清後，接下來就是目標明確的訂定。目標人人會訂，但是容不容易執行、能不能達成，得視目標夠不夠明確。包括為什麼要達到這些目標、什麼時候要做到以及要做到什麼程度。除此之外，想想看是否曾經有過這樣的經驗？原本只想上街買幾樣東西，回家後卻發現沒打算買的多了一堆，預計要買的卻遺漏了……。同樣的道理，當目標明確定訂之後，還必須寫下來隨時提醒自己。

訂出執行的先後順序

知道要什麼、為什麼要、何時達成之後，下一步呢？做一份執行計劃表，按表操課。

達成目標的方法不只一種，嘗試讓自己靜下心來，把可能達成目標的方法一項一項寫在紙上，就會發現本來以為沒有希望或不可能的事，還是會有許多其他的可能性。當列出所有可行的方法後，必須先衡量目前狀況，從最省時有效的方法先做起，這個方法行不通、發生不了作用再換下一個，直到成功為止。例如：一百位準客戶名單，可以透過哪些方法取得？（１）透過二十個熟客戶，每人介紹五位、（２）剪下畢業紀念冊或機關協會團體的通訊錄中一百個姓名與聯絡電話、（３）從自己的親朋好友中蒐集一百位、（４）鎖定經常現身媒體的政商名流演藝人員等一百位、（５）直接向行銷公司購買名單挑出一百筆……等，方法林林總總，全部一起執行難免顧此失彼，寧可根據實際的需要，為方法執行的先後排列順序。

轉化為自己的力量

從問題釐清、訂定明確目標到做一份執行計劃表按表操課，就步驟先後來說已經告一個段落。但是這三步驟的完成並不代表一定有收穫，還必須思考如何讓事業範疇和客戶需求的相關知識轉化成自己的力量，有了這份力量才有辦法替自己或客戶解決問題。拿最簡單的例子來說，要為客戶進行資產規劃的建議，從保險、投資、信託、租稅、相關稅法及其他法律等知識便缺一不可。或許在短時間內無法立即知道全部的答案，但是最起碼必須建立起自己的資料庫，不論是訂閱期刊、藏書或定期參加課程等，這會讓自己知道可以在哪裡找答案、如何找答案。

當該經歷的步驟都經歷了，可是行動的結果不如預期的時候，記得問自己：「到目前為止，我做對了哪些部分？」然後把行動稍做修正，再試一次持續下去。美國第三十任總統Calvin Coolidge曾經寫過一段話：「世界上沒有一件事能取代持續力。天賦不能，一個擁有天賦的人卻不能成功是最平常不過的事；天才也不能，沒沒無聞的天才也是司空見慣的事；光是教育也不能，這世界充滿受過教育的庸才。只有持續力和決心才是萬能。」Keeping walking——與大家共勉！