疫情風險持續威脅，加速市場環境動盪，儘管如此，保險保障的價值依舊屹立不搖。迎接象徵力量與無畏的金虎年，本文採訪三位壽險董總，看2022年壽險公司的挑戰與機會，以及民眾的保險保障，該如何布局？

贏的祕訣 愈簡單愈聚焦
四大業務策略 首度曝光

「在快速變動的時代，愈簡單明確的目標，愈容易讓業務同仁聚焦，」提到二○二二年「贏」的祕訣，富邦人壽總經理 陳俊伴提出四大通路策略：聚焦業績、引進新客、放大保費、強化組織。

「針對不同業績等級的同仁分級訓練，提供符合不同屬性的訓練需求，並持續以競賽及制度提供獎勵，提升同仁的自信和能力，」此外，透過專業服務、保單健診，增加業務再行銷的機會，將原本因防疫保單而來的短期新客戶，轉化為長期穩定的客戶。

面對二○二二「保險保障年」，陳俊伴的第三個業務策略是，以客戶需求為核心來「放大保費」，「鼓勵業務同仁以不同屬性客戶的需求為核心，透過責任、醫療、長照、退休四大人生風險帳戶概念，提供不同階段的風險規劃，滿足客戶完整的保障需求。」此外，富邦人壽握有龐大業務大軍優勢，也將透過「強化組織」的策略，以績效帶動組織，以組織強化績效，持續發展業務戰力。

數據分析加速商品創新
看好「碎片化保險」發展

新冠疫情下產業重新洗牌，也為企業創造轉彎超車的契機，面對數位化時代，大數據分析將重新為保險商品創造絕佳的新機會。從事保險工作二十五年的莊中慶，歷經三次壽險業經驗生命表的變動，他認為未來壽險商品的設計，對經驗生命表的依賴程度將會逐漸降低。

「保險商品將走向碎片化的趨勢，掌握愈多資料的保險公司，就愈能依據客戶輪廓，精準掌握不同客戶的差異化需求，依個人化定價設計更多元的碎片化保險。」莊中慶認為，保險公司將從同質性的售後服務，轉而去做更具差異化的區隔，以提高商品競爭力，「透過數據掌握未來客戶的潛在樣貌和需求，會是未來相當重要的策略。」

莊中慶觀察，當愈來愈多人重視保障，保險「理財」和」保障」功能更加區隔化，「理財需求偏向商品驅動，可由銀行理專去規劃；但保障需求則仰賴業務員對客戶的認識、對客戶風險需求的掌握，因此，由業務員體系主導保障型商品，會是未來的發展方向。」

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