沒有人喜歡把屬於自己的東西拱手送人，但我們不是生活在真空中，我們生活在整個社會的大背景下，自然而然會受到不良事物的影響。一位朋友跟我講，在天津買保險討價還價已經成了一種習慣，客戶在購買保險時要求退佣成了再正常不過的事情，同樣的條款誰的退佣高就和誰做。他們對於保險銷售的看法與對藥品銷售的看法是一致的，業務員是高佣金，掙錢太多，太容易，不要求退佣有點給富人捐款的意思，心理極不平衡。

退佣後，還能指望什麼？

其實現在保險公司業務員的收入主要由兩部分組成：底薪＋佣金。底薪很低，是否夠車馬費都值得懷疑；佣金呢，長險期交最高，首期三十％左右，此後還可提取幾年，但已經很少。乍看提佣比例確實很高，然而如果你把保險公司給業務員的佣金分攤到幾十年，就會發現少得可憐。為什麼需要分攤到幾十年？因為客戶需要的是一個長期的服務。另外，保險的價格，特別是長期壽險的價格應該說是比較客觀的，沒有那麼大的謊，至於某些健康險甚至屬於賠錢狀態，保險公司主要掙的是投資的錢。還有，業務員的收入絕沒有大家想像的那麼高。在壽險公司，高收入人員也就在十％左右，其餘人員都在中等收入以下，再考慮到工作的艱辛，沒有完善的保障，他們的收入是不高的。我想，如果消費者了解這些，就不會一方面抱怨保險公司服務不好，另一方面又要求業務員退佣。您把他維持生計、提供服務的錢拿走了，還能指望什麼？

一味追求規模的誤導

退佣作為一個現實存在，保險公司有不可推卸的責任。不可否認，代理人制是世界上保險公司的通行做法，但當看到通過代理人銷售的保險已經從九十％下降到六十％時，應該引起我們的思考。而且在引進這種銷售模式（代理人制）的同時應該結合中國國情，對某些地方進行適當的調整。舉例來說，對業務員每年佣金的分配比例可否做出調整，使業務員能把保險當作一個終身的事業來做？如何給業務員一個穩定的生存環境？……如此等等。還有一個重大的問題，保險公司能否從一味追求規模的誤區中走出來？我個人以為這是造成業務員退佣的一個關鍵因素。圈內人都知道，保險公司的目標只有一個——規模。各公司非常在意自己在市場上的份額，排名第幾。以此類推，各下屬團隊自然也以規模為首要考量，業績層層分解，所有利益均以規模為準。重壓之下，業務員為了生存，為了維持，為了晉升，退佣就成了一件自然而然的事情了。在這方面外資的保險公司做的比較好，他們更看重效益、信用。中國內資的保險公司不是不懂這個道理，而是很難做到，究其原因也許是面子使然吧。

形象好，大家的飯都好吃

那麼，作為返佣的主角——業務員是否也存在自己的問題？當然。在新《保險法》中特別增加了一百三十四條，禁止業務員退佣，在全國的許多地方保險公司也簽署了自律公約，但這能起到多大的效果？當規定與自身的利益發生衝突時，而且退佣是一對一時，到底會發生什麼，不言而喻。長期以來，業務員的素質問題一直為社會所詬病是不無道理的。自己做得不好不能怪別人，每一個退佣的業務員都應該進行自我反省，你的行為不僅損害了其他業務員的利益，也損害了整個保險業的形象。現在，保險業實行了資格準入制度，這是一個好的開始，但這種證書考試，更多的是專業和書本的東西，如何把握業務員的個人素質，才是最關鍵的問題。這個行業的每一個人都應該有這樣一種責任，整體形象好了，大家的飯都好吃。

杜絕飲鳩止渴的行為

加入WTO後，中國內資保險公司面臨的競爭會更加激烈，因此要求保險公司必須盡快地步入良性循環。退佣是飲鴆止渴的行為，必須杜絕，否則會陷入部分業務員退佣到大部分業務員退佣，少量退佣到大量退佣，最終短期行為大量增加，人員流失過快，保險業的整體形象受到質疑，由此內資保險公司的競爭力遭到沉重打擊。我想這是每一個有責任心的從業者所不願看到的事情。