從踏入壽險業那刻起，尋找客源就成為壽險從業人員最大的功課，有人從陌生客戶起家、有人則從親朋好友著手、更有人是緣故與陌生並行；其中，緣故市場的開發往往令人既期待又怕受傷害，照理說，已熟識的人因背景容易掌控、彼此較信任，招攬業務應可縮短行銷時間，因此，緣故市場理當是最大的客源。然而壽險從業人員卻常顧忌太多、無法掌握訣竅而在門外遲遲徘徊。

本期的「頂尖高手祕笈」特別邀請了五位成功打入緣故市場的菁英，一起分享活躍在這個領域的妙方，讓仍在門外猶疑不定的壽險從業人員能得其門而入。

分親疏遠近 再出擊

廣義來說，只要是彼此認識的人就可稱為緣故，譬如親戚、朋友、同學、同事等，甚至是到府收費而接觸到的客戶。究竟該如何從這些族群中篩選合適的潛在客戶呢？新光人壽處經理陳麗華表示，「透過九宮八卦圖來區隔緣故市場，可使業務主管清楚知道業務同仁欲開發的客戶背景，提供有效率的輔導。」

所謂的九宮八卦圖，就是在白紙上畫出九宮格，每一小格代表一個有待開發的緣故族群。此方式不僅讓壽險從業人員能清楚哪些人將成為下一個潛在客戶，也能讓自己更有目標地執行客戶開發。

中央人壽行銷襄理詹素柳也採用九宮八卦圖，而且她還將九宮格裡的潛在客戶，依成交機率高低分為A、B、C、D四個等級。詹素柳表示，她會先經營A級的潛在客戶，因為A級客戶成交機率高，可以建立自己的自信心。當然，也要適時地關懷A級以外的潛在客戶，進而使升等為A級潛在客戶，這樣才能使得客戶源源不絕。

而國寶人壽區襄理賴淑鈴則是把每個等級的潛在客戶再細分為理性和感性二種，她說當面對理性的客戶時，「展現專業程度」才能取勝；而較為感性的客戶，「攻之以柔」的行銷方式將是很好的開門磚喔！

自己人也要播種  

既然已將棋盤上的棋子就定位，無論面對蓄勢待發的A級潛在客戶或是尚待觀察的D級潛在客戶，步步棋都得小心走，正所謂「起手無回」，走錯了就只能等下一盤棋再雪恥。

因此，面對潛在客戶時，千萬別一見面就開始談保險，保誠人壽區經理鄭貴福表示，「想要嘗到甜美的果子，就一定得先播種、栽培。」他說，有些壽險業務員認為與熟人之間不須拐彎抹角，便單刀直入拿出保險DM，就霹靂啪啦地賣了起來，「這樣只會造成往後你從前門進，潛在客戶就由後門開溜的反效果」。

國華人壽處經理鍾月琴也表示，「懂得付出、奉獻、以不急著得到回報的心態去經營，才能夠得到潛在客戶的信任，到時候再出擊還不嫌晚。」

緣故市場做得好 「熱心」很重要

究竟該如何付出、奉獻呢？賴淑鈴表示，她常藉著舉辦活動，或「分批」帶著客戶去旅行，來拉近彼此間的距離，當然也藉這些機會認識客戶們所攜伴參加的親朋好友。

對於有些壽險從業人員逢年過節都會用寄卡片、買蛋糕、送禮等方式討客戶歡心，賴淑鈴則認為，如果人人都這樣經營，客戶只會習以為常。她的方式是，每當回老家時，她就會特別買些精緻的名產，不定期地送給客戶。交遊廣闊的她，雖然無法兼顧人手一份名產，但是卻懂得透過畫分區域的方式分批贈送，讓客戶對她特別有印象。

壽險事業邁入第二十年的陳麗華，則是透過不定期地舉辦義診、邀請命理師為客戶診斷、以及社區服務的方式，讓單位同仁都能藉這些活動的機會，搭起與客戶間的橋樑。

客戶轉介紹 陌生變緣故

常常有人會問：「緣故市場開發完了，壽險市場也就跟著玩完了嗎？」其實，懂得再造緣故市場的人，總能有源源不絕的緣故關係產生。以職域開拓為主的詹素柳，就具有化一為無限的功力！當緣故變成了保戶，她會透過保戶的轉介紹，打入保戶的家庭成員，甚至延伸到保戶的職場；因此，「只要扎好緣故市場的根，讓保戶樂意轉介紹，就能成功地開發另一個市場。」

另外，「當到保戶家收取保費時，也可利用『十字軍法』，到保戶的前後左右鄰居家裡串門子。」陳麗華表示，這樣一來，就能逐漸成為此社區裡的朋友，等時機成熟了，這些人自然就成為九宮八卦圖裡的潛在客戶了！

緣故行銷 專業不能少

不過，緣故市場的經營有時候並不如想像中的順遂，尤其是新進的壽險從業人員感受最深。一踏入壽險業就不受家人支持，還被親妹妹冷嘲熱諷的陳麗華表示，「幸好當初不氣餒的傻勁，才能一路顛簸爬升到今日的職位。」

有時壽險從業人員所認知的A級潛在客戶，卻是傷害自己最重的客戶。賴淑鈴表示，「許多人常滿懷成交的希望，向熟識的A級潛在客戶招攬保險，一旦無功而返，有人就因自認為自己『顏面盡失』而陣亡，或是乾脆放棄緣故這塊大餅，如此一來，不就得不償失了嗎？」所以說壽險業務員應該時時抱持著一顆學習的心，將每一次的約訪當做再次學習的機會，即使失敗了，也能從中記取經驗、甘之如飴。

鄭貴福也表示，克服人情的包袱，將緣故陌生化經營，透過專業的角度及需求導向來規劃保單，千萬別施予人情壓力，讓熟識的潛在客戶在無壓力的情況下抉擇也是很好的方式之一。而且，成交率與續保率相對地會比人情保來得高很多。

當遇到冥頑不靈的親朋好友時，壽險業務員該怎麼辦？對此鍾月琴表示，「只要讓他們知道你仍活躍於壽險行業中，並且找機會與他們分享你在保險業的成長與成功的喜悅，時間久了，就會產生信任感，那些人也就自然地主動向你投保。」

化一為無限是精髓

在競爭白熱化的壽險市場，遇到撞「Case」的機率其實很大，尤其是兩邊皆為客戶所熟識的壽險業務員的狀況，更會讓壽險業務員容易拚了命似地催促客戶做出決定。

「當客戶面臨兩難且又被逼急時，很容易認為業務員只為了賺錢，而產生厭惡及排斥感，此時，如果能適時地幫客戶做降壓的動作，就較能夠獲得客戶的信任。」賴淑鈴表示。

看來，想要將緣故市場經營得好，除了廣結善緣、心態正確外，耐性夠更是重要，千萬不能因為是緣故熟識的客戶，還沒播種前就急切地想要收割，如此一來，或許會有一、兩件Case成交，但揠苗助長的結果，得到的可能僅是人情關係的業務，若是這樣就無法掌握到經營緣故市場化一為無限的精髓了。