在台灣，成立將近46年的國泰人壽，不只是一家「老」牌字號的保險公司，還是一家規模最「大」的保險公司。

國泰人壽的規模到底有多「大」？統計顯示，在去（96）年全體壽險業的1兆8,750億元總保費收入中，有高達4,414億元來自國泰人壽，平均每4.2元保費就有1元是國泰所創造。

事實上，國泰人壽不只保費收入龐大，在管理客戶人身風險的能力上，也高得令人咋舌，統計顯示，單單去年1年，國泰人壽保險給付金額就高達2,610億元，平均每天給付超過7億元，用來保障保戶的人身安全。

若以國泰人壽1千多萬件的有效保單件數，對照全國2,200多萬人口數，可以說，台灣每2人就有1人，把人生的財富與保障託付給國泰人壽。國泰人壽果真如同它的企業標誌，「像大樹一樣」，全台一半的人口都在它的保護下，安全又安心。

不僅立足台灣，國泰人壽還大步邁向中國及其他海外國家，不但是第1家登「陸」的台灣本土壽險公司，也是國內第1家在越南成立子公司的壽險公司，稱其為台灣的「壽險業巨人」，一點也不為過。

國壽總座張發得接受電視獨家專訪

國泰人壽總經理張發得今（97）年2月上任後，上（5）月首次接受現代保險金融理財雜誌製播的「理財保險大家談」電視節目獨家專訪，暢談國泰人壽的通路策略、商品發展、客戶服務、未來願景，以及國泰人壽在大陸與其他海外市場的布局。

大陸市場經營有成，贏在「準備得早」

「早在10年前，董事長蔡宏圖就指出中國大陸是未來的決勝戰場。」張發得一語道破國泰發展大陸市場，就是贏在「準備得早」的關鍵。

張發得表示，早在10年前，國泰內部就成立大陸室，專責進軍大陸市場的前置規劃作業，1998年成立香港辦事處，進行大陸市場資料搜集，也開始與當地壽險公司進行交流。由於大陸政府規定壽險公司進入大陸，必須與中國公司合資才能設立，「就像結婚一樣要找對象，國泰很幸運地，2003年就找到合資的對象了。」張發得幽默地說。

2004年國泰與東方航空合資成立的上海國泰人壽公司獲中國保監會批准籌建，2005年上海總部正式成立，包括江蘇、浙江、北京、福建、山東分公司也陸續成立，就這樣開啟了國泰在大陸的壽險事業版圖，也讓當初銜命到大陸市場布局的張發得，成為國泰搶灘登陸成功的靈魂人物。

深耕大陸，融入在地文化

一手主導國泰人壽前進大陸的張發得，觀察大陸保險業開放後的市場發展表示，大陸市場開放後，保費收入、資產規模以「跳躍式」的方式快速成長，「就像冷氣設備一樣，沒有歷經窗型冷氣就直接出現分離式冷氣一樣」，由於成長快速，基層主管不夠，造成業務員大量進入後，又大量脫落，連帶使得當地民眾對保險業的觀感欠佳。

也因此，上海國泰人壽在張發得的帶領下，採取穩紮穩打的策略，成立至今業務員人數僅千人左右，而為展現深耕大陸市場的決心，成員也以號召當地人為主。

「大陸公司成立時，國泰從台灣派了100多位台籍幹部前往，主要任務是負責教育訓練工作，培養在地人才」、「後來包括福建、北京分公司成立時的幹部，都是從上海派過去的，這樣以後台灣就不用再派台幹過去了。」張發得點出國泰在中國深耕的用人策略。

邁入第4年的上海國泰人壽，成立前2年被張發得喻為「打地基」。「我們要發揮國泰既有的教育訓練優勢，增員對象放在大學畢業生，希望沒有壽險經驗的人進來後，從零開始，進行培訓打底。」張發得說道。張發得同時信心滿滿地說，「基礎穩固了，現在我們的發展速度會愈來愈快，業務部隊預計今年要達到3,000位的規模。」

說起國泰前往大陸發展的管理經驗，「二岸文化、用語不同，必須融入當地文化，這樣管理上才能避免誤會產生。」張發得道出台灣企業登陸發展，首要注意的關鍵點。

張發得舉例指出，有一次公司設計增員海報，上頭寫著增員對象要具備的條件，其中有1條是「具企圖心」，但「企圖心這個名詞對大陸民眾而言是負面的」，經由大陸同仁的提醒後，才改為「進取心」，所以想在大陸發展，融入當地是必要的基本功。

業務員撐起國泰一片天 未來仍不可或缺

隨著社會經濟環境的轉變，保險通路轉趨多元，傳統業務員通路不再是壽險公司惟一倚賴的通路，甚至有不少壽險公司摒棄業務員通路，直接轉往銀行保險、直效行銷、經代通路發展。

但有別於其他壽險公司的作法，國泰人壽從51年成立至今，一路走來，始終重視業務員通路的發展，截至目前為止，仍是30家壽險公司中，業務員陣容最龐大的公司。數據顯示，在30家壽險公司的19萬多名業務員中，每5人就有1人是打著國泰人壽的旗幟，開拓壽險業績。

「從國泰人壽成立後，就一直仰賴業務員通路，而業務員也是支持國泰長久發展的根基，在未來，即便通路多元化，但業務員通路仍不可或缺。」張發得肯定地說。

「國泰每個月都有新進同仁，每天都要提供教育訓練與人才管理，目前國泰全台有台北、新竹與高雄3個教育中心，這是沒有任何一家公司跟得上的。」、「國泰從不挖角，而是自己培養人才」、「十年樹木，百年樹人，只有像國泰這樣願意投入教育資源的壽險公司，才是值得加入的公司。」張發得言談間，深以國泰人壽的教育訓練為傲。

至於如何提高新人定著度？張發得指出，新人進來後，「沒有客源是最大的問題」，但「國泰有學保、團保，所以客源多、資源多，反倒可以支撐這一塊」，此外，許多主管也會把一部分資源釋放出來，由新人服務，因此，只要新人進入國泰，透過公司有系統的教育訓練，一定可以成長。

在國泰的業務大軍中，從年輕進入國泰服務到退休者比比皆是，不過，隨著國人教育水準的提高，國泰在提升業務員素質上不遺餘力，不斷引進學歷高的年輕族群，目前約有1成以上的業務員是大學畢業。「單單去年1年的新進同仁中，就有4成是大學畢業的，透過這幾年來人力素質的提升，希望老幹新枝互相交流，互相成長。」張發得說。

張發得表示，不少業務員進入國泰2、30年下來，累積不少客戶資源，「我們鼓勵世代傳承的機制，第一代累積的資源可以讓下一代承接。」張發得認為，就像家族企業一般，第一代累積的客戶群，可以由第二代繼續經營，這種傳承方式不但凝聚力強，第二代的定著也很好，只要按部就班發展，都會有不錯的成績。

做好商品區隔，通路客源不重疊

面對近年來銀行通路的崛起，國泰人壽如何避免業務員與銀行通路客源重疊的問題？張發得表示，二大通路各有不同客源，只要做好商品區隔，「只會互補，不會踩線」。張發得並說，除了國泰金控下的國泰世華銀行外，國泰人壽也希望與其他銀行加強合作。

除了銀行通路外，直效行銷、團體保險也是國泰人壽相當重視的業務範疇。張發得表示，目前電話行銷人員有150多位，希望今年人力可以成長1倍。

傳統商品 仍是國泰最寄予厚望的商品

近年來，投資型商品成為壽險市場的當紅炸子雞，不少壽險公司更將其視為主流商品，傾注資源全力搶攻市占率。但對國泰而言，「投資型商品不能稱『主流』，應稱為『主力』商品。」張發得如此認為。

張發得表示，在低利率、高通膨的時代，不少民眾想藉投資型商品進行理財，但「投資型商品是有風險性的」，對國泰而言，「反而希望對公司有長期利潤貢獻的傳統型商品，可以成長更快一點。」。

張發得進一步指出，由於投資型保單熱賣，相對客訴件數也提高，雖然國泰申訴率仍低於業界平均值，但申訴件數增加是不爭的事實，由於糾紛大多出在招攬問題，因此，國泰針對這部分已加強管理，包括提供商品建議書、保單簽收回條，同時百分之百落實電話回訪，務必讓保戶清楚保單的保障內容、風險、費用等。

看好年金市場，規劃多元商品

隨著台灣人口高齡化，張發得表示，65歲以上老人已占10％，醫療費更高居3成，再加上目前退休人口的所得替代率低，每一位國人都有年金的需求。由於國民年金即將上路，預料將提高國人對年金商品的重視，因此，國泰也會規劃更多元化的商品投入年金市場。

只有符合需求的商品 沒有市場飽和問題

由於國人保險意識抬頭，投保率已從50年代的1.38％，躍升至96年的196％，而在全體壽險業的努力下，96年更創下7,000多億元新契約保費收入的規模。對於台灣壽險市場的蓬勃發展，不免引發外界擔憂市場飽和的問題。

對此，身為壽險業龍頭的領導人張發得可不這麼認為。張發得強調，保戶會隨年齡成長、經濟能力、時空環境的成長與改變，而有不同階段的保險需求，「只要有符合客戶需求的商品，就沒有市場飽和的問題。」

以客為尊，再創高峰

展望未來，張發得表示，「以客為尊」是國泰人壽今年的發展主題，對擁有龐大客戶人數的國泰而言，「這是一項嚴峻的任務，因為客戶服務是無止盡的」、「我們要求每位同仁都要服務到位，讓保戶不只得到保險的保障，還能獲得國泰的服務。」