寒流來襲的12月中下旬，我們在近晚時分來到頗具發展歷史的館前路，在這一帶建築方正的大樓中，造訪土地銀行董事長魏啟林。

以往利基變危機 背負沉重包袱

土銀自接收日本勸業銀行，轉為百分之百公股公營銀行至今，已走過80餘年歲月，期間曾創下輝煌紀錄，但在國內金融環境急速變化之下，也有不得不面對的問題與挑戰。

提起土銀所面對的問題與挑戰，魏啟林話中有對既定事實的接受，也有以員工為傲的稱許。2000年10月26日魏啟林正式由行政院轉換跑道到土銀來，當時台灣房地產正快速走下坡中，而土銀一直以來主要發展的不動產及農業金融長期融通資金業務，為土銀帶來的不是利益，而是銀行資產品質不佳、逾放過高所帶來的高風險。

所以這兩年土銀為了轉銷大量逾期放款，前年在轉銷數百億不良債權後，盈餘僅4億；去年不僅達成逾放比4.9%，符合258金改的要求，盈餘也增為25億，今年則可望達成盈餘50億以上。魏啟林認為，土銀現在是拿營業收入去填補以前捅的漏洞，比起其他公營老銀行甚至有虧損情況，顯然土銀實力很好。

不過，即使實力再好，土銀仍背負著過重的包袱，必須抱定決心奮力擺脫。

榮譽感與危機意識 激發員工自動自發

魏啟林以「轉型成功」來說明土銀現階段的狀況。去年7月，土銀改制為股份有限公司，展開與中央信託局合組金控的進程，預計今（2004）年上市，明年員工配股，後年民營化。在民營化之前，即使金控成立仍屬國營，魏啟林認為還是會像「綁著沙包與人打戰」。原因是公營企業經理人，在人事上沒有任用權，管理上沒有激勵懲罰權，預算還要送立法院審查，須時約1年半才有機會執行。所以，即使成立金控，制度限制依舊存在，必會造成組織應變彈性不足。

但是，土銀還是在員工打拚之下，創造不少令魏啟林感謝與驕傲的佳績。為了開創利源並為金控舖路，土銀開發指數型房貸或現金卡等業務，積極朝向消費金融轉型，成效不錯。此外，土銀也與中信局、瑞泰、蘇黎世等保險公司合作，代售轉介保險商品，去年銷售業績達20億以上。

值得一提的是，土銀行員都是公務員，因法令限制，銷售保險商品，完全沒有佣金獎勵，靠的全是員工的榮譽感與危機意識。魏啟林做的，便是告訴大家，「如果不趕緊努力，民營化後市場競爭激烈，鐵飯碗也會不保」，而業績做不好時，便找來開會，用激將法，讓員工由內燃燒努力求好的慾望。

銀行與保險合作 以控制風險為要

對於未來金融百貨化的潮流，魏啟林以土銀為例，提出自己的看法。首先在銀行與保險公司合銷保險業務方面，魏啟林認為，銀行應該找具有國際商譽的公司合作，對於有很多業務員的保險公司，則不宜合作，因為保險從業人員常有行銷時講太多或太過，事後引發糾紛的狀況，而因為業務員的客戶資料都是由銀行而來，客戶自然會認定銀行脫不了干係，對於銀行而言，因異業結盟而使長久客戶信任關係生變的風險，一定得仔細考量。

不過，魏啟林認為，對保險業務員或銀行行員來說，能交叉銷售一些異業的商品，對行銷心態與行為都是一種刺激。像以前國家行庫的行員因習慣由客戶主動接洽，現在為了銷售其他商品，得自己開口向客戶詢問解說，「微笑運動」便成了積極推動的要事。

合併顧慮員工權益 選對象須能各取所長

至於確定要執行的土銀與中信局合組金控案，魏啟林說，金融業是人的行業，首先應該注重的，是員工的心理。他以「可以整間銀行被燒掉，但只要人在，還是不會受到太大影響」來說明他認為銀行業人的重要性。

先前台銀與土銀曾考慮合併，但除了行業重疊性高影響合併效益外，員工害怕可能因而被裁員的心理，也是造成溝通困難的重要原因。「談合併效益未達到，士氣便先受打擊」，在魏啟林看來，便不太可能有好結果。

所以，對於土銀與中信局一案，魏啟林強調是「合組」而非「合併」。他認為，中信局有經營保險的執照、商品與專業，而土銀則有全省130餘處支點、將近6千名員工，具有中信局所欠缺的通路與規模經濟，這樣能相互截長補短的組合，才是適合合組金控的對象。選擇了適合的合作對象後，才好進一步考量個別公司的內控系統、文化、信用等風險管理細項。

魏啟林透露，土銀與中信局合作後，不排除再與保險公司合併，或設立自己的保代公司。但即使如此，土銀也不能只賣中信局的產品，因為最重要的，還是商品對消費者以及行銷人員販售時是否有利。因此，若有更具競爭力的商品，土銀還是會與外界合作。

看好不動產證券化 希望逐漸導正市場

去年12月土銀與台灣工銀及遠雄國際集團合作，開創不動產證券化首例的新聞，想必大家記憶猶新。其實，早在1997年魏啟林就開始研究不動產證券化的可行性。他對這個市場十分看好，也希望不動產證券化市場能透過施行與修法調整，慢慢導入正軌運作。

魏啟林指出，目前美國不動產證券化市場規模約有3兆美元。因為屬於7-10年的中長期投資工具，利率優於定存，投資風險比股票低，因此民眾接受度很高。以一般市場商品反應來看，約上市一兩天，便會被搶購一空。遠雄集團一案，預計2-3月會發行，市場反應如何，即可見真章。

不過，魏啟林也說明，目前不動產證券化只通過已開發完成的不動產，對於開發中及未開發的不動產，主管當局在認為風險較大與希望穩定發展的考量下，將視先期實施狀況再議。所以，魏啟林說，目前正在進行的幾個案子，可以說是「在寫不動產證券化的歷史」，他認為台灣的不動產證券化市場發展無可限量，率先進行的幾個案子，將成為往後發展的研究案例，所以對於自己與土銀能親身參與，他感到十分驕傲。