常聽到保險業務員討論保險時都說「看個人需要」，這幾乎已成為保險業界琅琅上口的行銷語言，當然也是所有被介紹過保險的消費者最耳熟能詳的；消費者買什麼保險要看個人需要，銷售保險的業務員、公司則是除了讓消費者知道自己的需要有哪些？更要讓客戶相信這是一家值得信賴的保險公司。

踏出需求分析的第一步

以專業為訴求的保險顧問幾乎都強調幫客戶做需求分析，「為什麼要買保險？該買哪些保險？該買哪家保險公司的商品？」，但往往再懇切的建議仍然免不了會受到客戶的嚴格檢驗，「我不需要保險！我已經有保險了！我怎麼知道你公司的商品好呢？」這些消費者的拒絕與詰問是很直接的，卻也是第一線業務員要概括承受的。客戶願意做需求分析的前提是——對買保險的必要性有所認知，但要引導消費者認同保險的必要性，卻也是最困難的第一步。

廣告行銷助你達陣

要讓消費者認同保險，業務員的專業與服務熱忱固然重要，但除了業務員操之在己的努力之外，公司有沒有很高的知名度、售後服務做得好不好、社會的評價如何……等，都是業務員推展業務時很重要的因素。

投保時購買到的保險商品只有一紙契約，提供的保障看不到也摸不著，客戶的保險觀念通常是在被動推銷中建立，一般消費者對保險商品根本無從客觀認識比較，更不用說要在51家產壽險公司及數百家保險經紀、代理人中做出正確的選擇。對於保險這種無形的商品，如果能有強勢的廣告宣傳讓消費者產生強烈認同感，業務員在事後做解說、招攬時，就能收水到渠成之效。如果公司沒有知名度，就算有再專業與熱忱的保險理財顧問，當遇到客戶對自己公司一片茫然不知的樣子，恐怕還是難免搥胸頓足。所以，沒有知名度與品牌幾乎就等於失去了商機，而積極運用媒體廣告行銷手法，則是時下最能獲得消費者迴響的方法與捷徑。

保險業輸在廣告？！

保險業是以人為中心的金融服務業，比起其他銀行、證券、投信等金融機構，總多了一份濃烈的人情味，連主跑銀行與保險線新聞的各報社記者都能感受到，直誇保險業是個很有人情味的行業。此外，雖然保險業具有很高的社會責任性，但若論起民眾認同度，總是略遜銀行一籌。長久以來，銀行業的廣告曝光率總比保險業要高。銀行業不管在知名度、品牌認同及優質形象上，都在無形中拉大與保險業的差距，也容易吸引較高素質人力爭相投入銀行業，因而長久以來銀行工作一直是人人羡慕的金飯碗，其來有自。

保險業老闆們照過來

台灣保險廣告市場從鳳毛麟角到今日百花齊放，在社會大眾心中留下許多溫馨感人、懾動人心的創新廣告印象，也讓保險業受到更多的注目。從歷屆保險信望愛獎評選出的年度最佳廣告獎得主中可以發現，近年來保險廣告以電視、廣播及平面雜誌、報紙等媒體，為保險的保障功能做最好的代言，也讓民眾對積極做好風險管理與保險理財規劃有更深的認知，這樣的廣告風氣也逐漸改變社會大眾，保險公司、保險經紀人及代理人公司老闆們對廣告的態度，也從早期看待廣告是可有可無的費用支出，轉化為更積極地將廣告視為投資企業成長的利器。

 一夜情VS.一生一世

對消費者而言，買保險就像談戀愛；有人是感覺對了就買，也有人因為人情而買，但卻可能類似時下的一夜情，從此不再相見，但因而信守諾言長相廝守到老的也大有人在，或許我們該想想：我們希望消費者給保險什麼評價？消費者要的可不只是需求分析，美麗承諾的保險廣告更不該是誘人的陷阱，它也算是保險契約一生一世的忠貞承諾，所以，賣保險要問消費者的需求在哪裡之前，先從提供大眾正確保險觀念的廣告做起吧！