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新聞 市場動態
900萬人業務員獨享的市場
文/方雪俐 | 2011.01.01 (月刊)

壽險對台灣民眾的照顧既寡又不均,「寡」指的是每一張保單的平均保額偏低,到去(二○一○)年十月止,新契約的平均保額僅六十五萬元,若以通說「理想保額應為年所得的十倍」反推,這樣的保額等同年所得為六.五萬元者的保障水準;而以保單總數除以總人口計得的投保率雖然高達二○四.八%,但其中一人多張保單的狀況十分普遍,若以身份證總歸戶計算投保率,則僅約六十%,還有四十%的台灣人並沒有投保商業性保險,換句話說,大約有九百萬人因故沒有保險、無法保險或不想保險,這是「不均」。

話術 未能解決 關鍵性拒絕問題

本刊連續第十八年執行的「全國消費者壽險購買行為調查」也顯示,二十歲以上民眾當中,有十九.四%沒有任何商業性壽險,更值得重視的是,其中表示未來會投保者的比例僅四五.三%,比前一次調查的五四.四%減少九個百分點。

雖然「拒絕問題處理」是業務員訓練的必修課程,但壽險保障分佈既寡又不均的狀況仍持續存在,顯示話術本身或許讓不好意思拒絕者買下低額保險,但並未解決關鍵性的保險認知問題。

在不涉及銷售動機或行為的前提下,探詢民眾之所以不投保或未投保的原因,通常可以獲得較具體且真實的答案。

三十至三十九歲 業務員的鐵板區

與往年一樣,「沒預算」在本回調查仍排名沒有投保或不再投保壽險的原因之首,勾選率超過一半,本回新增選項「保險保障已相當齊全」擠下過去穩居第二的「保費太貴」。

以年齡層分析,因為「沒預算」而未投保或不再投保者,以二十到二十九歲最多,勾選近六成,這個年齡層也是勾選「保費太貴」最多的族群。

勾選「年紀已大」最多者以五十歲以上為主,高達四成四;這個族群也是勾選「健康問題不能投保」最多的。

特別值得重視的是,從需求面來看最應投保的三十至三十九歲族群,投保率雖然近八成五,是各年齡層之冠,但這個族群尚未投保者和不再投保者,對保險的認知相較於其他年齡層來得負面,在認為「無滿意的保險商品」、「擔心保險公司會倒閉」、「無滿意的保險公司」、「保險都是騙人的」、「無滿意的業務員」、「擔心通貨膨脹」等選項,勾選率都高於其他各年齡層,算是業務員的「鐵板區」。

沒錢不是藉口 保障圖需逐步拼

以收入分級來看,個人平均月所得在二萬五千元到未滿三萬元者,在「沒預算」的勾選率最高達六成三,自認保險保障已足夠者,則以收入在七萬五千元至十萬元以下者最多,勾選率達五成五,至於覺得「保費太貴」者以收入未滿一萬五千元者最多;認為「靠自己的儲蓄和投資理財就夠了」者,以收入在五萬元到七萬五千元之間者最多。

各收入等級族群勾選沒有預算或保費太貴的狀況來看,「沒錢」並不是民眾拒絕業務員的藉口。如何充份考量每個人的經濟能力,逐步為準客戶拼出一幅完整的保障圖,是以客為尊的業務員最重要的服務能力之一。

有些民眾目前雖無保險,但未來仍會投保,本次調查顯示目前沒有投保者當中有四五.三%未來會投保,例如只要預算充裕、有滿意的商品、保費、業務員、保險公司等,這些民眾可能就會投保。但也有部份民眾就是「不保險」。

超過一百萬人 完全拒絕保險

本次調查,沒有保險者的比例雖僅比前一回略增○.四%,但其中表示未來也不考慮投保者的比例為五四.七%,比前一次調查的四五.六%高出九個百分點。

其中「沒預算」仍以超過一半的得票率排名第一。

不同的是若分析收入等級,個人月平均收入在十萬元以上者勾選「沒預算」、「保費太貴」者竟與收入在二萬五千元以下者相當;顯示拒絕保險到底者,除了因為年紀或健康因素而不能投保之外,其他不投保的原因隱含的大多是對保險功能認知的偏差或對保險的反感,例如勾選「保險都是騙人的」與「靠社會保險就夠了」都超過一成五。

是貧瘠荒地 還是一片沃土?

這個以人數推估大約二百萬人的族群,看似一片貧瘠乾涸的荒地,未來能否耕耘成一片開花結果的沃土?

本回問卷顯示,即使不願意買保險的原因消失,仍有五二%表示仍舊不考慮投保,比前一回高出十一個百分點,表示「會」的只有一一%,比前一回足足減少了近十四個百分點,看起來超級鐵板區有擴大的趨勢。

依本問卷基本資料分類來看,最多人表示「不會」者,分別落在女性、五十歲以上、大台北地區居民、職業為「工」、高中職學歷、已婚、個人平均月收入在七萬五以上。

九百萬民眾 業務員獨享的市場

幾乎所有的數據都顯示台灣景氣復甦,壽險業的新契約保費收入在去年十月也已突破一兆元,比前年同期成長三成以上。但是扣除從銀行通路來的六成以上業務之後,業務員難免感嘆「客戶在哪裡?」。

本回問卷透露出比前一回更多有待業者、業務員關心的訊息,尤其是近四成沒有保險的台灣民眾,幾乎不可能成為「坐以待客」的銀行保戶。九百萬沒有保險、不願意保險的民眾,扣除因年齡、體況無法保險的之外,想必都是業務員獨享的潛在客戶專區!

 

 

 

 




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