文/江凱偉(現代保險創意行銷部經理,非凡電視「理財保險大家談」節目主持人) | 2004.04.01 (月刊)

投資型保險的架構與傳統保單大不相同，自然不能完全沿用過去的行銷觀念，而要調整行銷觀念之前，最重要的便是要先對投資型保險有深入的了解。

投資型保險有6大優勢

那麼投資型保險跟傳統的保險相較，有什麼優勢呢？

優勢1 長期持有 享有高報酬不難

對於有興趣購買投資型保險的消費者來說，「投資獲利」應是主要的吸引力之一。

投資過股票的人一定有這樣的經驗，如果只進出股市一年，可能賺很多錢，也可能賠得很慘，這是短期投資的投機特質。但若將時間拉長至20年以上，長期投資在債券或股票市場，少則5～6%，多則12～15%的報酬率幾乎是跑不掉的。以時間複利的觀念來看，8%的年利率，複利增值20年之後，1元會變成4.66元，投入本金越多，時間越長，累計獲利將越豐厚。

體認了投資創造財富必要的「資金」與「時間」兩大要素之後，要將資金挹注在投資型保險上，便應有善用時間去創造財富的準備。所以行銷投資型保險，首先應該讓客戶了解購買投資型保單須有長期持有的準備。而國人性喜儲蓄型保單，如果買了投資型保險也能維持像過去定時繳保費的好習慣，長時間累積下來要創造財富並不困難。

優勢2 一單兩用 同時滿足投資與保障需求

一個人再怎麼會投資，先決條件還是要能擁有夠長的時間。要有賺錢的能力比較簡單，但是否有足夠的「時間」來賺錢，卻不是任何人所能預知或所能決定的。當擬定一個投資計畫，例如25年後要有1,000萬元，然後依照既定規劃，每月投入固定金額，再選定投資工具，利用時間來累積財富，1,000萬元的目標是可以達到的。但最怕的是，中途發生重大事故，沒有足夠時間投資，甚至沒有生命再投資。

所以人身的風險才是最迫切需要解決的問題。而保險可說是解決人生風險問題最好的辦法；投資型保險更是有投資需求的人的一項好選擇，因為它除了提供投資功能之外，也是一種保險，同時可滿足兩種需求。

優勢3 保守積極 風險承受度不同客戶各取所需

因為高報酬必然伴隨高風險，所以投資型保單的投資績效如何，便取決於客戶如何在「報酬」與「風險」之間選擇一個平衡點。而這個特質正好滿足了承擔風險的能力不同的各種客戶的需求。

投資專家表示，投資型保險的投資部分報酬率是在做資產配置時就已經決定的，也就是說資產配置的良寙是決定報酬率高低的最大因素。資產配置以系統化分散投資的方式來降低風險，在可忍受的風險範圍內，將資金分散投資到股票、債券、基金等不同的投資工具上，追求最大報酬。以長期持有的概念來看，高報酬率商品既然可由拉長的投資時間來降低其風險，便適合做為投資型保險的連結標的。統一安聯人壽副總經理黃秋丸便認為，債券的投資報酬長期下來一定會輸股票，因此她鼓勵準備長期持有投資型保單的消費者，如果有很長的時間可以投資，應該要選擇股票型基金。她也建議勇於承擔風險，又有長時間投資的年輕人，應該放手去追逐高的報酬。

優勢4 賺多賺少 投資報酬都是自己的

再從創造財富的角度來看投資型保單與傳統儲蓄壽險，傳統壽險因為給付與保費都是固定的，投資報酬率很容易算出來。現在傳統保單的預定利率只剩2～3%，若再把費用考慮進來，報酬率就非常有限，這樣的保單實在談不上理財的功能。

雖然市場上已推出保戶能與保險公司分享經營績效的「分紅保單」，但是「分紅保單」能有多少盈餘？要如何與保戶分？這些問題都有待探討。相較之下，投資型保險在這方面就自由多了，因為它獨享投資績效，不用跟別人分，賺多少是多少全是客戶自己的，當然若虧錢也是算客戶的。

優勢5 機動調整 享有免費轉換機制

而投資型保險相較於一般投資，還有個「每年提供X次免費轉換基金機制」的好處，可供客戶將資產調整到最符合當下需求的配置，達到年輕時可積極成長、中年時可穩定發展、老年時則保守穩健的目標。

當然，客戶選擇直接買基金也可以，只是每次贖回再購買不同類型的基金，至少得花費1.5%的手續費，1年轉換2次就是3%，長期下來累積的手續費，不知要吃掉多少投資績效。萬一身故再加上遺產稅，一輩子的投資努力全然白費力氣。

優勢6 繳多繳少 保險繳費方式顛覆傳統

但一般人買保險難免會盤算「我的收入中有多少可以拿來繳保費？我能繳多久？」事實上，有許多人也因為對未來收入不確定，擔心現在如果買得太多，未來恐怕繳不起，所以不敢多買保險，相對地壽險保障也較不足。而變額萬能壽險（VUL）便能相當程度地解決這個疑慮，因為消費者可依自己的意願與經濟狀況，決定繳納保費的時點與金額；在繳足規定的第一年度保費後，只要帳戶裡的金額能夠維持保險成本（危險保費）與行政管理費用，保戶就可視自己的經濟狀況，決定繳費的多寡。手頭不方便時可以少繳些，若突然有較多的收入時，也可放進帳戶累積投資財富；一時沒錢也可以暫時不繳，保障依然存在。

費用透明 更應以服務取勝

投資型保險的保費運作概念很簡單，客戶所繳交的保險費，扣除相關費用之後，再用餘額進入投資帳戶進行投資。其中相關費用包括：（1）保費費用，也有公司稱為契約附加費用，此費用源自目標（計畫）保險費及增額（超額）保險費，兩者分別乘以某一百分比例（各公司規定不同）而得。（2）保險成本（危險保險費）。（3）保單維持費用（行政管理費用）。

投資型保單透明的費用，對已經習慣了傳統保單不用向客戶說明費用及流向的業務員來說，還真是不習慣；而且要清楚說明這些費用的用途，除了不太容易之外，還要有一些「勇氣」──因為其中有些部分流進了保險公司及業務員的口袋。尤其投資型保險第一年度的保險費（或稱目標/計畫保費），有很高的比例（約60～100%，視各公司規定）屬於契約附加費用，用以支付包含佣金在內的保險契約大部分成本。

其實以前的保單就是這樣，只是以前客戶繳給保險公司那一筆錢，全部的費用都和在一起，大家都模糊習慣罷了。現在因為監理當局要求透明，要求說清楚，所以業務員很不習慣。讓客戶真實體驗專業與服務的價值，才能突破「公開自己獲得的報酬」這個心理障礙，並從激烈的同業競爭中脫穎而出。

投資型保單的發展，給消費者一個提高保險保障及達成投資目標的希望，同時也給保險業者一個新的發展機會，也唯有透過保險從業朋友讓消費者真正了解投資型保單的真意，才有「機會」達成「希望」。