為什麼要做業務？」每個人的回答或許不盡相同，但工作時間較彈性、可在短時間內累積大量人脈、獲取高報酬，應該是許多人心中共同的答案。只不過，沒有二把刷子，想在業務工作中存活並不容易，否則也就不會有那麼多公司每天在人力網站徵求業務人才。

根據人力銀行調查，業務人才始終排在企業人力需求的前三名。不可否認的是，經濟愈不景氣，好的業務員愈被公司當寶，更不用擔心自己的名字會出現在裁員名單上。由於業務工作被視為具有挑戰性的職務，因此，許多知名企業CEO，即使不是業務出身，也會被調派到業務部門歷練一番。

業務人才 企業搶著要

除了保險業之外，房仲、旅遊、汽車、廣告、直銷，乃至殯葬業，都是必須仰賴大量業務人才的行業，即使每個領域各自有不同的專業，但是業務工作的眉角往往有異曲同工之妙，從事業務工作的特質與精神，也可以在不同行業的業務員身上找到共通之處。

想要跨入業務工作究竟需要具備哪些特質？一名剛入行的業務新人該如何讓自己在競爭激烈、挑戰性高的業務環境中脫穎而出？

誠信為首 團隊精神也要有

永慶房屋總經理廖本勝表示，積極主動、抗壓性高都是業務工作不可或缺的條件，但獲得客戶信賴卻是做業務最基本的前提。因此，他認為，業務工作要做得長久，誠信正直應是每位業務員的最高從業準則。尤其對於交易金額動輒百萬、千萬，甚至上億元的房仲業來說，倘若客戶對業務員沒有信任感，便什麼都不用談。

其次則是團隊合作的精神，廖本勝指出，二十多年前永慶房屋的事業剛起步時，來了一位業績表現相當亮眼的新人，不但在七個月當中拿下六次業務競賽冠軍，也為公司帶進可觀的進帳，但有一次為了個人業績，竟然背地裡破壞同事與客戶間的成交機會，經過公司高層主管開會討論後，毅然做出開除的處分。

廖本勝說，如果當時這名業務新人破壞團隊的行為沒有受到制裁，將會導致公司的業務團隊彼此不信任，而這起案例也成為永慶房屋最鮮明的教材，讓所有業務員知道，「不管業務能力多強，都不允許破壞團隊的和諧與信任。」

客戶導向 商機無限

此外，客戶導向則是讓業務工作更上層樓的關鍵態度，廖本勝表示，凡事站在客戶的角度著想，以客戶的需求為出發點，甚至比客戶還在意購買這項產品所能獲得的價值，就有機會從中發掘更多商機，為業務工作開拓無限可能。

廖本勝舉例指出，曾有一名婦人為了讓即將就學的小孩在北市設籍，準備買下一間一九○○萬元的住宅。但經過房仲員進一步詢問購屋預算及投資意願後，婦人決定改買另一間售價一億元的豪宅，結果不但讓這名婦人解決小孩的設籍問題、賺到每年六％的租金，也讓業務員大幅增加業績收入。四年後，婦人更在業務員的建議下，將這間豪宅以二．五億元的價位轉手賣出，獲利達一．五倍。

溝通能力 比口才重要

有人說「業務嘴，唬銳銳」，口才不好的人，有機會在業務環境中生存嗎？擁有能說善道的本領，與辯才無礙的思維，是否能讓業務工作更加無往不利？

雄獅旅遊總經理孫明台認為，聽懂客戶的需求，比擁有好口才更重要。能說善道的人具有流暢表達意見的能力，卻未必聽得進去對方的想法。他說，業務銷售不是辯論比賽，用心和客戶溝通、提供詳盡的資訊與超越客戶期待的服務，才能獲得客戶的掌聲。

孫明台說，和客戶溝通時，要做到「客戶講的我都聽得懂，而且透過我的專業，能夠清楚把客戶的概念或想法具體呈現」。

用心 提供超值服務

二○○五年，雄獅旅遊承辦直銷業龍頭台灣安麗的員工獎勵旅遊時，不但破天荒獲得美國軍方同意，在中途島的航空母艦上舉辦歡迎派對，更在電影捍衛戰士（Top Gun）拍片取景的空軍基地停機棚舉辦主題晚宴，令團員留下深刻的印象，也讓台灣安麗對活動的滿意度破表。

用心了解客戶的需求，進而提供超乎期待的服務，才是業務工作的價值所在。至於口才不好，孫明台認為，可以用其他方法彌補，例如事前把要講的話寫下來、將重點逐條列出、或者把說明資料有系統的整理，讓客戶一目了然，比起光靠一張嘴回應客戶的疑慮更有說服力。

堅持才能找到好買主

然而，對於周旋在買賣雙方之間的房仲業而言，光了解其中一方客戶的需求還不夠，廖本勝說，房仲業務員的工作就像是做媒人，為賣方找到購屋意願與需求最高的買主，才能在雙方期待的售價範圍內成功配對。

十多年前，永慶的業務團隊受託銷售一間位於台北市敦化南路二樓、佔地達二百坪的住宅，儘管屋主開價出的八千萬元售價，讓許多買主卻步，但廖本勝認為，對於一樓店家而言，可將樓層打通後當作營業場所的延伸，每坪四十萬元絕對是相當漂亮的價位。

只不過，房仲人員向一樓的國泰世華銀行探詢後，卻得到沒有預算的回應。經過半年的努力仍然沒有結果，正當屋主放棄堅持，打算以六千萬元的價位賣給樓上鄰居時，國泰世華銀行總公司即時出面表達購買意願，雙方最後便以八千萬元成交。

背水一戰 別給自己留退路

完成這件出售案，業務團隊的辛苦總算有了回饋。廖本勝表示，做業務要有背水一戰的精神，每一件case都要全力以赴，遇到瓶頸時要趕緊找方法，或者尋求同事、主管的支持與協助。老想著退路、總是質疑自己不適合做業務的人，註定要失敗。

對於剛加入業務行列的新鮮人，孫明台則是鼓勵要從「做中學、學中做」，除了吸收專業知識之外，更要努力培養業務實戰經驗，將專業理論與實務不斷相互印證，才能持續在業務工作中精進成長。