商場如戰場，即使是專為保戶提供保障的保險業也不例外。民國五十一年起，政府開放設立民營保險公司，各公司歷經草創、茁壯，到獨當一面；從無到有、從小變大的過程，證明沒有什麼事情是做不到的。

然而風險無所不在，保險業歷經金融海嘯的洗禮、外商公司出走，縱然是頗具規模的保險公司，若是沒有做好風險管理，同樣會面臨規模逐漸變小的挑戰。

從興盛到衰退，除了經濟環境使然，保險公司每一次政策調整，是否都能順利過關，還是無形中種下了一顆罹癌因子，經過日積月累，逐漸癌化成難以痊癒的傷口。就算逃過切除的命運，化療對器官造成的傷害，也會使運作功能大不如前。

理論派VS.實務派

經營保險公司，從業務員治理到資金運用，任何決策都馬虎不得。

走過金融海嘯的洗禮，更加深主管機關對保險公司風險控管的重視，要求各公司需設立風控長。

然而，從許多冰冷的數據評估風險，不如聽聽有三十年保險業務員經驗的CEO，如何從業務員動態及管理制度看保險公司面臨了哪些風險。

管五十位職員 比帶一個業務員容易

在保險業打拚一輩子的前壽險公會理事長林文英，現任台灣人壽常務顧問，在南山人壽從基層業務員做到總經理。

他認為從業務出身，最瞭解業務的特性。業務員就像是一群自主性高、榮譽心強的老闆，林文英形容「寧願管五十位職員，不願領導一位業務員」，足見要擄獲業務員芳心，甘願為公司效勞賣命不是件容易的事。

一路從基層打拚，林文英深知業務員為見準保戶一面有多辛苦，懂得用同理心看待他們，更領悟出領導業務員的「眉角」。

林文英不但能從業務人員的言談中嗅出端倪，瞭解公司是否潛藏危機，從執行者轉換到經營者身份的他，亦瞭解保險公司資金運用的難題，業務做得愈好，投資部門就愈傷腦筋。

經營企業希望不斷壯大，但「創業維艱、守成不易」，如何避開風險，守住獲利又穩定成長，對待業務員的態度和財務運用是二大關鍵。

【風險1】 要業務員不要業績

業務員是保險公司主要的保費收入來源之一，在大數法則下，業務員人數愈多，就愈能出現頂尖銷售高手，因此各公司無不訂出增員目標，展開搶人大戰。在各方角力下，幾乎到了不擇手段的地步，甚至開出只要業務員不要業績的荒謬條件。

業務員從在意抽佣比例變成比較薪酬高低，有業發主管擔心若不開出保障底薪三個月的條件，恐怕會面臨「找嘸人」的困境。

擅長處理反對問題的林文英，以美髮學徒做比喻，反問業發主管，一位想當頂尖髮型設計師的學徒，希望幫客人洗三年的頭還不能出師，或是希望紮實的學習三個月後就能出師？

公司的增員策略究竟要找人來領薪水或衝業績不言可喻。

【風險2】 把業務員當騙子

公司決策會影響業務推廣和業務員的向心力。業績是公司的命脈，但業務員卻是最不容易領導的一群。與業務員「搏感情」需要長時間培養，但是一個不信任的政策就可以讓長久累積的信任毀於一旦。

業務員需要激勵與讚美，若因為少數保險詐欺、道德風險的社會案件修改保險法或公司作業流程，把每位業務員或保戶都當騙子，在心灰意冷的狀態下工作，對業績一定有負面影響。

【風險3】 流動率高 難有中心思想

留不住人才只好不斷培養人才，結果中心思想就無法延續。林文英分析業務員的特性，能力不好的業務員只得選擇離開，但能力好的業務員，在一家公司看不到前景，終究也會離開。

主管的管理模式不如預期或承諾沒有兌現，都可能是業務員求去的原因。釐清真相，有助於提升領導智慧，增加團隊向心力。

林文英表示，有些公司因故資遣一批員工後，又為留任的員工加薪，不但削弱裁員的正當性，也不易讓留任員工認同公司制度。當員工對獎懲的預期與實際結果有落差，就會產生經營風險。

【風險4】 投資效益不彰 財務控管不當

收進保費也要投資得宜才能支應必須支付的資金成本（保單預定利率），林文英表示，保險公司每年除了訂定業績成長目標，也會要求投資績效。因為手中可運用資金動輒幾千億甚至上兆元，設定投資目標時，報酬率都在○．一個百分點間掙扎。

為了防止風險過高，主管機關對保險公司的投資管道與比例有相當明確且嚴格的規範，有時因為社會觀感不佳更限縮保險公司投資不動產的靈活度。

一旦保險公司資產配置錯誤，無法滿足主管機關資本適足率（RBC）的要求，就必須增資，又要對股東保證獲利。保險公司業務做得愈好，資金去化壓力就愈大，形成二難的局面。

【風險5】本業利潤愈來愈薄

死差益、費差益是保險公司的本業收益。其中，費差是指實際營業費用與預定營業費用的差額，林文英表示，精算師在設計商品時都有費差，但必須賣得出去才能賺錢。

銀行保險通路堀起後，保險公司被銀行業者收取高額手續費，當銀行通路占保費收入的比重愈來愈高，保險公司的費差益就愈來愈少。此外，大量銷售類定存保單，也會減少保險公司的死差益，削弱壽險公司的主要獲利來源，發展銀行通路對保險業的營運收益造成不小衝擊。

風險失控 成敗轉瞬間

細數國內壽險業風雲錄，有公司因為負債遠超過資產而被主管機關接管；也有公司從績效最好陷入經營困境；更有公司長年業績不振，虧損連年；而世界最大的金融集團AIG，也因風險控管不當幾近瓦解。

業務與財務是保險公司的頭和心臟，缺一不可，收放之間的力道該如何拿捏，是需要比跳探戈更具默契的藝術。