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新聞 人壽保險
【2020壽險業的挑戰與機會(上)】先蹲後跳 五大總座曝保險業的下一步
文/楊佳真 | 《現代保險》雜誌 | 2020.04.01 (月刊)

販售給客戶一份「心安」的壽險業,在面對新政策與疫情的雙面衝擊時,如何先蹲後跳,挖掘新商機?如何絕處逢生,重拾保障的初心?


今(二○二○)年保險業面臨諸多監理政策上的挑戰,包括接軌國際會計準則IFRS17、最低淨值比、宣告利率平穩機制、壽險最低死亡保障比例等,屋漏偏逢連夜雨,世紀病毒又在此時飄洋過海來到台灣,重創金融市場。

台灣雖防堵疫情有成,但人心惶惶是不爭的事實,關於保費懸崖、菜鳥業務員轉型陣亡、或疫情嚇退客戶碰面意願等風聲四起,而販售給客戶一份「心安」的壽險業,在面對內憂外患時,如何先蹲後跳,挖掘新商機?如何絕處逢生,重拾保障的初心?

為此,《現代保險》雜誌獨家專訪五位壽險業總經理,包括富邦人壽陳俊伴、新光人壽黃敏義、國泰人壽劉上旗、中國人壽黃淑芬及三商美邦人壽張鎮坤。

巧合的是,五位總座一致認為,這波困境反而是壽險業的絕佳跳板,並親上火線對第一線業務同仁溫情喊話,還透露未來的新商品動態,一起來搶先目睹吧!

 

與病毒交手,保險業如何化敵為友?


●獲利挑戰大 徵才有新意

由於三月中旬疫情往全球擴散,引發金融市場避險情緒,對保險業經營獲利能力是一大挑戰,國泰人壽總經理劉上旗指出,通常股債可相互抵消波動,但目前市場預期全球經濟動能趨弱,主要央行採更寬鬆的貨幣政策以支撐經濟,債市利率恐維持低檔,更加深保險業者資產配置難度。「我們須持續關注全球經濟與金融市場變化,調整投資部位,以控制整體投資組合風險、減緩利率下滑對穩定收益的影響。」

儘管疫情沒有降溫跡象,但壽險業徵才腳步未歇,四月是校園徵才博覽會的旺季,許多公司都已「順時中」延期或改採線上徵才,提供視訊面談及線上考照課程等方式增員及輔導,甚至推派高階主管親上火線與網紅開直播,與新鮮人進行最直接嗆辣的問答,顛覆傳統徵才模式,拉近彼此距離。

 

●菜鳥業務生存戰 放寬考核挽救定著率

為挽救菜鳥業務定著率,業者對外勤的業績考核、晉升、獎勵規則,普遍因應疫情彈性放寬,甚至祭出短期專案財補,比如富邦人壽就針對保單健檢、產險商品、房信貸等可增加拜訪量的產能,提供新人加碼獎勵方案,獎金超過二十萬元,就是希望年輕的新進同仁能咬牙度過這一關。

 

●保障需求大增 防疫資訊成敲門磚

隨著病例不斷攀升,居家隔離及檢疫人數也有增無減,甚至健康民眾也人心惶惶,紛紛申請在家辦公或乾脆不出門,此舉,無疑是對保險業務員下了一道「封殺令」。

不過,腦筋動得快的業務員,會利用電話、視訊或社交軟體,多琢磨於客戶關係經營,化危機為轉機,「富邦在引進年輕夥伴這部分做得不錯,而這也是他們熟悉的人際接觸方式。」富邦人壽總經理陳俊伴說,在保險需求高漲的同時,也是保單健檢的最佳時機,「沒有比這種『在職實務操作』更好的教育方式了。」

新光金控代理總經理黃敏義也下了類似的註解,「同仁應該正面看待疫情,這是考驗客戶的保障是否充足的時機,也是讓客戶更相信保險重要性的一個契機。」

全民防疫時代,有保險公司針對疫情推出相關商品,或與醫院攜手,迅速推出防疫衛教節目,都能卸下客戶心房,成為業務員的敲門磚。

 

●數位工具普及度不一 疫情強化使用習慣

而在減少接觸的同時,如何服務不中斷,也考驗著保險公司的科技應用。

為因應業務同仁在外「趴趴造」的性質,各公司幾乎都有自己的一套保單健檢、行動投保、線上學習平台、行動辦公室、行動績效管理等數位系統,像是中國人壽及三商美邦人壽的行動投保率都已達九十五%,服務和進修既不中斷,也降低接觸感染的風險。

不過,相關技術雖發展多年,普及的廣度及深度還是不一,業者普遍看好,疫情有助強化同仁使用數位輔銷工具的習慣,以往都是大型業者在做,未來同業應會陸續跟進。

 

高儲蓄險絕跡,業務員轉型 陣痛期看到盡頭?

●回歸保障本質 醫療照護需求強勁

保險監理政策不斷強化,尤以今年七月即將上路的「死亡保障門檻」衝擊最甚,對此,壽險公司先是改版商品,比如新光人壽就推出兩倍身故保額、身故保額隨年齡遞減的保單,此外也透過調整獎勵制度,引導業務人員販售保障型商品,彰顯保險高槓桿的價值。

「在推動保障型這塊,中壽去年新契約保費收入一二四一億元,其中分期繳的比例較前年成長三成,」中國人壽總經理黃淑芬表示,未來也會設計多種繳別及幣別,持續優化商品結構。

說到保障型商品,就不能少了台灣每人平均手握四•三張保單,但仍深具銷售潛力的健康險,根據保險公開觀測站資訊顯示,這五家壽險公司中,以三商美邦人壽的健康險保費收入占比最高,超過兩成。

「三商的健康險銷售占比優於業界,所以我想沒有轉型的問題,只是要更加強保險保障這一塊的教育訓練;另外,近來全球股市大震盪,也是推廣定期定額買投資型保險的好時機。」三商美邦人壽總經理張鎮坤有信心地說,國人健康意識高,對健保不確定性及不完整性存疑已久,加上疫情影響,要推廣保障型商品並非難事。

 

●儲蓄險不會消失 但需長期累積

可以想見,接下來會是一段漫長的低利時代,而在這波改版中最受關注的儲蓄理財保單,張鎮坤直言,「儲蓄險不會消失,但未來要花更多時間達到累積資產的效果,畢竟保險的核心仍在於長期累積。」

大家都在看,高儲蓄險絕跡後,下一張明星商品會是什麼?五家壽險分別揭露未來的理財保單雛形──國泰人壽將以利變型及附保證的投資型商品為主;富邦人壽將以「資產傳承」為訴求,設計差異化給付項目以及不分紅還本商品,在兼顧理財與保障的同時,也避免淪於價格競爭;新光人壽將規劃多元繳別及幣別,希望透過長期規劃降低短期波動風險;中國人壽主推利變、傳統終身壽險,以及投資型保單;三商美邦人壽則力推長年期壽險、有滿期金的綜合保險、分期繳及附保證投資型保險。

 

壽險業下一步怎麼走?下一張明星商品在哪?

面對多方挑戰,壽險業下半年多以健康險及投資型保險應戰。富邦和三商美邦著眼健康外溢保單,國泰及新光主推附保證變額年金,中壽則會延續上半年態勢續推重大傷病險。

其中還有兩個新時代下的亮點商品,一是富邦將推出標靶藥品實支實付醫療團體險,因應新式療法缺口;二是三商針對中高齡容易發生且花費可觀的阿茲海默或帕金森氏症等疾病,設計特定傷病險,讓中高齡保障不會雨天收傘。

而長期商品規劃也是大同小異,醫療和退休商品仍是不敗趨勢,綜合來說,其實就是一個大家熟悉的公式──財富+健康=優雅退休。

國泰未來將以外溢保單、理財保單、具下檔保護的投資型保單為主;富邦則為低利時代設計不分紅還本保單;新光將設計不同繳別與幣別的利變型、外溢保單,以及為新冠肺炎及霧霾量身打造的呼吸道疾病保險;中壽除設計不同繳別及幣別的醫療與退休保障外,也注重微型保險、小額終老保險、身心障礙等弱勢保障;三商美邦則朝向高保障理財保單、分期繳及附保證投資型、癌症及重大傷病等醫療保單設計。

 

 

 

 

延伸閱讀:

【2020壽險業的挑戰與機會(下)】高儲蓄險絕跡後,銀行保險通路「五分天下」有變數?

 

 




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